做業務最重要的三個環節

  做業務是沒有標準的,並不一定什麼樣的人能夠做業務,什麼樣的人不能做業務,每一個人都會有適應和欣賞自已的一個群體,正如業務本身就是一種尋找,當你找到了欣賞你的這種客戶,你就可以成功了。那麼下面是小編整理的,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。

  

  一、選擇客戶的環節

  無論從事哪個行業的銷售工作,都有適應於它的目標客戶群,根據客戶群能夠產生的價值不同,我們把目標客戶分成三類:即A類客戶、B類客戶和C類客戶。A類客戶單價高、需求量大,訂單豐富;B類客戶單價較高或者數量較多,訂單豐富;C類客戶偶有需求,訂單斷續,價格不高。在業務開展的過程中,C類客戶最容易見到,B類次之,A類最難;每一個做業務的人都是很聰明的人,都會分析客戶的質量,都想得到最好的客戶,但是並不是任何業務員都能夠做得下A類客戶的,因為這需要足夠的業務經驗和專業水平,因為他需求量多,拜訪的相關業務員也就多,當他從每個人的身上都學到一點專業知識的話,他就變得很專業了,所以通常做業務的初步階段都是從C級客戶做起隨著經驗的累積逐漸向B和A類客戶發展。但對於像我這樣具有業務經驗的銷售人員就不需要這樣去做了,只要廣泛拜訪客戶,並作好記錄,將客戶分類就好了。

  在來到一個新的環境並已開始拜訪客戶時,我通常是用兩種方法:一種是飢餓型的掠奪客戶。業務伊始,手頭上一家客戶都沒有,在工廠也沒有地位,說話也沒有分量,此時對待客戶就是一種不加選擇的吸收,所以叫飢餓型的掠奪,以做出訂單為最重要,不在乎需求的數量和利潤,只要不虧本,公司同意做的訂單都接,暫時也不去顧什麼提成了,甚至明知道它不可能做成客戶,也樂意去跟蹤,以此來維繫業務信心,使自已能夠堅持下去。當第一筆訂單做下來以後,有了零的突破,業務就會出現巨大的變化,這也就是前面文章所說過的破冰,從此一切都會好起來了。例如TC科技做30件棉衣一樣,雖然明知道沒有利潤,但我仍是緊咬不放,只要有一點希望就不放棄,就是希望能通過這一方法不斷積累客戶,實現數量上的增加。二是選擇性的淘汰客戶。前一階段使客戶數量大量增加,因為客戶的質量良莠不齊,很難全部照顧到,服務一不到位,客戶隨時就要流失了,此時只有按照客戶的綜合情況,像客戶型別,接款情況等。使用選擇性的進行淘汰,將服務質量按照客戶型別進行排隊,對於A類客戶要先照顧,其次是B類和C類,那些單期急、利潤低、訂單少、接款麻煩的客戶要進行逐步淘汰,或者能兼顧就兼顧,不能就放棄。

  這是兩種方法,也是一前一後的兩個過程,不能顛倒,只有在滿足量的前堤下,才能有後來的去粗存精,如果連客戶都沒有,還去挑撿客戶,結果只能是一無所獲了。

  二、拜訪客戶的環節

  這個環節是開發客戶的關健所在,往往這個環節就是業務成與不成的分水嶺。我們一般都是先通過電話瞭解到分管這一塊業務的採購的姓氏、性別、部門,然後再打電話與這個人進行溝通,如果對方有意向的話,就可以提出見面拜訪了。

  在約見的過程中有一些細節上的問題要特別注意:第一,要讓對方確定是負責這一塊的人。

  要確定你所正在交談的客戶是你希望聯絡的目標人,不要說半天連物件都沒有搞清楚,臨末時對方扔出一句,這一塊是XX負責的,那就沒有意思了,雖然我們從前臺得到資訊,但是前臺的資訊有很多不準確的,所以要在交談時先確定對方的身份。第二,告訴對方我們的目的和公司的情況,確定了對方的身份,就需要及時亮明我們的身份和此次交談的目的,讓對方覺的這種談話是有必要的,使談話能夠持續下去,並吸引對方的注意力,引起對方的興趣。第三,提出見面拜訪的請求。如果對方對你的話題比較感興趣,或者對你回答的問題較為滿意時,就可以提出見面拜訪了。通常我都是這樣說的:我們是江蘇紅豆集團,主要是做工作這一塊的,工廠在無錫港下,有2萬多人,已經形成了規模,所以在質量上是很有保證的,也是很有競爭力的,我們希望能在這一塊配合你們,希望能與你們合作。。。。。你看你今天什麼時候會有空,我想帶些資料去拜訪一下您”。

  這樣一來給對方的感覺是順理成章了,連約見的原因也合情合理,通常有需求的客戶都會同意見面,除非是他們的供應商較穩定或暫時沒有需求。

  約見接下來的過程就是面訪了,約見和見面的時間最好相隔一段時間,比如上午約的下午見面,或者下午約的第二天見面,這樣會比較讓人接受,最好不要在人家工廠的門口打電話,說我已經在門口,能不能進去談一下,這種效果是很差的,而且也使客戶處於一種無準備和非情願的狀態下拜訪的,很容易讓對方反感,也使自已在對方心目中的地位降低了。而且這些細節上的原因,會給客戶造成不好的印象,所以要在約見以後留一些時間給客戶去緩衝這種心理狀態,而到真正見面的時候就能起到較好的效果了。

  第一次拜訪雖然不能立竿見影,馬上拿到訂單,但它決定了客戶對你的取捨,也就是平常說的第一印象,所以是尤為重要的,但又不能因為它的重要而過於嚴肅,使交談過程生硬機械,要把握簡短、自信、平靜的原則,第一次見面的時間宜短不宜長,交淺不言深,把公司的情況和對方的情況問清了,互換了名片就應該走了,最忌老生常談,羅羅索索,看似交談時間很長,其實適得其反。

  三、跟蹤客戶的環節

  客戶就像是朋友,要常聯絡才行,如果久於聯絡很容易就會流失了,但是如果沒事打電話的話,又容易引起別人的反感,特別是還沒有下單的客戶,所以跟蹤的技巧很重要,在開發客戶的前期階段,因為急於出訂單往往會聯絡緊密,當一段時間過後,客戶還是沒有下單,就不願意繼續追蹤了,當然這是一種急功近利的做法,俗話說:心急吃不了熱豆腐,有時候要多給客戶以空間,他不是僅負責你要做的這一塊的業務,當你這一塊的業務提上議事日程了就要窮追猛打,否則人家手上現在不要做,你天天追在後面就會惹人討厭了。所以做業務跟客戶要作好長期性的準備,不能心急,即要給自已時間,更要給客戶時間。像XCTG一樣,我開始的時候總是追著他,這兩個星期沒打電話,昨天他忽然打電話給我,說是要我帶幾條毛巾去看一看,鬧的我喜出望外的,可見做業務不能要求立竿見影,要相信付出自有回報,只要是沿著慣性去進行,等到一定的時候自然而然就會有回聲的,不必去急於求成,結果反而壞事。

  以一種交朋友的方式去對待你的客戶,把他當成一個朋友,用平等的心態去對待,不能以一種低他一等的方式去巴結他,只有這樣才能使相互的關係保持一種平穩和尊重的狀態,到了雙方開始隨意的時候,那生意也就自然可以做成了。

  跟蹤客戶有兩個方法很重要,一是拉長拜訪週期。原本可以一次做完的事情,拆分開來做,往往有業務員第一次見面就把所有的資料,樣衣和其它的東西一股腦兒的拿給客戶看,結果第一次拜訪後就沒事可做了,也不知道跟客戶講些什麼了,其實這是不對的,要將這些環節全部拆開,拉長時間,按照業務的發展規律,將時間吻合上去,僻如:第一次見面只帶一些基本資料,當交談的過程中問到了一些情況,第二次又可以這些情況的藉口去送一些相關資料,第三次可以送樣衣看一看,第四次就可以約他看廠了,這樣一來二去就會熟了,而且去的次數多了,客戶也就會覺得跟你熟了,見面的理由就更多了,通常做成業務與否都是與去客戶公司的次數成正比的。二是運用簡訊聯絡。對於一些不是很熟,做貨時間還間隔很長,又要保持長期聯絡的客戶,可以採用簡訊聯絡的方法,通過發一些簡訊給他讓他偶爾又想起你,可以加深他對你的印象,這樣感覺你始終在他的視野中出現,不會因為間隔時間長而生疏,下次真正有訂單的時候他也容易想到你。