做房地產銷售最重要的幾點

　　銷售是每個企業都會有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，人人都知道做銷售難累，下面由小編給大家分享，歡迎參閱。

　　房地產銷售技巧和話術的要領

　　房地產銷售技巧和話術中，有一些必須注意的要領，要求置業顧問掌握，現在謀之刃就接受給大家。

　　房地產銷售話術的第一要領：將最重要的賣點放在最前面說

　　根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要v把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

　　房地產銷售技巧和話術的第二要領：形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信dfs任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧.

　　房地產銷售技巧和話術的第三要領：認真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不fds絕地介紹，要先傾聽，瞭解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，開啟客戶的心扉，你才知道應該怎麼說。

　　房地產銷售話術的第四要領：見什麼人說什麼話

　　儘管都是買房子，但客戶的動gsdg機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人說什麼話的房地產銷售技巧。

　　房地產銷售技巧和話術的第五大要領：信任自己的房子

　　每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧

　　房地產銷售技巧和話術的第六大要領：學會描述生活

　　很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤，什麼多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　房地產銷售技巧和話術的第七大要領：善用數字

　　儘管數字是乾巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種資料熟記於心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。

　　房地產銷售技巧和話術的第八大要領：結尾要有亮點

　　要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶餘香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

　　房地產銷售技巧售樓人員必看

　　***1*** 購房者研究。隨著中國住房制度的改革，個人購房制度已成為必然趨勢，每一個具體的消費者都將是開發商的利潤和銷售人員收入的來源，當今的購房消費者越來越來理性、專業，他們對房地產行業的一些專業術語耳熟能詳。如何把握消費者的需求心理及消費特徵，就需要對購房者進行仔細的研究、分析。對消費者的研究和分析主要包括以下幾個方面：

　　² 目標客戶群體的分析;根據海風花園的開發定位、價格定位、目標客戶群體定位來推敲本小區的主力客戶群體的職業類別、年齡範圍、月均收入、文化品位、購房需求等，根據主力客戶群體的共同特徵來規範自己的語言、儀表、行動等，以便博得他們的好感。

　　² 具體消費者的分析;根據來訪消費者的舉動、言行、儀表、態度，迅速分析總結購房消費者的決策特點、購房喜好、購房的慾望、購房的決心，針對不同的購房消費者，施展不同的誘導方法，因人施教，以便於達到讓消費者購房的目的。

　　² 隨從者的分析;往往有決心買房的消費者，在看房時，會帶一些親戚朋友，他們或是和消費者的關係比較親密，或是在購房方面比較專業。當局者迷，旁觀者清，這些隨從者掌握一定的決策權，他們的意見對消費者顯得尤為重要，注意隨從者，觀察並分析隨從者的言談、舉止，讓隨從者先認同產品，可以達到事半功倍的效果。

　　***2*** 產品的研究。產品的研究目的在於知己，產品的研究分為內部和外部，內部包括：專案的概況主要有專案的地理位置、專案的佔地面積、專案容積率、專案的覆蓋率，專案的綠化率、車位數、專案的規劃***幾棟多層公寓、幾棟別墅***、專案園林景點、專案的每款戶型結構、專案的售價;外部包括：專案的環境***弄清本專案的面海環境***、交通狀況***要弄清周邊的道路情況，公交車的班數，起止時間、間隔時間***、商業設施***附近的購物商場名稱、營業時間、購物環境、商品價格、達到方式，飲食娛樂的名稱、營業時間，服務內容、消費價位、到達方式***、教育機構：小學、中學、大學、職專，每一所學校的規模、等級、在校人數、學校知名度。

　　***3***市場分析。市場分成大環境和小環境。政治、經濟、社會、法令及有關方面組成大環境，會影響購房者心態。政治不穩定，經濟不景氣，都將影響市場和資金的流通，從而打擊房價。小環境指個案的環境、地點、屋況、附近房價，可均衡產品的市場供需。

　　***4***競爭產品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社群。