港口企業市場營銷分析論文

  在激烈的市場競爭中,港口企業為爭取更多的航線和貨源,必須積極開展市場營銷,將自己的服務推介給客戶,以贏得市場,從而在激烈的競爭中佔有一席之地。下面是小編給大家推薦的,希望大家喜歡!

  篇一

  《港口企業市場營銷分析》

  【摘要】在激烈的市場競爭中,港口企業為爭取更多的航線和貨源,必須積極開展市場營銷,將自己的服務推介給客戶,以贏得市場,提升港口在廣大客戶中的知名度和美譽度,從而在激烈的競爭中佔有一席之地。港口的營銷能力已經成為影響港口企業生存發展的關鍵因素之一。

  【關鍵詞】港口企業;市場營銷;營銷策略

  一、港口企業市場營銷的發展

  港口企業提供的產品是服務,不是直接的有形產品,其市場營銷發展同產品企業不同,大致經歷了三個階段:一是計劃經濟體制下的以產定銷。港口生產完全依靠國家貨源統一調撥計劃來組織,生產的主要目的是完成上級部門下達的工作計劃,提供的是貨物運輸服務,經營和管理在港口內部進行營銷的方式是“守株待兔式”;二是推銷階段。當市場由賣方向買方過渡,港口運輸能力出現供過於求時,港口的經營和管理不僅僅是單純的內部生產,而且逐步向外轉變,直接面向市場。為滿足港口生產的需要,各個港口相繼成立了對外經營公司,經營人員四面出擊,承攬貨源,營銷方式是“漁獵式”;三是市場營銷階段。營銷與推銷雖然只有一字之差,但兩者卻有本質上的差別:推銷考慮的只是如何將自己的服務和作業能力推出去,沒有從使用者需要出發;而營銷則是把中心放在滿足貨主的需要上,真正設身處地站在貨主的角度思考問題。此時的港口市場營銷可謂是“養育式”,因此港口企業不僅注重廣攬貨源,更重要的是對港口市場進行分析研究,引導貨源,培育貨源,用營銷手段最大限度地滿足貨主需求,促進貨源的增長,擴大市場佔有率。

  二、港口企業市場營銷環境分析

  港口由於所處的地理位置不同,擁有的經營環境不同,採取的營銷策略和方式也各不相同。因此在確定營銷策略之前,首先應對市場營銷環境進行分析。

  市場需求因素:港口企業為使用者提供的是貨物的位移,所以其需求因素是完成進出口貿易的各進出口公司、具有進出口權的生產性企業、海運公司、輪船公司、貨代公司等,它的使用者來源於所處的經濟腹地。一方面,由於臨近港口的經濟腹地基本是重疊的,因此對存在競爭的港口來說,他們的市場需求因素大致是相同的。另一方面,由於港口企業“產品”的派生性,所以受外部市場經濟環境影響較大;經濟不景氣,進出口貿易減少,需求萎縮;經濟繁榮,市場需求膨脹,這種影響要遠遠強於對消費品市場的影響。

  競爭因素:港口的競爭因素是與其共有經濟腹地的其他港口有直接關係的。例如筆者所在的天津港周邊有青島、大連、秦皇島、連雲港等諸多港口,可謂競爭對手林立,近年來各港口爭相強化各自的競爭實力,競爭手段鋒芒畢露。

  資源因素:依託“三北”腹地良好的經濟發展勢頭,以及“京津冀”和環渤海城市高科技的發展,天津港未來集裝箱貨源相對樂觀,在環渤海圈集裝箱碼頭中優勢比較明顯。但是,港口費率存在進一步提升空間,調整依賴於各港口博弈,但由於渤海灣港口密集,具體費率的上調幅度和時間還要視其他港口而定。

  內部環境:一是不利因素:外欠款大,冗員多,是制約各港口經濟發展的突出問題。由於受國家緊縮銀根的影響,造成費收不及時,拖欠款數額大,資金週轉困難,影響了貨運市場的正常運轉秩序。關於冗員問題,據不詳細資料統計,全國各港口在勞動力人員結構上有三個“1/3”。即:1/3是失去勞動力的人員***主要包括離退休、工傷、病休人員***,1/3是富餘人員,1/3是創造勞動力的人員。二是有利因素:港口是資訊、物流、工貿、進出口交匯中心,是商品流通的主動脈,其市場覆蓋率高,擁有的市場開闢範圍廣。為此,面對市場,各港口積極採取各種手段和方法,努力提高自身素質和優勢,以提高在市場中的競爭力。

  以上分析可以看出,由於企業所處的經營環境不同,所擁有的市場不同,因此應採取的策略也不相同。但必須知己知彼,在認真分析競爭對手、自身實力、使用者需求及間接消費需求的基礎上,給自己以正確的市場定位,制定相應的營銷戰略。

  三、港口應針對實際實施營銷戰略

  市場營銷工作是企業與市場之間相互聯絡、相互融合的紐帶,它為企業領導在激烈的市場競爭中進行科學的決策提供了依據,為企業在競爭中獲勝創造了條件。開展市場營銷工作已成為企業深入市場、開發市場的有效手段,是市場經濟發展的要求,是企業自身發展的需求。面對激烈競爭,不應戰,我行我素,以不變應萬變,只能坐視失敗。而倉促應戰,盲目應戰,乃至錯誤應戰,亦無勝算可能。要有效實施市場營銷,關鍵在於選擇正確的符合實際的營銷戰略。不同的企業要採取不同的營銷策略,通過對港口的市場營銷環境的分析,可以看出,實施營銷戰略,要避強就弱,發揮自身優勢,出奇制勝。要樹立正確的市場營銷觀念,做到變“以生產為中心”為“以貨主為中心”,變“以生產第一”為“以質量第一”,變“利潤第一”為“效益第一”。

  在戰略實施上應注重以下幾個方面:實施強強結合,聯合發展戰略。營銷是貫穿於企業整個生產過程,並不僅限於經營公司一個部門,而是各個部門協作的結果。因此一方面要根據貨源結構對各經營公司的職能進行適當調整,突出主要貨種,形成核心優勢;另一方面通過合理手段的增強予以彌補,提高抗擊市場衝擊的能力,同時對外要不失時機地建立區域營銷網路,形成支援港口攬貨事業大樹的龐大根鬚。在網路建設上,可以從以下幾個方面入手:一是選取重點實施區,培養典型,本著先易後難的原則,有計劃推廣。在推廣範圍上,可以根據貨源種類、分佈情況對市場進行細分,建立起營銷網路的框架,借鑑典型經驗,逐一實施網路發展計劃。二是選擇營銷區域時,要在強強競爭的同時,有目的地選擇較弱的競爭對手,並儘可能通過佔有這類競爭者的市場份額,以擴大自身的份額,增強盈利能力。三是人才本地化。在市場營銷過程中,消費者總存有排外意識,增加了營銷的難度,因此發展當地人才,有意進入當地營銷組織,取得當地政府部門的支援,是開拓營銷網路的有效對策。四是將營銷網路延伸到間接使用者。市場營銷的物件不僅包括直接使用者,而且包括間接使用者,建立起間接消費者群體,通過消費者的需求,帶動貨主的購買意向。

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