什麼是推銷員推銷的技巧

　　推銷員是推銷商品的職業人士，第一線前線職員，有如戰場上的兵，功能是速銷產品及服務等。那麼你對推銷員瞭解多少呢?以下是由小編整理關於什麼是推銷員的內容，希望大家喜歡!

　　推銷員的型別

　　1、按銷售產品的物件，劃分為接觸新顧客的推銷員與接觸老顧客的推銷員。

　　新顧客從未購買過企業的產品，要說服新顧客，必須完成介紹產品、克服異議等多項工作;而老顧客對產品和成交條件都比較熟悉，要使其繼續購買企業的產品，重點在溝通關係和提供服務方面，幾乎不再需要推銷技巧。

　　2、按銷售產品的價值，劃分為高價值產品的推銷員與低價值產品的推銷員。

　　高價值產品在這裡是指對購買者的生產或生活比較重要，購買決策過程比較複雜的產品，如成套裝置、住宅等，要說服顧客購買這些產品，自然需要較多的時間和精力。而推銷低價值產品則容易得多。

　　3、按推銷員的工作性質，劃分為外勤推銷員與內勤推銷員。

　　外勤推銷員的工作場所一般在顧客的工作地點，是主動上門找客戶;內勤推銷員的工作場所在企業內，不必奔波旅行，也不需喚起顧客的購買慾望，因為內勤推銷員接觸是已準備採取購買行動的顧客，外勤推銷員扮演著“購買慾望刺激者”的角色，而內勤推銷員則扮演著“開發票者”的角色。

　　4、按產品的特性，劃分為有形產品推銷員與無形產品推銷員。

　　有形產品的特徵比較容易被顧客所瞭解，它能夠帶給顧客的利益是看得見、摸得著的。而向顧客說明無形產品的利益則相對難一些，推銷無形產品所需的時間和精力也就多一些。試想，向同一顧客推銷保健品和健康保險，顯然推銷健康保險更難一些。

　　5、按銷售產品的職責，劃分為直銷人員、貿易性推銷人員和傳教式推銷員或促銷員。

　　1***直銷人員***Direct Salespeople***是指那些直接向終端使用者推銷產品的推銷人員。直銷員可以隸屬於某一生產企業，也可以為某一批發商工作。通常，終端使用者應該到生產企業或批發商處交款取貨，而不應從直銷員手裡取貨。但有些企業也允許直銷員隨身攜帶產品並在顧客處成交。

　　2***貿易性推銷人員***Trade Salespeople***是指那些向批發商、零售商銷售產品的推銷員。

　　貿易性推銷人員工作的重點不是尋找新的潛在客戶，而是如何保持和發展與老客戶的關係，使其不斷購買企業的產品。

　　貿易性推銷人員並非都隸屬於製造商，經銷商、代理商的推銷人員大部分也是以中間購買者為推銷物件的。有些貿易性推銷人員推銷的是工業儀器、裝置，有些則推銷個人消費品。前者為中間商提供的服務主要是：培訓中間商的推銷人員，使其深入瞭解產品的技術特徵;後者為中間商***主要是零售商***提供的服務一般是各種促銷活動，如在零售商所在地進行廣告宣傳。

　　3***傳教式推銷員或稱促銷員。其基本特徵是，為某一生產企業促銷商品，說服終端使用者到當地的分銷商處購買該生產企業的產品。

　　例如：北京一家計算機公司在瀋陽設有經銷商或代理商，負責在瀋陽銷售該公司的計算機。為促進計算機的銷售，北京這家公司可以派人到瀋陽，向有計算機需求的企事業單位介紹本公司的產品，通過召開產品釋出會的形式，在大眾媒體上做一些公關宣傳或到企業實地走訪，說服使用者購買該公司的計算機。

　　推銷的技巧

　　一、請求成交

　　推銷員在推銷商談中若出現以下三種情況時可以直接果斷地向用戶提出成交請求：一是商談中使用者未提出異議。二是使用者的擔心被消除之後。三是顧客已有意購買，只是拖延時間，不願先開口。如果商談中使用者只是詢問了產品的各種效能和服務方法，推銷員都一一作了回答後，對方也表示滿意，但卻沒有明確表示購買反應，這時推銷員就可以認為顧客心理上已認可了產品，應適時主動向顧客提出成交。比如：“李廠長，您看若沒有什麼問題，我們就籤合同吧。需注意的是：請求成交不是強求成交，也不是乞求成交，使用時要做到神態自然坦城，語言從容，語速不快不慢，充滿自信。但不能自以為是，要見機行事，達到與使用者一拍即合。

　　二、假定成交

　　是推銷人員假定顧客已經接受推銷建議，進而直接要求顧客購買商品的一種方法。這種方法的立足點是假定“顧客會買”，一般是在推銷員介紹完產品的特點，並解答顧客的疑問之後，顧客一再表示出購買訊號，只是拿不定主意而遲遲不下決心。比如，化妝品推銷員對一位選購口紅的顧客說：“您手上這支口紅很適合您的年齡和膚色，來，我們幫您裝好”;需注意的是：假定成交法主要適用於決策能力低、依賴心理強和被動求購的一類顧客，不適合自我意識強或沒有明顯購買意向的顧客。

　　三、選擇成交

　　是推銷人員在假定顧客一定會買的基礎上為顧客提供一種購買選擇方案，並要求顧客立即做出購買決策的方法，既先假定成交，後選擇成交。例如：“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的?”選擇成交法適用的前提是：顧客不是在買與不買之間做出選擇，而是在產品屬性方面做出選擇，諸如產品價格、規格、效能、服務要求、訂貨數量、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的提示內容。這種方法表面上是把成交主動權讓給了顧客，而實際只是把成交的選擇權交給了顧客，其無論怎樣選擇都能成交，並利用充分調動顧客決策的積極性，較快地促成交易。

　　四、小點成交

　　所謂小點問題一般是指有關諸如產品包裝、運輸、交貨日期和保修條件等一些相對次要或易取得一致意見的問題;所謂成交重點問題即指購買決策的重大問題，亦或成交本身問題。因此，小點成交就是先就成交活動的具體條件和具體內容達成協議，再就成交活動本身達成協議，採取的是循序漸進、迂迴進攻的策略促成交易。例如：“王經理，這個價錢也算公平吧，關於裝置安裝和維修問題也由我們負責，您儘管放心使用，如果沒有別的問題，我們就這樣定了吧。”這裡，推銷員沒有直接提及購買決策本身的問題，而是先提示價格、裝置安裝及維修之類的次要問題並取得經理的認同，慢慢誘導經理做出購買決定，同時主動提出成交請求。

　　五、從眾成交

　　也稱排隊成交推銷技巧，是推銷人員利用人們的從眾心理，促使顧客立即做出購買決策的方法。例如：當某商店門口排了一條長隊，路過的人也容易隨之加入排隊的行列。因為從眾心理常表現為：既然有那麼多的人在排隊，就一定有利可圖，不能錯失良機。如此一來，排隊的顧客會絡繹不絕，多數人只是在相互影響，相互征服，即顧客寧願相信顧客，也不願相信自己，更不願相信推銷員。

　　六、階段成交

　　推銷過程中如果先將異議進行分解，循序漸進開展說服工作，不斷積累共識，異議就會逐步縮小，成功的可能性就會增大。比如，一般的消費者較容易在價格上提出反對意見，但其購買某種產品時，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即其價格的背後實際上關心的是價值。因此，有效的推銷最好不要在討價還價上下工夫，而應首先強呼叫戶受益，當對方意識到自己的需要可以得到滿足時，產品在顧客心中的價值就會得到提升;接著強調服務保障，進一步打消顧客疑慮;最後再來敲定價格。議價時應先報出折價下限，如果對方還有要求，可再商量進一步折價能否換取對方酬答，比如購買量能否再多一點或給介紹新使用者等，然後痛快地讓點步便可立馬成交。

　　七、試用成交

　　試用成交法主要適用於顧客確有需要，但疑心又較重，難以下決心的情況。此法能使顧客充分感受到產品的好處和帶來的利益，增強其信任感和信心，一旦購買也不會產生後悔心理，並可加強推銷員和顧客間的人際關係。但試用期間要經常指導使用者合理使用，加強感情溝通，使用後要講信譽，允許顧客退還且不負任何責任，如此才能提高成功率。

　　八、機會成交

　　使用機會成交法有利於提高成交速度和成功概率。但使用時一定要求講究推銷道德，提高推銷信譽，開展文明推銷，不能矇騙消費者。另外，使用此法要針對顧客的主要購買動機，合理選擇成交機會，適當施加機會壓力，以充分調動其機會難得，不能坐失良機的心理效應，才能造成機會成交氣氛，及時促成顧客自動成交，做成買賣。

　　是否合法推銷員的區別

　　區別之一：是否以銷售產品為企業營運的基礎。直銷以銷售產品作為公司收益的來源。而非法傳銷則以拉人頭牟利或借銷售偽劣或質次價高的產品變相拉人牟利，甚至根本無產品。

　　區別之二：有沒有高額入門費。直銷企業的推銷員無需繳付任何高額入門費，也不會被強制認購貨品。而在非法傳銷中，參加者通過繳納高額入門費或被要求先認購一定數量的產品以變相繳納高額入門費作為參與的條件，鼓勵不擇手段地拉人加入以賺取利潤。其公司的利潤也是以入門費為主，實際上是一種變相融資行為。

　　區別之三：是否設立店鋪經營。直銷企業設立開架式或櫃檯式店鋪，推銷人員都直接與公司簽訂合同，其從業行為直接接受公司的規範與管理。而非法傳銷的經營者通過發展人員、組織網路從事無店鋪或“地下”經營活動。

　　區別之四：報酬是否按勞分配。直銷企業為願意勤奮工作的人提供務實創收的機會，而非一夜暴富。每位推銷人員只能按其個人銷售額計算報酬，由公司從營運經費中撥出，在公司統一扣稅後直接發放至其指定賬戶，不存在上、下線關係。而非法傳銷通過以高額回報為誘餌招?a href='//' target='_blank'>咳嗽貝郵滷湎啻??疃??渭誘叩納舷嘰酉孿叩娜牖岱鴉蛩?揭導ㄖ刑崛”ǔ輟?/p>

　　區別之五：是否有退出、退貨保障。直銷企業的推銷人員可根據個人意願自由選擇繼續經營或退出，企業為顧客提供完善的退貨保障。而非法傳銷通常強制約定不可退貨或退貨條件非常苛刻，消費者已購的產品難以退貨。

推銷的技巧