什麼是促銷彈性營銷策略

　　促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關係和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或使用者傳遞產品資訊，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買慾望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。

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　　促銷某種意義上來講也是價格變化的一種。企業在營銷的時候不採用直接價格手段，而採用間接的價格手段，也就是促銷。促銷能弱化消費者對價格的敏感度，同時可以使品牌較好的保持定位，保持品牌價值。從消費者心理來說，價格讓消費者感覺的是產品是否具有足夠的價效比，促銷是讓消費者感覺到佔便宜。

　　所以促銷彈性與價格彈性有很多相似的地方。促銷彈性比較高的行業與價格彈性比較高的行業基本一致。促銷彈性高的行業是屬於消費者日常用品或者生活必需品，但是消費者選擇又比較多的行業，如快速消費品和耐用消費品，促銷彈性比較低的同樣也是醫藥產品等，其他行業多是促銷彈性中等。

　　從促銷來看，消費品企業通常都是把促銷當成一種日常的營銷補充辦法，一般情況下都是在某些特殊的時間或者場合才會有促銷的行為。但是有些品牌把促銷變成一種常態，形成營銷戰略決策。2008年4月，東莞“家家宜”品牌系列洗衣粉產品開始正式投入市場。在整個行業不景氣的情況下，家家宜洗衣粉卻逆市飄紅，一路凱歌——08年下半年度銷量便達到了8000萬元，09年總銷售額高達6.3億元。家家宜的目標群體主要是廣大的農村消費者。

　　他們的收入有限，對價格的敏感程度比較高，期待在儘可能的“廉價”基礎上，儘可能的“物美”***或者“物多”***。由此，家家宜戰略性地將洗衣粉與“臉盆”相結合，採取“1+1”的形式，迅速鋪開三四級市場。對於農村消費者來講，臉盆不僅僅是“有用”，而且是“多用”的：洗臉洗腳、養雞養鴨、端水澆地……難怪“洗衣粉+臉盆”會討得大批農村消費者的歡心。在廣袤的農村市場上，家家宜用“臉盆”這一高附加值的贈品進行強有力的終端攔截，讓對手們高額廣告費用的效力打了折扣，可以說是“不走尋常路”，而飛入了尋常百姓家。

　　促銷彈性的效果其實更多的體現在戰略性促銷，一個短期的促銷行為是難以對整個公司的經營帶來明顯的變化的。上面我們列舉的案例就是一個典型戰略性促銷。一個小公司通過促銷能帶動公司整體快速的發展，而大公司也能通過促銷搶佔競爭對手的市場份額，達到提高銷售額的目的。

　　2008-2009年，康師傅的再來一瓶促銷力度由之前的“小打小鬧”迅猛升級，茶系列飲料“7億瓶、17%中獎率”的促銷力度讓飲料江湖變得風聲鶴唳。就在這一年，康師傅最高峰時一個月竟然回收了4000萬個中獎瓶蓋。2009-2010財年，康師傅再來一瓶的促銷力度再度加碼，聲言茶飲料中獎率達到20%，贈飲量達到15億瓶。通過再來一瓶的促銷，康師傅茶飲料獲得了很好的銷量，搶佔了很多對手的市場份額。

　　促銷要讓消費者感覺到佔便宜，所以戰略性的促銷主要在消費者經常可以用到的產品，能重複購買的產品，這樣效果會更好些，例如快速消費品。而單價比較高、不屬於消費者經常購買的產品，他們往往會更理想的思想和判斷，簡單的促銷很難解決消費者是買還是不買的問題，這類產品促銷解決的是什麼時候買，買你的還是買我的問題。