精英業務員是怎樣做銷售的

  推銷不是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通,去了解客戶的真正需求。那麼?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  精英業務員做銷售的四個方法:

  精英業務員做銷售的方法一、想辦法找出客戶的需求

  目前,很多公司都有自己固定的供應商,這種情況,對於業務來說,必須找出客戶的潛在的需求,讓客戶覺得他們需要改變供貨商,才可能會贏得客戶的認同。如果業務拜訪的時候,只顧著介紹自己的產品,而不能找出客戶的潛在需求,是很難達成合作的。但如何找出客戶的潛在需求呢,很多客戶的採購是不願意換供應商的,那麼就要像案例中的這位業務一樣,可以試著走曲線救國的路線。畢竟,客戶也有自己的客戶,客戶也想滿足自己的客戶的需求。如果能從讓客戶滿足他的客戶的需求這個點出發,也是個不錯的辦法。同時,我們還發揮了舉一反三的精神,客戶也有競爭對手,如果能從超越競爭對於的這個點去滿足客戶的需求,相信也會是一個成功的競爭案例。

  精英業務員做銷售的方法二、留意下屬的意見

  在一個公司,一個人立刻作出決定的時候是比較少的,就算是老闆,也可能會問問下屬的意見。很多業務認為只要採購處好關係,只要採購同意就可以了。其實,採購在工作的時候,也會面臨一些內部同事的壓力。有時候業務很努力了,也和採購相處的不錯,但可能客戶內部的員工會否定你的產品***或方案***。當然,如果業務沒有得到採購的肯定時,能爭取客戶公司其他有參與權的部門員工的支援,也未必會失敗,所以,業務在拜訪客戶的時候,如果能瞭解到一個公司內的採購流程,瞭解採購自己的產品有哪些部門擁有建議權,去聽聽這些部門員工的意見,成功的機率會更大一些。

  精英業務員做銷售的方法三、滿足需求

  如果業務提供的產品和服務能滿足客戶的需求,客戶即使提出價格的問題,也是處於被動的位置的。採購覺得不願去聯絡這個新的供應商,就是感覺到自己在砍價的時候,會處於被動的位置。如果你提供的產品和服務能提高客戶的業績,那麼建立長期的合作關係就是一件非常簡單的事情。任何公司都會願意和能給自己帶來業績或者利潤的供應商合作的吧。

  精英業務員做銷售的方法四、改變客戶

  除非迫不得已,客戶自己不會想去改變,甚至客戶不知道自己需要改變。業務要讓客戶發現他們需要改變,才可能會合作。業務在開發客戶,如果有和其他部門員工,特別是銷售部門的員工交流的機會,一定要強調自己的產品和服務給他們會帶來什麼樣的業績,讓他們去想象。說服客戶很難,但讓客戶通過想象,說服自己,對於合作,就很容易了。

  精英業務員的成交技巧:

  一、因小失大法

  因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。

  如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節省對健康的這點投資,要是以後身體不好生病什麼的,你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風險***如果他不作出購買決定的話***。

  二、步步緊逼成交法

  很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

  優秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這麼慎重,要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。

  此時,你再緊逼一句:“我只是出於好奇,想了解一下你要考慮的是什麼,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎麼會呢?”

  你用層層逼近的技巧,不斷髮問,最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。

  三、協助客戶成交法

  許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產品,你也就獲得了訂單。

  四、對比成交法

  寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設計下,必定正面該買的理由多於不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

  五、小點成交法

  先買一點試用。客戶想要買你的產品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心,雖然剛開始訂單數量很少,然而在對方試用滿意之後,就可能給你大訂單了。