抓住客戶心理的技巧有哪些

  “林子大了,什麼鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶型別就越多。不同的客戶具有不同的特點,他們或沉默或健談,或友好或敵視。面對各種各樣的客戶,就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  抓住客戶心理的兩個技巧:

  抓住客戶心理的技巧一、抓住客戶的“從眾”心理

  一般說來,群體成員的行為,通常具有跟從群體的傾向。表現在購物消費方面,就是隨波逐流的“從眾心理”,當有一些人說某商品好的時候,就會有很多人“跟風”前去購買,即使不怎麼好,也會在心理上有所安慰,畢竟大家都在買,肯定差不了,上當也不是自己一個人。

  “從眾”是一種比較普遍的社會心理和行為現象。也就是人們常說的“人云亦云”“隨波逐流”。大家都這麼認為,我也就這麼認為;大家都這麼做,我也就跟著這麼做。從眾心理在消費過程中,也是十分常見的。因為好多人都喜歡湊熱鬧,當看到別人成群結隊、爭先恐後地搶購某商品的時候,也會毫不猶豫地加入到搶購大軍中去。

  這種心理當然也給銷售人員推銷自己的商品帶來了便利。銷售人員可以吸引客戶的圍觀,製造熱鬧的行情,以引來更多客戶的參與,從而製造更多的購買機會。例如,銷售人員經常會對客戶說,“很多人都買了這一款產品,反響很不錯”“小區很多像您這樣年紀的大媽都在使用我們的產品”,這樣的言辭就巧妙地運用了客戶的從眾心理,使客戶心理上得到一種依靠和安全保障。當然了,利用消費者的這種心理不能用欺騙的手段,通過事實的根據才能達到更好的效果,像在銷售自己的客戶管理系統一般都會向客戶提供相關的客戶案例,比如像您的同行一些某某公司都在用我們的管理系統,而且反應都不錯,你可以去向他們打聽一下等等,這樣不僅能達到這種客戶心理的效果,還可以讓客戶更加踏實,因為有案例,絕對不會假。

  即使銷售人員不說,有的客戶也會在銷售人員介紹商品時主動問道:“都有誰買了你們的產品?”意思就是說,都有誰買了你的商品,如果有很多人用,我就考慮考慮。這也是一種從眾心理。

  抓住客戶心理的技巧二、利用隨波逐流的心理

  利用客戶隨波逐流的心理又稱為“推銷的排隊技巧”。比如,某商場***處排了一條很長的隊伍,從商場經過的人就很容易加入排隊的隊伍中。因為人們看到此類場景時,第一個念頭就是:那麼多人圍著一種商品,一定有利可圖,所以我不能錯失機會。這樣一來,排隊的人就會越來越多。但事實上,這些人中真正有明確購買意圖的沒有幾個,人們不過是在相互影響,其他購買的人總比銷售人員可信。既然客戶有這種心理,銷售人員在進行銷售時,就應該利用客戶的從眾心理來營造營銷氛圍,影響人群中的敏感者接受產品,從而達到整個人群都接受產品的目的。

  維護客戶關係的技巧:

  一、簡訊

  從電話銷售的角度來看,簡訊也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用簡訊時有一點要注意,即慎重使用產品和服務介紹。當銷售人準備通過以簡訊的方式向客戶介紹產品或者服務時,最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什麼渠道獲取些手機號碼就向他們發簡訊,這樣做的結果只會招來手機使用者的投訴。

  二、信件、明信片

  汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯絡,每個月都會寄出15000封明信片,這樣客戶始終沒有辦法忘記他,即使自己暫時不更換汽車,也會主動介紹客戶給他,這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。

  電話銷售人同樣也可以採用這種方法與客戶保持聯絡。現在 IT技術的發展與喬·吉拉德時代已很不相同,很多銷售人用***的方式來代替明信片和手寫信件,成本會降低,效率會提高。不過,傳統的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

  三、郵寄禮品

  節日來臨的時候,在條件允許的情況下,最好能給客戶郵寄些實用性的禮品,這是實施情感營銷的必要環節。例如:

  某公司的一個大客戶經理給一個客戶打了很多次電話,可是客戶都不見他,後來他送了部該公司的新款電話機,當第二天再打電話給客戶的時候,客戶的態度發生了很大的變化。有人問那位大客戶經理:“這主要是什麼原因呢?”大客戶經理想了想,說:“可能他覺得我真的在關心他,在乎他。”事實正是如此,小小的 禮品,不一定很昂貴,卻能使客戶感到你的關心,並馬上接受了你。

  四、客戶聯誼

  現在不少企業為了更好地為自己的客戶服務,都成立了自己的大客戶俱樂部,定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動,以進一步增強客戶關係,這種方式特別適合那些以關係為導向,而且業務地域比較明顯的行銷行業。例如,電信行業、金融行業等。