抓住客戶心理的銷售技巧

　　在開口銷售前，先要贏得客戶的好感。贏得銷售最好的方法就是抓住客戶的心理。那麼下面就讓小編為你介紹，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　抓住客戶心理的四個銷售技巧：

　　一、觀察法

　　導購可以通過觀察顧客的表情或者是動作來判斷顧客的心理需求，這是導購如何揣摩顧客心理的方法之一。一般來說，顧客的動作和表情都是心裡需求的一種外在表現。例如，顧客對某一商品反覆仔細檢視，耐心聽導購員對商品的講解，毫無疑問，是對商品有濃厚的興趣的。

　　二、商品推薦法

　　商品推薦法是導購如何揣摩顧客心理的方法之二。如果導購併不能通過觀察顧客來判斷其內在需求，可以試著向顧客推薦幾種商品，看顧客對此的反應，以此來確定顧客的心理需求。

　　三、詢問法

　　導購員不知道如何去把握顧客的心理時，也可以適當的直截了當的詢問顧客有什麼需求，這是導購如何揣摩顧客心理的又一招數。導購員可以通過詢問顧客一些問題來推斷他們內心的想法，不過，問問題的時候要講究技巧，否則收效不大。

　　四、傾聽法

　　有些顧客屬於交談型的顧客，很善談，這時候，導購員可以在交流中耐心傾聽顧客都說些什麼，以此來推斷顧客的需要。所以說，傾聽也是導購如何揣摩顧客心理的方法之一。

　　服裝導購用語的基本原則有很多，不但要注意言語的禮貌性，還要注意其生動性。下面同大家分析下服裝導購用語的基本原則所包括的內容。

　　詢問客戶需求的技巧：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了瞭解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的印表機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答後，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪裡居住?”***狀況詢問***

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”***狀況詢問***

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”***問題詢問***

　　“恩，現在那地方太喧譁了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求後，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎麼樣?”***暗示詢問法***

　　“早就想在這裡居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地互動使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。