關於保險營銷案例分析

　　在保險實踐中,保險營銷對保險公司的發展壯大發揮著難以估量的作用。為此，下面由小編為大家整理相關內容，歡迎參閱。

　　篇一

　　♦全權處理♦

　　人保財險某公司曾發生過這樣一件事。一位營銷員和另一財險公司營銷員一起，與某事業單位領導座談車輛承保事宜時，另公司的營銷員每談一個細節問題就電話請示領導，然後再答覆。而人保的營銷員卻一直沒有問。

　　一會，車輛單位領導便發現這一怪現象，問人保營銷員：“人家都注意請示彙報，你為啥不請示?”人保營銷員說：“來之前我早已準備了幾套計劃方案，也已經請示過了，我們領導說，我全權處理就是，不用再請示。”

　　對方領導一聽，知道人保是計劃周詳，有備而來，立生好感，但又有些不信，便說：“真的嗎?你能不能現在打個電話我聽下。”於是人保營銷員當面撥電話而說：“***，我是***，我在與***談車輛保險的事。”說到此，人保領導打斷話：“走時我就說了，公司派你去，你就代表人保公司，你全權處理。”

　　車輛單位領導一聽，自然把車輛保險交與人保公司了。

　　♦借工廠清潔工做成業務♦

　　上個月，老李在拜訪一客戶回住地的途中,剛好路過一化工廠門口,一看，廠房的外面佈滿了管道，老李想順便進去推銷裝置保險。可是老李又沒有裡面的聯絡人電話,怎麼進去呢?進去找誰呢?老李在門口徘徊著...

　　一陣刷刷聲,一個45歲左右的大姐在廠門口正打掃衛生,老李眼前突然一亮,於是走了上去說，大姐,您辛苦啦!

　　她愣了一下過了會,憨笑了起來：哦,呵呵,謝謝你啊。

　　老李：大姐,我媽也做過清潔工.看到你,我就想起了她來。

　　大姐說:是嗎?你媽也做過清潔工啊。

　　老李：是啊,這工作嘛,雖說累了點,但是能給大家創造一個美的的環境,其實是很有意義的。

　　大姐說：是啊,.別小看清潔工小人物一個,工作簡單平凡,可這工廠和社會還真離不開我們呢。

　　老李：你說的很對,你們不是小人物,只要把自己本份的工作做好,你們也能成為大物的.

　　大姐：是嗎?那我還沒有聽說過呢.

　　老李：你看過電視吧,寧波一清潔工人因為幾十年來如一日,對工作兢兢業業,這次浙江開人大會議，他還被當選上省人大代表呢。她興奮地說：真有這事啊，真是太好了。

　　他們越聊越得勁，越聊越開心。最後還是她說：小夥子，時間不早了，我還有很多地方要打掃，就不和你聊了。這時，老李才想起自己和她聊天的目的來。

　　老李：大姐，你知道你們廠裡負責裝置保險這塊找哪個嗎?大姐興奮地說：你是做業務的，來，我帶你進去。說完大姐把掃把一放，就帶老李進去了,她找到裝置部長後，說你們好好聊吧，我要幹活去了，就匆匆離開了。那天，老李通過和部長近半個小時的交流，最後談成了一筆生意。

　　走出廠門口,老李又碰到大姐,她正在專心一意的掃地呢,老李走了上去說：:大姐,謝謝你啊。她:不用謝,謝什麼羅,有什麼事你儘管找他,他是我外甥。

　　老李：啊,原來是這樣啊,呵呵.真的是太感謝你了。大姐說:小夥子你人不錯,我喜歡你這樣的人。

　　老李忙說：謝謝大姐,謝謝你的關照.下次再來看你.有空再陪你聊天。

　　走了好遠,彷彿還聽到那"刷刷"掃地聲,老李不禁隨著節奏唱了起來:嘻刷刷,嘻刷刷....的歌來。

　　篇二

　　♦把握對方的六個標準

　　一個出色的營銷員在訪問某公司經理。

　　營銷員首先發問：“請問您是否喜歡您目前的職業?”經理回答道：“我不準備在此呆一輩子，我想成為再上一級公司的經理。”這句話反映出他的目標。於是這位營銷員就開始這樣介紹自己的產品：“您要是為您的員工購買保險，您的員工會認為您是真正關心他們生活細節的領導，會加倍努力工作，公司效益自然上升。而您的上司會認為你能積民心，得民意，管理、領導能力強，是個能人。您能受到下級的擁戴，又能被上司賞識，您說您的前途是不是會很好呢。”那位經理一聽，立即買下了保險。

　　還有一件事：有一位營銷員前去找一位教授推銷產品，見面後，問教授：您叫什麼名字?教授很有耐心地回答後，營銷員為了緩和相互之間的氣氛，向教授說起某保險書的觀點和其案例分析文章如何如何。等營銷員說完後，教授耐心地問：“你知道這本保險書籍是誰寫的呢?那就是我的拙作。”

　　一個精明的營銷者，面對每一位顧客，都必須以六個標準衡量對方***一是理論標準二是經濟標準三是美學標準四是社會標準五是政治標準六是宗教標準***因為人們每天都在試圖滿足自己的標準。只有確定客戶的價值標準，營銷才可能成功。

　　銷售拜訪三要素：1.你的目標 。2.為達到目標所準備的“故事” 。3.拜訪需要的工具。

　　♦保險生活化，生活保險化

　　有一天，原一平到一家百貨公司買東西.任何人在買東西的時候，心裡總會有預算，然後在這個預算之內，貨比三家，尋找物美價廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員：“這個多少錢?”

　　說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。女售貨員很有禮貌地回答：“這個要7萬日元。” “好，我要了，你給我包起來。”

　　想來真氣人，購買同一樣東西，別人可以眼也眨一下就買了下來，而原一平卻得為了價錢而左右思量。原一平有條敏感的神經，他居然對這個人產生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“有錢先生”。有錢先生繼續在百貨公司裡悠閒地逛了一圈，他看手錶後，打算離開。那是一隻名貴的手錶。

　　“追上去。”原一平對自己說。那位先生走出百貨公司門口，橫過人潮光湧的馬路，走進了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯，是個大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進了電梯，原一平問管理員： “你好，請問剛剛走時電梯那位先生是……”

　　“你是什麼人?” “是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地撿起給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請教。”

　　“哦，原來如此，他是某某公司的總經理。” “謝謝你!”

　　推銷沒有限制地方，只要有機會，你都可以找到你要找的準客戶。

　　人生何處不推銷，將保險融入你的生活中，你就會走上推銷保險的新臺階。

　　成功處方：·觀察入微，從生活中尋找準客戶。·不要讓機會白白流失。

　　♦銷售是否成功，決定於推銷員

　　世界營銷大師克里曼特·斯通，不僅是保險鉅子，更是一代保險推銷奇才。

　　克里曼特·斯通生於1902年，童年時他生活在美國芝加哥貧困區南區。當克里曼特·斯通還是十幾歲的時候，他的母親把積攢的一點錢投到底特律的一家小保險經紀社，這個保險經紀社，替底特律的美國傷損保險公司推銷意外保險和健康保險。保險經紀社僅有的財產是一間租來的、積滿灰塵的小辦公室，推銷員僅有斯通的母親一人。斯通16歲念中學時的那個夏天，也試著出去推銷保險。他的母親指導他去一棟大樓，從頭到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。他站在那棟大樓外的人行道上，一面發抖，一面默默地念著自己信奉的座右銘：“如果你做了，沒有損失，還可能有大收穫，那就下手去做。馬上就做!”

　　於是他做了。每一間辦公室他都去了。那天，只有兩個人向他買了保險;從推銷數量來說，他是失敗的，但在瞭解自己和推銷術方面，他的收穫是不小的。回家的時候，斯通賺了幾元佣金，覺得已經不錯了，他知道他有克服恐懼的勇氣，而且他還想出了克服恐懼的技巧。

　　第二天，他賣出了4份保險。第三天，6份。他的事業開始了。

　　那個假期及後來放假的日子裡，他繼續替母親推銷健康保險和意外保險。他居然創造了一天10份的好成績，後來一天15份， 20份。他分析自己，為什麼成功了?他終於發覺，因為他有著克服恐懼的執著闖勁。

　　雖然他還是個中學生，每天所賺的錢已經比校長還要多。因此他辦了退學手續。不過他以後還是把中學的課補完，拿到了文憑;他也進了大學法律系，但沒有唸完。

　　20歲的時候，他搬到芝加哥，開了一家保險經紀社——“聯合登記保險公司”。經過4年的自我訓練、自我激勵之後，他達到了幾乎是不可能達到的目標。更可喜的是，以前買了保險的人，到期又要求繼續下去，不必再花力氣，佣金源源而來。

　　36歲，克里曼特·斯通成了一名百萬富翁。當初的小保險公司，一步一步變成了今天巨大的美國聯合保險公司，經營範圍不但包括美國，還伸展到外國。

　　克里曼特·斯通的原則是：“銷售是否成功，決定於推銷員，而不是顧客。”

　　篇三

　　♦談判之前的奇特招待

　　有一個保險公司的總經理，為了一樁重要的生意，親自到某地保險談判。坐了十多個小時的汽車，這位老總感到筋疲力盡，於是臨到時對隨行人員吩咐說：“我們現在最需要的是痛痛快快地洗個澡，然後美美地睡上一覺。所以我們直接去旅館。”

　　沒想到到剛旅館，只見與他們談判的那家公司的歡迎隊伍早就站在那裡等候著，那場面規格不亞於迎接大領導人的儀式。一個公關小姐熱情上前說：“我們總經理已為您準備了歡迎晚宴，請您一定賞光。”無奈之下，這位老總一行只好先去赴宴。宴會上不但酒菜豐盛，而且東道主特別熱情，也不知哪來那麼多的部門負責人，你來我往，一個個地來勸酒，弄得這位老總直到深夜才到旅館休息。

　　第二天一大早，這位老總還在睡夢中，外面傳來敲門聲，說對方談判代表已恭候多時了。這位老總匆匆忙忙來到談判桌前。對方代表準備充分，頭腦清醒，而這位老總和他的隨行人員還酒醉未醒，睡意蒙朧，滿臉倦意，反應遲鈍。不用說，這場談判自然以對方勝利告終。

　　用酒宴招待客人，一般是出於交往禮儀的需要。但某公司在談判前安排的酒宴，實屬“鴻門宴”。這種笑臉和熱情之中，卻暗藏著“殺機”，誘使對方上當，最後達到自己的目的。

　　♦歷經磨難仍笑對人生

　　1904年，原一平出生於日本長野縣。原一平是家中的老么，只有1.53米高。23歲那年，原一平離開家鄉，到東京闖天下。第一份工作就是做推銷，但是碰上了一個騙子，捲走保證金和會費就跑了。為此，原一平陷入了困境之中。

　　1930年3月27日，對於還一事無成的原一平是個不平凡的日子。27歲的原一平揣著自己的簡歷，走入了明治保險公司的招聘現場。一位剛從美國研習推銷術歸來的資深專家擔任主考官。他瞟了一眼面前這個身高只有145釐米，體重50公斤的“傢伙”，丟擲一句硬邦邦的話：“你不能勝任。”原一平驚呆了，好半天回過神來，結結巴巴地問：“何……以見得?”主考官輕蔑地說：“老實對你說吧，推銷保險非常困難，你根本不是幹這個的料。”原一平被激怒了，他頭一抬：“請問進入貴公司，究竟要達到什麼樣的標準?”“每人每月10000元。”“每個人都能完成這個數字?”“當然。”原一平不服輸的勁兒上來了，他一賭氣：“既然這樣，我也能做到10000元。”

　　原一平“斗膽”許下了每月推銷10000元的諾言，但並未得到主考官的青睞，勉強當了一名“見習推銷員”。沒有辦公桌，沒有薪水，還常被老推銷員當“聽差”使喚。在最初成為推銷員的七個月裡，他連一分錢的保險也沒拉到，當然也就拿不到分文的薪水。為了省錢，他只好上班不坐電車，中午不吃飯，晚上睡在公園的長凳上。然而，這一切都沒有使原一平退卻。他明白，此時的他已不再是單純地推銷保險，他是在推銷自己。他依舊精神抖擻，每天清晨5點起床從“家”徒步上班。一路上，他不斷微笑著和擦肩而過的行人打招呼。有一位紳士經常看到他這副快樂的樣子，很受感染，便邀請他共進早餐。儘管他餓得要死，但還是委婉地拒絕了。當得知他是保險公司的推銷員時，紳士便說：“既然你不賞臉和我吃頓飯，我就投你的保好啦!”他終於簽下了生命中的第一張保單。更令他驚喜的是，那位紳士是一家大酒店的老闆，幫他介紹了不少業務。

　　從這一天開始，原一平的工作業績直線上升。由於原一平的笑總能感染顧客，他成了日本歷史上最為出色的保險推銷員。到當年底統計，他在9個月內共實現了16.8萬日元的業績，遠遠超過了當時的許諾。公司同仁頓時對他刮目相看，這時的成功讓原一平淚流滿面。

　　♦微笑征服客戶

　　人生在世，很多時候我們不得不面對冷漠的面孔、陰鬱的眼神甚至惡意的中傷、陰險的陷阱……但無論我們周圍的世界怎樣的令人痛苦不堪，無論我們心靈的天空如何陰霾密佈，我們都應當笑對人生。

　　平凡的生活中，一絲微笑就是一道陽光，它不僅能夠照亮自我陰暗的心空，還能溫暖周圍潮溼的心靈!當我們在一個個長夜裡反思白天的得失時，或許我們最應當問自己的一句話就是“今天你笑了沒有”。

　　生活就像一面鏡子，當你對它展顏歡笑時，它所回報給你的，一定也是醉人的笑容。

　　世界上最偉大的推銷員喬.吉拉德曾說：“當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。”

　　原一平在初入推銷界時處境慘淡不堪，而且自身也毫無氣質與優勢可言。在那段艱難的日子裡他並沒有自怨自艾，生活雖然向他露出猙獰的面孔，他依然用微笑對付它。

　　原一平為了能夠使自己的微笑讓別人看起來是自然的、發自內心的真誠笑容，曾經專門為此訓練過。他假設各種場合與心理，自己面對著鏡子，練習各種微笑時的面部表情。因為笑必須從全身出發，才會產生強大的感染力，所以他找了一個能照出全身的大鏡子，每天利用空閒時間，不分晝夜地練習。

　　經過一段時間的練習，原一平發現嘴脣的閉與合，眉毛的上揚與下垂，皺紋的伸與縮，這些表情的“笑”都表達出不同的含意，甚至於雙手的起落與兩腿的進退，都會影響“笑”的效果。

　　有一段時間，我因為在路上練習大笑，而被路人誤認為神經有問題，也因練習得太入迷，半夜常在夢中笑醒。歷經長期苦練之後，我可以用微笑表現出不同的情感反應，也可以用自己的微笑讓對方露出笑容。

　　後來，原一平把“笑”分為38種，針對不同的客戶，展現不同的笑容;並且深深體會出，世界上最美的笑就是從內心的最深處所表現出來的真誠笑容，如嬰兒般天真無邪，散發出誘人的魅力，令人如浴春風，無法抗拒。

　　有一次，原一平拜訪一位客戶之前，他曾瞭解到此人性格內向，脾氣古怪。見面後果真如此。“你好，我是原一平，明治保險公司的業務員。”

　　“哦，對不起，我不需要投保。我向來討厭保險。”

　　原一平微笑著說：“能告訴我為什麼嗎?”。

　　“討厭是不需要理由的!”他忽然提高聲音，顯得有些不耐煩。

　　“聽朋友說你在這個行業做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事。”原一平依舊面帶笑容地望著他。

　　聽原一平這麼一說，他的態度略有好轉，說：“我一向是討厭保險推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險吧。”

　　原來是這樣，他並非真的討厭保險，而是不喜歡推銷員。看到問題的實質後，事情就好辦了。在接下來的交談中，原一平始終都保持微笑，客戶在不知不覺中也受到了感染，談到我們感興趣的話題，彼此都興奮地大笑起來。最後，他愉快地在單上籤上了他的大名並與原一平握手道別。

　　微笑中要注意三點：一是千萬不要油腔滑調，否則，一不小心“幽默”便成了油滑，這樣會讓人生厭。二是說話時要特別注意聲調與態度的和諧。 三是是否運用幽默要以對方的品味而定。

　　無論從事任何職業，我們每個人都應該學會微笑或者利用幽默製造微笑。很多人投資大量時間和金錢去學習各種技能，比如英語、計算機等等，而很少有人花一點時間來學習用幽默製造微笑這種技能。而這種不花錢，只要用心就能學會的技能，為我們帶來的價值是不可估量的。

　　有人說“原一平的微笑價值百萬”，其實，只要你充滿自信真誠的胸懷，你也一樣可以用自己的微笑來創造財富。

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