銷售價格談判技巧
有銷售就有買賣,有買賣就有溝通,夠溝通就會有談判。任何談判都是在一定的氣氛中進行的.談判氣氛的發展變化直接影響著整個談判的前途,誰能夠控制談判氣氛,誰就能在談判中佔據主動.談判氣氛件隨著談判的始終。下面是小編為大家整理的,希望對大家有用。
1價格商談的時機
***1***顧客詢問價格不等於顧客在進行價格商談
***2***價格商談的時機不對,往往是價格戰敗的最主要最直接的因素
***3***應對顧客詢問價格的策略“爭取時間,為客戶留下空間和餘地,細節給客戶感覺”
我們在客戶談價的時候可能遇到這樣的情況“剛進店就進行砍價”顧客第一次來店,剛進門不久,就開始詢問底價“這車多少錢”“。。。。。。。”“能便宜多少”“你們這車最低多少錢能賣”等等一些這樣的問題,對待這樣的客戶我們要注意以下幾點
1:注意觀察顧客詢問的語氣和神態
2:簡單建立顧客的舒適區
3:禁忌立即進行價格商談
4:詢問顧客“您以前來過吧”“您以前在我們店或者其他地方看過該車型沒有?”刺探客戶的誠意的話術有“您已經決定購買該車型了嗎?”您打算什麼時間買?”切記,先通過觀察,詢問後判斷客戶是否是認真地,是否真的選定該車型了,是否能夠當場簽單付款,是否帶錢來買車的。如果客戶不是真正的價格商談,則應先了解購車人的需求,然後推薦合適的車型再請客戶做決定,可以用以下話術“關鍵是您先選好車,價格方面保證讓您滿意”
“選一部合適的車,對您是最重要的,要不然,得後悔好幾年”
“我們每款車都有一定的優惠,關鍵是您要根據您的用車需求,我幫您參謀選好車,然後給您一個理想的價格,要不然談了半天價格,這款車並不是適合您的,那不是耽誤您的功夫嗎”
“這款車我就是給您便宜,要是不適合您,那也沒有用啊,所以,我還是給您把幾款車都給您介紹一下吧,結合您的要求,您看哪款比價適合,咱們再談價格,您看好嗎?”
“我做車行好幾年了,要不幫您做個參謀,根據您的要求推薦幾款適合您的車?
2如可客戶在電話裡砍價怎麼辦?
處理技巧:大部分顧客可能都在電話裡面的話術如下
.“價格談好了,我就過來,否則我不是白跑一趟?”
.“你的太貴了,其他家才.......,你看這個價格可以吧,你要能給,我肯定過來”
.“你不相信我啊?只要你答應這個價格,我肯定過來”
.“你做不了主的話,去問一下你們經理,可以的話,我這兩天就過來”
處理原則:銷售顧問方面的話術應對***新銷售顧問***
.“價格方面包您滿意,您總得來看看吧,實際感受一下,就像買鞋,您總得試一試看合不合腳啊”
.“您車看好了,價格也不是問題,那買車呢,除了價格,您還得看看購車服務和以後用車時得售後服務,所以啊,我想邀請您來我們公司參觀一下我們的展廳,維修部,看看您滿意不滿意”
.“廠家要求我們都是統一報價的,而且經常檢查,查到我們讓價的話,要重罰的,所以,你要是有誠意的話,就到我們展廳來一趟,看看車,咱們見面都好談”
.“要是您忙的話,反正我經常在外面跑,哪天順便過去一下,給您送點我們們車型的資料和選車的技巧,給您介紹一下,您看方便嗎?”
處理技巧:銷售顧問方面的話術應對***銷售顧問***
.“別人價格是怎麼算的?車價只是其中的一部分,這電話裡也說不清楚,要不您過來,我幫您仔細算算
.“您這個價格,我實在是很為難,要不這樣,您跟我們經理談一下吧,您那天方便,我給你約一下”
.“我去問經理肯定沒戲啊,像這種價格,準備他罵的,我倒覺得,您如果是親自跟他面談的話,以您這種水平,沒準能成呢,我再在旁邊敲一下邊鼓,應該問題不打”
3面對顧客砍價時得心態
顧客砍價時必然的,一定要沉著應對,一定要極具耐心的權利說服,務必要在和諧氣氛下面應對,談判時應該思考各種處理的方法,別怕,客戶一砍價,說明你已經到達成功一半
談價的技巧:1不主動提及優惠,要知道不會談車的人只有談價了,2對於過分要求優惠的,要求明確的說不,談判可以採用以下策略
1 逐漸讓步的策略
幅度不能讓步一步比一步大,比如說你第一次讓了400 元,第二次讓了600 元,然後你告訴對方:“這是我的底線,我不可能再讓1 分了。”可問題是,600 元的幅度太高了,絕對不是最後一次讓步的幅度。
如果你第一次讓幅是600元,第二次讓幅是400 元的話,對方很可能會斷定你的第三次讓幅大概是100 元。他會告訴你:“算了,看來我們沒什麼好談的了。可如果你能再讓100 元的話,我想我們還可以繼續談。”你一口拒絕,告訴對方,你連10 元都不會讓步,因為你剛才給出的已經是自己的底線了。這時候對方可能真的會拂袖而去,因為他可能會想:“你剛剛讓了400 元,現在居然連10 元都不肯讓。為什麼這麼不講情面?”所以最後一次讓步的幅度千萬不要太大,因為這很可能會讓對方對你產生不信任情緒。客戶想方設法,讓你把價格一降到底,比如說他們會告訴你:“我們不喜歡談來談去,給個痛快價吧!”
這位客戶是在撒謊。其實他非常喜歡討價還價,他正是傳說中的談判高手。事實上,當他和你說這番話時,他本身就是在討價還價,想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。
作出讓步的最佳方式就是,在一開始時,首先答應做一些有利於達成交易的合理讓步。或許400元的讓步並不會太過出格。但一定要記住,在隨後的讓步中,一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元,第三次讓步是200元,然後是100元。逐漸減少讓步的幅度,實際上是在告訴對方,這已經接近你所能讓出的最大限度了。
2討價還價並不意味著要折中雙方的報價
你一直在努力爭取一輛汽車銷售生意。你的報價是8.58 萬元,而對方給出的價格是7.88萬元。隨著談判的進行,對方同意把價格提高到8 萬元,而這時你也把價格降到了8.38萬元。接下來該怎麼辦呢?你很清楚,如果這時你提出對雙方報價進行折中,對方一定會接受,也就是說,按照這種方式,成交的價格將是8.19萬元。
千萬不要這麼做,這時你應該告訴對方:“好吧,我想這恐怕行不通。”唉,我們花了這麼長的時間進行談判,而且只差一點點就可以達成交易了,這個時候停止合作,真是讓人感到難為情,要知道,我們之間的分歧只是區區3800元。”如果你不斷強調雙方在這筆生意上已經投入了大量時間,而且雙方的價格分歧只是一個很小的數目,最後對方很可能就會說:“既然這樣,為什麼不一人讓一步呢?”
然後你不妨愣一下,然後告訴對方:“嗯,一人讓一步,我現在的報價是8.38萬元,你給的價格是8 萬元。如果一人讓一步的話,那就是8.19萬元,是嗎?”
“是的,”對方回答道:“如果你能夠接受8.19萬元的價格,我們就沒問題了。”就這樣,剛才雙方的報價還是8 萬/8.38 萬,可轉眼之間,你就在沒讓一分的情況下把價格範圍變成了8.19萬/8.38 萬。接下來你可以告訴對方:“8.19萬元聽起來比8 萬元好多了。好吧,我會和我的價格部門商量一下***或者任何其他你杜撰出來的更高權威***, 看看他們覺得如何。我會告訴他們你的報價是8.19萬元,看看我們能否達成交易吧。我過一會兒來找你。”
過了一會兒,你來到對方的身旁,告訴他們:“哎,價格部門那些人真是不好應付。我本來非常肯定他們會接受8.19萬元的價格,可我們剛花了十幾分鍾申請,他們堅持認為,如果價格低於8.38萬元的話,我們就是在做賠本生意。我們現在只差1900 元了。難道就因為這1900 元而讓一筆生意泡湯嗎?”
只要你的表演到位,堅持的時間足夠長,最終對方都會同意再次對價格進行折中。
只要能夠讓對方再次折中,你就多賺了950 元。事實上,即便對方不願意折中,堅持支付8.19萬元,你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什麼呢?沒錯,他們會感覺自己贏得了這場談判,因為你最終接受了他們8.19萬元的報價。相反,如果這個價格是你提出來的,對方就會感覺是你在強迫他們接受你提出的報價,這樣他們就會感覺自己輸掉了這場談判
3蠶食策略
◆只要能夠把握好時機,你就可以在談判結束時讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效,是因為一旦一個人作出了某項決定,他的大腦就會不斷強化這個決定。而在談判剛開始時,他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒。可一旦決定接受你的建議之後,你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求,比如說要求對方提高訂單金額、升級產品,或者是提供更多的服務等等。
◆偉大的推銷員和好的推銷員之間的區別就在於:偉大的推銷員往往會在談判結束時爭取更多利益。
◆當發現對方在對你使用蠶食策略時,不妨以書面的形式告訴對方其他服務的價格,同時不要讓對方感覺出你有權作出最終決定。
◆當對方對你進行蠶食時,你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進行反擊,但記得一定要保持禮貌。
◆要想避免對方在談判結束之後再提出更多要求,你可以在談判結束時對所有的細節問題進行總結,同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。
要記住,客戶是公司的資源!你沒有放走客戶的權利。
坐下來,慢慢談,只有坐下來你才有機會和客戶進行談判,才有機會進行成交。
請求支援,記住你並不是一個人在戰鬥,而是一整個團隊。