電話銷售技巧及常見問題分析

　　在電話銷售中，銷售技巧的重要性自然顯而易見。這方面的內容恐怕也是電話銷售從業人員是最感興味的區域性。由於電話銷售中雙方並未見面，相比而言，沒有面訪型銷售那樣藉助形象增加壓服力和客戶的信任感，所以如何表達與溝通就顯得更為重要，這就是銷售技巧的作用。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　1.充滿自信

　　在撥打外呼電話時，自信心是非常關鍵的。任何一個想要購買你的產品和服務的人都希望，甚至是想當然地認為，你一定是對你的產品或服務充滿了信心，最起碼也應該表現的是。但很多時候，客戶還是可以從銷售人員的聲音中聽出恐懼和猶豫，這會直接導致客戶對銷售人員本身、相關企業以及產品或服務留下不好的第一印象。

　　為了充滿自信，首先你應該對你所銷售的產品或服務資訊瞭如指掌，然後才有可能在電話中表現的胸有成竹。否則，在客戶的懷疑與追問下，你會逐漸喪失對話的控制權，甚至會跟著客戶的思路，對自己的產品信心也逐漸開始喪失。

　　2.聲音自然

　　即使有指令碼，也不要照念指令碼。要花足夠的時間，使指令碼語言變成你自己的語言，並把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷售的產品的相關資訊和知識，並對客戶可能問到的問題以及如何應答都熟記於心。

　　一旦你做好了充分的準備，並在指令碼的基礎上加入了你自己的語氣和聲調，你就可以聽上去更像一個自然的“活人”，而不是一臺照本宣科的“機器”，在跟客戶交流。客戶當然希望能夠跟“人”進行自然的溝通交流，而不是冷漠的“機器”。

　　3.注意傾聽

　　“聽見”與“傾聽”絕對是兩個概念。真正的傾聽不僅要通過一些語氣詞給予客戶適當的迴應，表明你的思想並沒有開小差，而且還要複述總結客戶說過的話，並詢問進一步的問題。如果想要做到這些，你必須對你的客戶有真正的興趣和耐心，而不是敷衍了事的心態。你與客戶之間是對話，而不是審訊。

　　4.不要事先做出假設

　　這也是一個被重複了無數次的問題。但是仍有很多人認為他們“知道”客戶要說什麼，而迫不及待地打斷、迴應或轉移話題。結果帶來的是客戶感到你不耐煩、不尊重他們，是在敷衍他們。於是他們會不高興、憤怒、甚至結束通話電話，這可不是你想要的結果。在任何情況下，如果你迫不及待地想替客戶把話說完，客戶就會對你開始有戒備心理，這對銷售意向的達成起著相反的作用。

　　5.認真對待每通電話

　　已經快到下班時間了，你已經打了60多個電話，重複了60多次指令碼，試圖說服60多位客戶了，好累呀!你的激情已經消耗殆盡，你的聲音開始疲倦不堪，你的耐心程度已經在急劇下降。但是，電話還沒有打完。如果你是這種無精打采的狀況，對下面的客戶來講是非常不公平的。因為他們可都是第一次接到你的電話。想一想你的銷售目標，算一算你的佣金，讓自己重新興奮起來吧!堅持到底。

　　6.與擋架者搞好關係

　　擋駕者的作用不可無視。假如你懂得尊重他們，並和他們關係融洽。他們就很可能幫你解除艱難。由於他們不只曉得老闆的行程習氣，也控制競爭對手的狀況。因而必需搞好與他們的關係並耐煩地解釋你的企圖，以及你想與老闆見面或說話的緣由。

　　在和他們溝通時分，要把他們當成總經理或熟習的朋友那樣看待，在電話中一直堅持笑容，友好的態度，並可懇求他們的協助，在與他們的互動中，以留下良好印象為根本目的，同時在熟習之後，抓住恰當的機遇懇求他讓你與老闆或經理通電，這就請求你必需覺得十分地敏銳。

　　7.懂得對付對方的意圖

　　即便你已盡全力，助手依然堅決回絕，那你就應當找到恰當的論據來看待她。別一味置信她說的那一套：當她說“留下你的電話號碼，呆會兒我們回覆”，或“經理在開會，我不曉得什麼時分完畢時“，千萬不要當真!這時應問她什麼時分才能找到經理。假如你感到她的答覆還是謊言就別留下姓名，晚點再來電。假如她要你發一份傳真過去，則倡議你說材料太多，通知擔任人的E-mail為佳。由於發E-mail的話能夠得知老闆的***，這有時是十分有用的，由於他能不經"過濾"地直接納到資訊，只需他感興味的話就可立刻回電話。因而你在再致電助手時能夠對他說，老闆在E-mail中說了能夠直接與他通電話，這樣她就不容易再擋駕你了。

　　8.直接向祕書***挑明

　　假如你曾經按祕書的請求做了***傳真或寄了小冊子給他***，你便能夠向她施壓以獲得談判的時機。“當我在寄過小冊子後我會在**日期、鐘點來電。”對她說：“我已按你的請求寄來了小冊子，如今讓我跟你談一談吧。”通常，50%的時機能夠越過障礙。假如祕書依然以藉口推脫，就無妨直接對他挑明："請問您是真的時間很忙，還是好心地回絕我，請您直接通知我你的想法。”

　　9.換個時間撥打

　　一切的技巧都有可能無效，在這種狀況下，無謂糜費精神，能夠換個時間撥打：有些時間是特別合適直接聯絡到你想找的人的：當祕書不在時，那麼你便有很大的時機聯絡到經理自己。依據個人的經歷，通常高階管理層上班都比你早，下班比你晚，所以你能夠在早上7：30到8：30期間，中午吃飯換班，晚上6點以後或週末給擔任人去電。

　　10.以客戶或諮詢者身份

　　在沒有接觸到任何擔任人之前，你應把你真正的目的躲藏起來，通知對方別的理由。例如，想購置某種商品，訊問材料或招聘某職位等，然後再在和擔任人的說話過程中透露你的真正企圖。

　　在進行電話銷售的時候，我們會遇到一些問題，怎麼才能解決這些問題呢?

　　一、如何調動自身的聲音元素來塑造出符合不同客戶喜歡的形象?

　　通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥。

　　例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。

　　二、巧說為妙，如何匹配好用詞，讓客戶感覺到你和他是同一類人?

　　要學會根據客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態等，瞬間演變成跟他相似的說話方式。以打動他的心。

　　三、如何走進客戶的內心世界，如何去與不用顏色的人去溝通並讚美他們最想聽到的、最能打動的?他們都是什麼樣的人?

　　根據不同型別的客戶，分成4種顏色，分別為紅、綠、黃、藍。

　　1***紅色——奔放、熱情、誇張。儘管他是一個相貌平平的女孩，你都可以誇張的讚美他很美。跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。

　　2***綠色——平和，親切，注重親情，認為平平淡淡才是真。不要跟這類人進行誇大的讚美，不然讓對方感覺很假。要用真情、親情等方面進行讚美，例如你讓我想到了我的妹妹或者姐姐，等。聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。

　　3***黃色——可為是官人，說話有官腔官調。***跟這類人溝通首先自己不要反感或者有心理障礙，只要是客戶我們都要去儘可能找到他們的優點、閃光點並進行讚美，並且是真心的讚美和佩服;能與各種人進行良好溝通、學會見什麼人說什麼話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。***這類比較關心的或者說是喜歡聽的是，自己這麼年輕就這麼有作為，坐到了這麼高的位置，以後一定是步步高生、平步青雲。

　　4***藍色——做事十分嚴謹的人。是企業中的骨幹力量、擔任要職的人。他們喜歡看重的是做了什麼。喜歡塌實穩重做事的人。有一說一，有二說二。答應的事情就必須嚴格的按時完成，如完不成也不要隱瞞直接說清楚。語速適中、穩定的口氣。

　　四、如何征服客戶的心?

　　去儘可能的瞭解客戶需求，與客戶先成人再成事，之後並懂得有目的性的進行提問和引導及其用於跟讓客戶下單。例如尤其是客戶在所要樣品和資料時，儘可能多的瞭解客戶資訊。

　　1***客戶需求什麼樣的產品?

　　2***他是否有這筆開支和預算?

　　3***什麼時候進行購買?需要多少?

　　4***在他心目中還有沒有其他的供應商?

　　即等價交換原則。

　　五、連續不下單，或者經常被客戶拒絕，如何來擺脫這種困境和壓力?

　　當自己很弱小、自己的技巧技能運用還是不熟練的時候，並沒有人***主管上級***去激勵你的時候，要學會自己鼓勵自己，看到每一天的進步，而不是拒絕。

　　六、遇到討價還價，遲遲不買的客戶怎麼辦?

　　其實進行到了討價還價這一步，也就是客戶基本上完全認可了。再想還點價，就是為了心理安慰找到一種平衡。如果有這點空間就降點，實在沒有的話就去重提好處，把天平加重讓他平衡。