汽車銷售顧問話術
信用是推銷的最大本錢,人格是推銷最大的資產,因此銷售代表可以運用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶。以下是小編為大家整理的相關內容,希望對讀者有所幫助。
:一段精彩的汽車銷售話術
銷售顧問:王先生,你看這是我們為您準備的試駕路線,它有平路,上坡,還有急轉彎,這些路線完全能夠
滿足您試駕的感覺!整個流程分為試乘和試駕,您先試乘,然後再試駕,好嗎? ......
*** 試駕完後***
銷售顧問:王先生,您看這次試駕您還滿意嗎?
客 戶:可以!
銷售顧問:那您看您對產品還滿意嗎?
客 戶:不錯!君越的配置和舒適性都不錯!
銷售顧問:那您看您對產品要是沒有異議的話,我們看一下合同吧,對了,您喜歡銀色還是黑色! ***典型
的嘗試簽約法***
客 戶:我看比較喜歡藍色,因為我夫人可能也要開,藍色比較中性!
銷售顧問:對,藍色的確能兼顧到,那您是現金付款呢,還是分期付款呢? ***認同技巧時時刻刻照顧到再
加上典型的嘗試簽約法***
客 戶:現金!你們到底能優惠多少? ***有點生氣了!***
銷售顧問:王先生您別急,這些問題都是例行手續,完了以後我們會商量一個好價錢!您看怎樣? ***鑽石
級銷售顧問的特徵之一:臨危不懼***
客 戶:這樣,你還是給我說你們可以優惠多少吧!
銷售顧問:其實這麼好的車,配置和各方面都這麼好的車,已經沒有什麼優惠了。
客 戶:那怎麼可能呢?現在買車怎麼不可能優惠呢,另外一家別克都優惠8 千了。
銷售顧問:放心,王先生,您今天絕對不會白來的,我小張肯定要做你的生意的,我看您也是要誠心買,剛
好呢我們又在搞活動,今天是第20 天了,前面已經有很多客戶都是在這個活動裡買的。這樣我
也給您優惠8 千吧 ***鑽石級銷售顧問的特徵之二:自信!***
客 戶:不行!
銷售顧問:王先生,您別生氣,您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產品和服務的嗎? ***鑽石級銷
售顧問特徵之三:臉皮厚!***
客 戶:是沒有,我覺得你的介紹我比較滿意!
銷售顧問:對了,您看別處人家銷售顧問還沒有我的服務好,也優惠8 千,我的服務比他還好,同樣優惠8
千,你不覺得我已經虧了嗎? ***鑽石級銷售顧問特徵之四:示弱!***
客 戶:那...... 這樣你再優惠2 千,我一定買!
銷售顧問:如果是這樣的話,就比較麻煩了。
客 戶:為什麼? 銷售顧問:因為...... 哎呀!我不好說!
客 戶:怎麼不好說!
銷售顧問:因為經理規定了,如果超過8 千的優惠必須問客戶三個問題 ***葵花寶典:三問成交法***
客 戶:什麼問題?
銷售顧問:王先生您今天帶錢了嗎?
客 戶:帶了,卡
銷售顧問:王先生您今天就買嗎?
客 戶:嗯,如果再優惠2000,可以的。
銷售顧問:王先生您買車就您一個人決定了嗎,不需要其他人了嗎,比如您夫人?
客 戶:不用了,她有得車開就行了!
銷售顧問:那好,我們籤掉這份合同。
客 戶:為什麼?
銷售顧問:我好拿進去幫您申請呀!
客 戶:那好,籤吧。
銷售顧問:謝謝!那我拿進去幫您申請,應該可以的,您等等,先喝杯茶吧! ***鑽石級銷售顧問特徵之五:
微笑著“說服”客戶,而客戶還乖乖地投降*** ***進去轉轉,出來後***……
銷售顧問:王先生,恭喜您,您終於如願以償了!***您終於可以駕著您心愛的車回家了!***
客 戶:是嗎?
銷售顧問:我們去辦手續吧!
客 戶:好! .......
*** 銷售完成!!!! ***
***還有種情況,出來後還是不籤***
客 戶:那.... 我要考慮一下。
銷售顧問:啊?王先生您不是說您今天就決定買了嗎?
客 戶:不是不是,我還要和我老婆商量一下?
銷售顧問:啊?您不是一個人可以決定嗎?
客 戶:啊!?
銷售顧問:您看我冒著捱罵的風險,好不容易幫您申請到這個價格,你太不為我們這些小員工考慮了!
客 戶:不是不是..... 小夥子你別誤會。
銷售顧問:不是誤會,我也是真心實意的幫您成全這個價格,您看您就沒有誠意了!
客 戶:那..... 好好,我買了,小夥子這還不行嗎?
銷售顧問:行,但您一定要真心誠意的,您看我一直幫您忙前忙後,這種服務您到別家根本沒有。
客 戶:是的,是的,你們服務我很滿意!
銷售顧問:那行,等會我們籤合同吧!
客 戶:好好好! ...........
***如果顧客真是一定堅持不籤合同,百般找藉口的話,那就這樣說:***
銷售顧問:王先生,您今天要真的不買,也行,但您一定要接受我一個道歉,行嗎?
客 戶:為什麼你要道歉呀?
銷售顧問:唉!我太失敗了,今天我們都談的這麼好了,您還是不買,那肯定是我剛才產品介紹沒有打動
您,您可能對產品還是沒有喜歡!或者是我給您服務的過程有什麼差錯,讓您覺得不舒服了,
對不起,是我的責任,但您能說說為什麼嗎?謝謝了!
客 戶:不是,你的介紹我很滿意,你的服務我也很滿意。
銷售顧問:那我就不理解了,為什麼呢?
客 戶:嗯。嗯..... 主要是價格,我覺得價格還能不能少呀?***他很小聲說***
銷售顧問:不行,絕對不行,就這樣我都被老闆罵了,還要扣獎金的,您都知道我們賣車的工資少得可憐,
每個月就指望那點獎金了,您這一少,您不要緊,但我這月工資和獎金又被扣了,王先生,您忍
心嗎?
客 戶:你們工資高得很,我知道。
銷售顧問:對呀,不降價賣工資就高呀,您說得一點都不錯呀,但只要降價賣就扣,而且扣的非常凶,剛才
我已經幫您申請優惠到2 千的價格了,您還要降,我們賣車也太難了。
客 戶:真的嗎?那好,看在你這麼有誠意,服務又好,我買! ……
***如果這個客戶很強硬,還是不買,就這樣說***
銷售顧問:行,王先生,這可是最後一次申請了,最多500 元。
客 戶:好吧,謝謝你咯,小夥子。
銷售顧問:但有個條件必須得答應我,否則我真的幫不了您這個忙。
客 戶:什麼條件?
銷售顧問:保險和裝潢必須在我們公司做,行嗎?這個條件不苛刻吧!
客 戶:行!
銷售顧問:那您等著,我儘量試試。 ***出來後***
銷售顧問:王先生,我還是要恭喜您,雖然我的工資扣慘了。唉!
客 戶:把你們經理叫來,我給他說,不能扣你的工資。
銷售顧問:算了算了,你現在去說,回去後還不是要扣的,您就趕快籤合同吧,這些事我自己處理!您的好
意我謝謝了!
客 戶:好,籤吧!
銷售顧問:王先生,那謝謝了,但您可以再答應我一個條件好嗎?
客 戶:什麼條件?
銷售顧問:您看我們的難處您也知道了,這個價格你自己享受到就行了,你千萬不要給別人講這個價格,
否則我真的拿不到錢了,幫我一個忙好吧?
客 戶:這個行!
銷售顧問:那太感謝了,我們籤合同吧!
客 戶:好!
其實這段話術還可以繼續下去,因為車輛的賣點有很多,完全可以一一這樣進行下去。你們可以看看
那些問題用到了背景問題,哪些用到難點問題,哪些用到暗示問題和需求- 效益問題。這就是銷售功底的作用。
:4S店汽車銷售技巧和話術
最近陪老婆買車,因為我們兩個絕對屬於車盲級別的人物,所以看車的過程是非常糾結和痛苦的,總是看上一輛喜歡一輛,然後回到家裡我們再一起否定這一輛,看來看去我得出了一個結論:國產車不在我們的考慮範圍內,歐美車結實但是費油,日本車漂亮省油但是車身太薄怕不安全,德國車價位太高沒我們選擇的空間……總之一句話,無車可買。隨著看車次數的增加,對車的內心需求開始發生了微妙的變化,起初老婆定了個原則,不管怎樣車的總價一定要控制在12萬以內,然後才考慮其他問題。如果當初標緻307的那個店員再努力一點點,也不會直到今天,我們還沒有做出最終的購買決定,現在我們還在看車的路上糾結著,心理的預算也從最初的12萬提升到了15萬,如果我們最終選擇了其他品牌而不是比較了很久的標誌307的話,那麼作為一名銷售培訓講師,我想應該給這位4S店的店員提出一些中肯的銷售建議。
我們要肯定的是這位店員的服務態度是我們所接觸的4S店銷售人員中最好的,他非常耐心地引導我們坐進車裡體驗,非常詳細地給我們介紹了這部車的效能和特點,並且帶著我們進行了試駕。其實,一旦有顧客願意進行產品體驗***試駕***的話,那麼說明他對你的產品基本上已經很認同了,你要做的就是如何處理顧客異議的問題。很遺憾,這位銷售人員在異議處理上存在一些問題,造成了我們的不滿,最終未能成交。
一、任何時候請不要向客戶流露你的不滿情緒
遇到象我們這樣不懂車的人,買車的人是一種痛苦,賣車的人同樣也會感到無比痛苦,因為我們根本不知道該關注車的那些效能,正如很多4S店銷售人員說的,我們關注的通常都不是核心,當然最令他們撓頭的還是價格問題。這位銷售人員在最終面對我們的價格問題時,直接表現出了非常不滿的情緒,他說,“做你們的生意我真的不知道要和你們談什麼,因為你們根本不關注車而只會關注價格。”其實,這應該是大多數人的正常行為,顧客肯定沒有導購員更加專業和更加了解產品,導購員有責任有義務為我們進行市場上同類產品的差異化比較,從而告訴我們為什麼自己的車要賣這個價格,而不能很輕蔑地認為顧客就是價格敏感型的顧客。當顧客不瞭解產品的時候,他的購買行為除了對擁有產品的渴望外還有一份不安全的感覺,他們唯一擁有的主動權就是價格,所以,任何時候導購員都要妥善處理好顧客的價格異議,而不要將不滿情緒表現給顧客。
二、任何困難都有解決辦法,要學會變通
因為知道307是老產品了,而且他們公司馬上要上新品,所以我直接跟他要了一個很大的價格優惠,這位銷售人員的處理方法很簡單,跑去找門店經理申請價格,然後回來告訴我只給我一個一千元的降價,對於這樣的價格我當然抗議無法接受。談判至此進入了僵局,他的一個動作引起了我極大的反感,那就是把手裡的價格單給疊了起來,這個舉動在我看來暗示著他想結束談判。事後,我和老婆兩個人在分析這名銷售人員的時候,我們都認為他在銷售談判上很缺少策略不懂變通,如果他當時願意提出第二個解決方案,比如讓我再加點錢給我弄一個高配,2800多的真皮座椅,我只要增加一千元他可以給我升級的話,那麼當天我肯定會下單。我當時對這款車的中意程度很高,只是心理因素覺得一定要給我再便宜一千元,如果他願意提出第二套成交方案的話,我會因為這份誠意而購買。至於價格異議的處理方法有很多,我想說的是到了成交的關鍵時刻,所有的銷售人員都不應該放棄,問問顧客“或者,您覺得有沒有其他解決方案呢?”,同時,問問自己,“顧客真的會因為這一千元的價格沒到位就徹底放棄嗎?”
三、在任何情況下,都要正面客觀地面對問題,而不是逃避
在我們離開4S店去吃午飯的時候,我們兩個人還因為自己那天沒把車定下來懊悔不已,我甚至覺得自己真不應該因為一千塊錢的事情就放棄了這麼久的車,我甚至開始抱怨起那個銷售員沒能把車賣給我,害我接下來還要繼續看車。有意思的事情發生了,那位銷售員給我們發來了一條簡訊,大概的意思是:如果我們還在汽車城附近,還想約我們回去談談。看得出來,他也很想做成這筆單,可是我們如果回去,他沒有一套好的解決方案的話,大家還是沒法達成共識,所以我回了他一條簡訊:如果您有更好的方案,我們願意回來談,我們等你訊息。老婆在旁邊開始哈哈大笑,說:這怎麼象博弈啊,你們在較量嗎?我建議所有的銷售人員看到這段文字的時候,可以認真地思考一下,此時他是不是應該直接給我們打個電話呢,而不是通過簡訊的方式,作為銷售人員要正面、客觀、充滿勇氣地處理任何問題,而不要選擇逃避和示弱。
前幾天看到一篇文章,叫做《消費者行為:可塑的“隨意”》,文章講的核心觀點還是說顧客的購買行為通常都是非理性的,會因為銷售現場的一些干擾因素而做出購買決策的改變。當我們已經明顯很中意這款車時,銷售員因為缺少異議處理的技巧而導致了最終的流單,遺憾的不僅僅是銷售員一個人,我們夫妻倆目前的狀況比他還要糟糕,因為我們現在真的不知道自己到底想要一款什麼車了,順便提一句:我的星座是天稱座,性格特點是猶豫不決,在做決定的時候常常會受到別人的幹憂。