採購談判準備

　　談判準備包括瞭解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關鍵問題之 所在，制定談判戰略和戰術，以及合理地組織。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇1

　　1. 談判目標的選擇

　　採購談判目標有達到目標、中等目標和最高目標三個層次。對於專案採購來說，談判是為獲得物料，所以，談判就以為滿足企業對物料的需求數量、質量和規格等作為追求的目標。其次，專案採購談判還要以價格水平、經濟效益水平等作為談判的中等目標;再次，採購談判還應考慮供應商的售後服務情況，如，供應商的送貨、安裝、質量保證、技術服務活動等，這是專案採購追求的最高目標。

　　2. 採購議程的安排

　　2.1 確定談判主題。一般說來，凡是與本次談判有關的、需要雙方討論的事項都可作為談判的議題，可把它們羅列出來，然後根據實際情況，確定應重點解決的問題。其中最重要的議題主要是採購品的品質、數量、價格和運輸等問題，這些問題應重點加以討論。

　　2.2 談判時問的安排。談判時間的安排主要是指本次談判安排在何時、多長時間，如是系列談判，還應確定分幾個階段進行。專案採購部門在選擇談判時間時應考慮以下幾方面的因素：

　　準備的充分程度。

　　要考慮供應商的情況，不要把談判安排在供應商明顯不利的時間進行。

　　避免在身體不適、情緒不佳時進行談判。

　　2.3 談判備選方案的確定。任何談判都不是一帆風順的，為預防在談判過程中可能出現的意外，在接到一個談判任務後應對整個談判過程作出正確判斷，並制定切實可行的備選方案。專案採購部門在談判過程中還應注意觀察對手、分析判斷可能出現的談判形式並結合談判程序進行修訂，不斷完善備選方案。

　　篇2

　　制定好採購目標後，需要面對一個問題，即是，如何做好採購談判的準備工作?

　　因為如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個步驟。

　　1. 分析對方的方案

　　評估價格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。

　　2 .確立自己的目標

　　具體定下你的價格、質量、服務、運送、規格、支付等要求並寫在紙上，而不是跟對方說“你儘量……”。

　　3. 定下方案

　　對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。

　　4. 分析對方的地位

　　你同樣可估計一下對方可能的地位，這易於預測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度範圍。

　　5. 確定和組織問題

　　現在可以組織問題，並列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支援。

　　6. 計劃你的戰略和戰術 三個實用戰略是

　　1*** 避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用於對方很想達成協議，而自己又缺乏足夠資訊。

　　2 ***直接講出你的最理想方案。這通常用於你已瞭解對方的方案。

　　3 ***講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。這往往用於當你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。

　　7. 戰術的合理利用能使計劃成功實施 這些戰術包括：

　　1***將問題安重要性排序

　　2***聰敏的提問以得到儘量多的資訊，而不是“是”或“不是”的回答

　　3***有效地聽

　　4***保持主動

　　5***利用可靠的資料

　　6***利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論

　　7***避免情緒化，這會使談判對人而不是對事

　　8***利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制

　　9***不要擔心說“不”

　　10***清楚最後期限

　　11***注意體態語言

　　12***思路開闊，不要被預想的計劃束縛創造性

　　13***把談判內容記錄下來以便轉成最終合同。

　　8. 選擇談判團隊

　　選出隊長，其他成員必須明確自己的任務並支援隊長。

　　9.定出談判的議程

　　哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預先確定。記住把主場設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權，必要時可以直接問對方的許可權。

　　之前我們提到採購談判的程式可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。