陌生客戶變成熟客有哪些階段

　　就像我們交朋友一樣,從開始的不認識到認識、再到成為好友都是有一定的過程。同樣的銷售也是這樣，想要把呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　陌生客戶變成熟客的五個階段：

　　陌生客戶變成熟客的第一階段、心理戒備期

　　這一時期是我們銷售人最難突破的一個階段，並且要面臨重重的猜測和懷疑。典型語言：“你們有廠家手續嗎?全嗎?帶著沒有呀?”如果帶著的話，當你拿出來給他看，他們看得要麼仔細到恨不能放在顯微鏡下查，要麼就根本不看，總之態度讓人感到十分不舒服。突破這一時期的要訣：換位思考。假如你是一個終端客戶，一定也會首先考慮產品的真假質量等，所以被懷疑很正常，畢竟現在藥品監管力度太大了。此時我們只要耐心的全力配合客戶，並且細心迴應客戶，那麼就能順利過關，這一階段大約持續8分鐘左右。

　　陌生客戶變成熟客的第二階段、心理拒絕期

　　這一時期同樣極大的挑戰我們銷售人的心理承受力，因為此時客戶們雖然不再懷疑廠家的真假，但是步入第二個懷疑階段：產品質量懷疑期，尤其對於廣大的不知名的中小廠家，這點體現的尤為明顯，此階段的典型語言：“類似的產品我們都有，不缺。”“我們有某某大廠的，客戶們都認大廠的。”“以後再說吧，這次不定了”等等等等類似的逐客語言，並且態度比較冷漠，甚至於讓人心寒。渡過這一階段的要訣：產品比較，思想啟發引導。比如價位和利潤空間“的確，我們的廠家不大，但是，大廠家的產品價格高，利潤空間不大，您作為大夫，雖然主要是救死扶傷，但是同時也是一位生意經營者，因此在質量差別不大的情況下，利潤高難道您還不想嘗試嗎?”“現在國家監管很嚴，藥品生產企業生產的產品質量差別越來越小，體現在效果上差別幾乎沒有，這點您肯定比我更加清楚，因此我覺得您應該嘗試一下我們的產品。”這一階段約需十分鐘左右。充滿自信的一番耐心引導之後，大部分客戶必然進入第三個階段：那就是心理嘗試期。

　　陌生客戶變成熟客的第三階段、心理嘗試期

　　這一時期充滿了希望和曙光，已經進入初秋了，收穫在即。所以這時客戶心理的鬆動開始諮詢或者關注產品了。此時的典型語言和動作一定要注意掌握。典型語言：“你們廠家準備在這邊做多長時間?”“這個產品效果怎樣?”“這個產品多少粒的?幾天量?”而典型行為：主動拉近與你的距離，眼神開始向一個角度凝聚，在你回答他的問題時，他會看你的眼神等等。此時對策：沉著冷靜，語言準確果斷，眼神更要自信。比如針對在這邊做多長時間的提問，就要堅定的回答：“我們在這邊要長期做下去!放心，客戶的後期服務和維護我們一定做到位，有什麼問題我們肯定會第一時間和您溝通!”關於產品的效果，最好用真實的例子作答，並且要注意病例不要與客戶離的太遠，最好在同一城市的病例。這樣會進一步增強客戶訂貨的信心。接下來就是第四個階段收割期了。

　　陌生客戶變成熟客的第四階段、心理接納期

　　心理接納期又稱為訂貨期。此時客戶的典型語言：“訂點先試試，好的話再接著訂。”“以後如果想訂貨，我們怎麼找你們?”此時雖然心門開啟，但是他們還是不想主動訂太多。這時我們仍舊要進一步給他們信心：“以後我們的貨就在你們當地的醫藥公司，他們每次給你打電話時你隨時可以訂貨。”“我建議你這個產品應該多定一點，有一點您放心，我們會定期給您打電話，即使你賣不好，我們可以隨時調貨的!”這個階段需要我們幫客戶下決心，促其下訂單。這並不意味著我們一次想賣多少貨給他，而是從長遠角度考慮：訂貨太少，很難看到或者聽到消費者的資訊反饋，這對以後的訂貨不利。這話可以跟客戶直接談：“您訂貨數量過少，怎麼能聽到患者的反饋呢?即使是大藥廠的藥品比如修正的斯達舒，除非你特別留意，否則訂貨數量少

　　也一樣不會有反饋的，所以我建議您這個品種留二十或三十，您覺得怎樣?”此時注意千萬不要說出您訂還是不訂這樣的疑問語言，這樣的話說明你不自信，很容易喪失戰果，導致前功盡棄。收割期並不是收穫期，因此一定要注意語言的細節。

　　陌生客戶變成熟客的第五階段、心理成熟期

　　這一時期才是收穫期，客戶已經定完貨，並且已經重複訂貨了，這意味著對我廠的產品的完全認同，更是對我們銷售人的完全認同，此時客戶的典型語言：從稱呼上會親切的稱你為小X或者老X,並且語氣比較隨意。訂貨時也不太在意數量的多少，比如你說，這個產品多來點吧，他會說行，再添十盒或者再添二十等。此時是我們維護客戶的開始，一定更要加強溝通，比如電話、簡訊，新產品上市、節假日的問候，甚至於客戶生日的問候等。心裡的距離越短越親近，維護起來就越容易。

　　培養銷售情緒的二步：

　　1.建立情緒覺察

　　良好的情緒是人們內在的一種重要資源與源動力。當你想要提升自己，達到更好的狀態時，首先要明白自己在什麼樣的狀態中，是否有利於達到銷售目標，如果不利的話，你可以有意識的改變什麼。

　　銷售過程是情緒的傳遞，是信心的轉移。如果在銷售中感受到雙方的情緒不同步或有衝突、摩擦的情況下，銷售人員可以做如下嘗試：首先從自我的情緒中抽離，想象自己是旁觀者，在這一刻，你感知到原來的這個“你”的情緒是什麼：是喜歡對面的這個客戶，還是討厭;是享受整個銷售的過程，還是希望無論如何都快點結束。而面對“你”的這種情緒，客戶相應的情緒又是怎樣的?不耐煩、急躁還是壓抑?目前的你們之間的情緒是否可以幫助“你”很好地與客戶融洽關係，取得客戶的信任，從而進行有效銷售?如果答案是否定的話，“你”有什麼樣的選擇?“你”是否可以進入到不同的情緒狀態?如果可以的話，什麼樣的情緒狀態可以幫助他開展銷售?

　　帶著這個有意識的情緒選擇，再投入到正在進行銷售的那個自己身上進行嘗試。一次不行，再試一次，直到有意識的情緒對你的銷售產生正面的促進效果。成功的同時要不斷總結經驗，將它們固定下來，成為自動自發的情感管理機制。

　　2.瞭解負面情緒的正面價值

　　從生理學來看，積極的情緒可以促進大腦釋放生化物，使人感到興奮和開心，進入到快樂和滿足的狀態。通常我們稱為正面情緒。而另外一些情緒，例如焦慮和憤怒，使人的腦細胞釋放出腎上腺素和皮質固醇。這些生化物讓身體轉入到動員能量、應付威脅的狀態中。長期處在這種情緒中，就會引起健康上的問題。這些情緒給你帶來了不利影響，被我們稱為負面情緒。

　　如果你對銷售業績無動於衷、漠不關心，麻木地完成指派工作，那才是真正最嚴重的問題。與之相對的，銷售中的焦慮、恐懼、擔心等等負面情緒都不是問題。問題是你怎樣看待、解決、處理它的方式。所以，你關心的焦點在於如何有效處理負面情緒，取得良好效果，而不是負面情緒本身。

　　負面情緒是訊號燈，同時也是推動力，負面情緒越強烈，你需要改變它的動力也就越強烈、越急迫。只有這樣才會採取相關行動來讓事情變得更好。