房產銷售談判實列分析

　　談判是人一生中該有的一項能力，因為談判無處不在。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇1

　　有一次，一位售樓代表與一位已看過三次樓的顧客談價，業務員開價24萬，顧客還價20萬元，業主底價是23萬元，這位

　　售樓代表一見顧客還價在業主底價之下，就急了，大聲對顧客說：“說實話，業主的底價23萬，20萬是不可能成交的，你看23萬買不買?”最後，這位顧客咬定21萬，高過這個價不買，由於中間有2萬元的差距，結果是徒勞一場。

　　這位售樓代表在還價過程中到底有沒有做錯了什麼呢?

　　還有一次，另外一位售樓代表與一位已看樓多次的顧客談價，售樓代表開價45萬***業主底價43.5萬***，顧客還價42萬，這位售樓代表非常堅定地告訴這位顧客，說業主的底價是45萬，42萬是不可能買到這套房子的，後來經過幾輪談價後，顧客加了兩次價，一次同意加價1萬元，後來又同意加價5千元，即43.5萬可以成交。這時，售樓代表看顧客的還價已經到了業主的底價，就同顧客說：“43.5萬元雖然離業主底價有一點點差距，但已經比較接近了，這樣，你先下一點誠意金吧，給我幾天時間，我去同業主談談，如果幾天後談不到43.5萬元，你交的誠意金我分文不少全部退回給你。”這位顧客聽到要交錢，就有點打退堂鼓，趕忙說：“這事我得回去同丈夫商量!商量!明天回你電話定吧。”

         案例分析

　　這位售樓代表在還價過程中，又有沒有做錯了什麼呢?

　　不管是一手樓銷售，還是二手樓銷售，在與顧客買賣談判中“放價”***一手樓常見是放折扣***是一門藝術，需要掌握火候，在恰當的時候對恰當的人放價才會起到效果，否則，多半是表錯情，錯失良機。

　　要掌握售樓過程中的放價技巧，首先要先明白“放價”的目的是什麼?一般來講，如果在不能成交的情況下進行放價，一方面不會有任何結果產生，另一方面還洩露了自己的底價。因此，放價的原則是隻有在可能成交的情況下才談得上放價。放價目的可以用簡單的兩個方面來概括： 結束遊戲或者啟動二度談價

　　例如，業主底價45萬，你開價47萬，顧客還價35萬，憑我多年的地產經驗，對於一套45萬元的房子來說，35萬和47萬之間差距太大，要拉攏雙方成交的可能性非常小。這時，你的放價就只能是零，告訴顧客：“這已經是實價了。”這樣回答的好處有：1、讓對方心理明白知道，差距太大，沒辦法談下去，沒必要浪費大家的時間;2、如果顧客想談下去，必須以我的報價來還價，而不是我根據他的還價再進行還價;3、生意不成，也就沒有必要洩露房屋底價。

　　結束房屋交易

　　這是售樓談價過程中“放價”的主要目的，也是我們在售樓中要時刻掌握的一個原則。不能成交的談價，堅決不放價;此外，放價是以成交為目的，所以一定要找對人放價，在現實售樓過程中，很多人非常喜歡砍價，但卻沒有決策權，一談到要他下誠意金，這種人多半要回去“考慮!考慮!”，而回去之後，與決策人一商量，決策人是一定要再次砍價的。因此，你對一個沒有決策權的人過早地洩露了底價，則多半在後半拍會受阻。就像本章中的第二位售樓代表犯的就是這種錯誤，在談價之前沒有搞清楚對方能不能做主，結果是到了關鍵時刻，只能無奈地“縱虎歸山”。

　　因此，要放價，一定要掌握“可成交”這個原則，對於不能成交的談價，最好是“以不動制萬動”，那怕是變成“逐客令”都好，不要輕易地陷入對方還價後設定的遊戲規則，一定要主控談價過程，以自己開價設定的遊戲規則來玩下去。

　　此外，在售樓放價過程中，還必須注意如下一些事項：

　　放價不能過快

　　大多數人對太快得到或太容易得到的東西，總是持懷疑態度，就像本章中第一位售樓代表，一下子把底價透露給顧客聽，顧客肯定是不相信的，並堅持了壓價，以至無法成交。這裡，我並不是講直率的個性不好，但要看用在什麼時候，對什麼人。人性本就多疑，在放價時，你的直率往往只能讓你陷入困境。

　　因此，在談價時，一般要求“喊價要高，讓價要慢”，當然，高是有要求的，要求合理，如果太高，會讓顧客認為你沒有誠意，這樣就有可能輕率地毀壞了整個交易。

　　要進行技術性堅持

　　一般來說，買家喜歡試探價格，如果一經還價，就得到首肯的話，他一定會懷疑還有議價空間，是自己出價出得太高了。為了避免讓顧客產生這種心理，我們在顧客還價後，一定要進行技術性的堅持，不管顧客還價是在業主底價之上，還是之下，第一個反應就是“太低了，猜想業主不會接受這麼低的價格”。

　　對於顧客的還價，一定要有一個短暫、適度的堅持，這樣做的目的主要有：一方面讓顧客不要輕易殺價;另一方面則藉機判斷顧客是否有誠意以及是否決策人。很多時候，還不清楚對方是否決策人，就開始放價，結果到頭來還是“竹籃打水，一場空”。

　　篇2

　　地點：一位精明律師的辦公室。

　　賣方：律師***此律師代表一位大客戶處理房地產***

　　買方： 房地產經紀人***此房地產經紀人因為大力開發公司"聚集"大片的整塊房地產而聞名。***

　　背景：會談物件是一棟位於快速成長市區的房子，房子擁有人是律師的大客戶。公平市價是二十五萬美元。而由房地產經紀人開始談判。

　　買家："你好，Y先生，我很高興見到你。如同我在電話中所說，我的委託人對×××很有興趣。***×××是討論中的這棟房子的地址***我想親自造訪，與你商談價錢。"

　　賣家："很好，X先生。或許你已知道，我的委託人擁有這棟房子，所以任何我收到的出價，必須書面呈交他們，然後由他們決定。此棟房子對適當的人來說是頗有價值的房地產。"

　　買家："是的，我的委託人也是這麼想。不過當然了，他所感興趣的只是那塊土地，不是房子。"

　　賣家：那是自然了。不過，我不斷接到許多買主打來的電話，而由於我的委託人瞭解一切的情況，上個星期我便拒絕了一位買主的易價，因價錢談不來。"X先生，你是知道的，出價並不是可以擺在博物館裡的東西，事情變化快速 ，你我都清楚，時機很重要，若不是找的委託人對此棟房子頗有興趣，我也不會佔用你我寶貴時間了。"

　　買家："是的，的確如此。Y先生，對了，請問你的委託人是誰呢·"他拿起一支筆，一本正經的樣子。

　　賣家："X先生，很自然地，我的委託人目前寧願在背後。"***他說這句話時，面不改色。***"他覺得既然他是相當知名的人士，他對×××有興趣，正在議價的情報對他沒有好處。"

　　買家："是的，我瞭解。那麼，讓我們繼續，請問你的出價是多少·"

　　兩人原先是站著。此刻，房地產經紀人站直身軀，開始走向對手，就象在遞交皇冠一樣。

　　賣家："我代表我的委託人，出價十七萬五千美元，現金交易。此出價有效期限十天，這十天足夠你和你的委託人商談了。"說完這些話時，此經紀人站在律師面前，朝下看著律師，很明顯地對律師施以壓力，要他採取對經紀人有利的行動。

　　買家："哈!哈!十七萬五千美元。很好，衝著你的面子，Y先生，我會把你的出價轉告我的委託人。不過我可以告訴你，上星期他們拒絕了一項更為優惠的出價。"

　　賣家："我說過，時機永遠是考慮的因素。***回到他提過的論點***再者，此出價是來自一位支票信譽極好，所有銀行、董事會都會見票即付兌的人士。而要將此信譽卓著的支票開給你的人就在你身邊。"

　　買家："Y先生，我說過我會把你的出價讓我的委託人瞭解。麻煩您是否可以書面報價，以便呈遞。"

　　賣家："抱歉，先生，我不能這麼做!"

　　買家："為什麼呢·難道你的出價誠意不夠嗎·"律師帶著諷刺的口氣問道。

　　賣家："我的出價是很誠意的。不過我常常因留下書面報價單而受害非淺。一旦你的委託人擁有報價單，他們會以它做為壓榨我競爭對手的工具。抱歉，X先生。不過你可信賴我所說的話和我的信譽。我無法違背己願，寫下書面的報價。"

        案例分析

　　此談判的清晰、明確。雖然這次會議，出價太低並無結果。而從談判經過來看，兩位老練的對手試探彼此，以友善、風趣的對話進行談判，雖然彼此都很清楚對方所玩的花樣，是很有參考價值的。

　　談判其實就是意見的溝通。你談判不是要給對方深刻印象***雖然如此也無傷***。你談判是為了表達你的意見，縱使Y先生沒有買到房子，他還是很明確地表示了他對這房子的感受。