優秀房產銷售的談判經驗和要領

　　交易談判是指人們在各類貿易、合作、聯合以及各種經濟糾紛中，為使雙方***或多方***的意見趨於一致而進行的洽談磋商。其目的是改變相互間的關係並交換觀點，以期達成協作的求同過程。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　談判的原則

　　一個優秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判並不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基於雙方***或多方***的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。之所以把談判對方稱作對手，而不稱為敵手，道理是顯而易見，正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等於我們勝利了。能把談判對手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認定自身的需要，然後探尋對方的需要，然後與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又對原則堅持，擺事實，講道理，由互相對立的局面，改變為同心協力的一體，在高效率，協調入際關係上，達成協議。

　　談判前的未雨綢繆

　　好手都不否認談判氣氛對其成敗影響的重要性，會有意識地創造合適的談判氣氛，以求商貿交易順利進行。在開談之前，準備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然後把談話要點寫出，以防遺忘。二要做好物質準備。包括收集、整理有關檔案、資料、資訊以及談判場所的選定。開談後氣氛有可能發展，但最重要的還是在之前的氣氛營造，它是建立良好談判的基礎。因在談判初雙方不瞭解，需要調整思維，熟悉對方，研究對手，加強溝通，因此，話題應是輕鬆的，非業務性的，可談名人軼事或旅遊風景線，名勝古蹟等，使雙方找到共同語言，逐漸撤去初識所設的心理屏障，然後逐漸過渡到交易談判上面。

　　商業如同外交，安排議程也是掌握主動的一個機會。一個良好的議程可以闡明或隱蔽原來的動機，可建立一個公平原則，也可以跑出問題的正題軌道之外設定障礙，所以，在談判開始之前，要擬好議程，之後再商談，它將幫助你掌握主動。一般注意有以下幾個方面：①要仔細考慮問題的主題，以及何時提出最好。②詳細研究對方議程，以便發現是否本方利益被忽略或摒棄，以調整本方議程。③不要顯示自己的利益可以退讓，應略微強硬。④未經詳細考慮後果之前，不要輕易接受對方所提出來的額外問題，以便偏離了原議程的軸心，這會使你窮於應付。

　　談判過程中的要領

　　在談判中，也許某個細節問題會導致談判的失敗，會給你帶來不可估量的損失，所以，談判是小心謹慎的，要借用醫學上的“望、聞、問、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。

　　1.傾聽的要領

　　傾聽不但可以挖掘事實的真象，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。一般有以下幾個方法值得注意：

　　①傾聽的專注性。常人聽話及思考問題的速度比講話要快4倍，所以，要把聽放在首位，並認真思考;

　　②“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什麼方面來給你施加混亂。

　　③話語的隱蔽性。要特別注意對方的晦澀語言，模稜兩可的語言，要記錄下來，認真質詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉移你的視線與思路。

　　④同步性。當在傾聽時，就要思考他的語言，準備詢問對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語言的表述明暗程度，這要在傾聽時同步完成，否則容易在思考問題時，忽略對方所說的內容。

　　2.表達的要領

　　談判中，你要闡述自己的觀點以及具體方案、方法、立場，因此必須注意幾點：

　　①儘量使對方能夠聽懂你的敘述，少用專業語言，以簡明慣用語言解釋、表達。

　　②談判中，不要談與主題沒有多大聯絡的事，從而顯得沒有誠意。