市場營銷碩士論文發表
新世紀,國際一體化程序和競爭的加劇,使得企業面臨著越來越多的機遇和挑戰。為了在激烈的市場競爭中取得優勢,企業必須加強市場營銷活動,將其作為企業經營活動的核心。下文是小編為大家蒐集整理的關於的內容，歡迎大家閱讀參考!
篇1
淺談我國企業市場營銷存在的問題及對策
一、市場營銷的含義
市場營銷marketing是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營;另一種是名詞理解，指研究企業的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學。
二、我國企業市場營銷存在的問題
1.企業的營銷觀念陳舊，不能適應市場競爭環境的快速變化。
在我國，由於受早期計劃經濟的影響，面對現在的買方市場，仍不能及時轉變觀念，這些企業只強調賣產品而忽視產品售前、售中、售後服務，只強調銷售部門對企業興旺的關鍵性作用，卻忽視銷售部門與企業其他部門的聯絡，最終達不到最滿意的效果。企業的目標只有通過市場才能實現，市場將最終決定企業的競爭力。企業必須轉變觀念，轉變以企業產品為中心的思維模式，把企業的著眼點從產量、銷量、利潤額轉變到市場需求上來。企業只有確保市場份額最大，才能保證長期利潤。
2、缺乏市場營銷調研
企業的營銷決策和執行活動需要大量有用資訊的支援，然而大多中小企業至今沒有系統、深入和專業的市場調查分析工作，沒有專業的市場部門、人員和專項市場調查預算，委託專業市場公司進行市場調查的也屈指可數。市場調研在企業中自然沒有什麼價值可言，企業也根本不可能投資搞市場調研和人員培訓，企業的市場意識幾近冰點。而在如今，相對發達的市場經濟條件下，商品生產的規模日益擴大，生產量巨大，品種、規格、花色繁多;消費需求不但量大層次多，而且複雜多變;供求關係迅速波動;市場規模已經突破地區甚至國家的界限，競爭日益激烈。
3、缺乏創新精神。
這裡的“創新”是多方面的不僅指產品，還包括營銷策略、實踐精神等諸多方面。在產品上，我國的企業不注重技術研究和新產品開發;在營銷策略方面，許多企業開發新市場方面的能力都很欠缺，有的是隻守著已開發的市場，眼睛只盯著原來已佔有的產品市場上;有的是有開發新市場的願望，但不知道應該怎樣做，怎樣去開發，最終沒有付諸於行動，還有的企業對新市場開發想了，也做了，但效果很不理想。
三、我國企業改善市場營銷狀況的對策
1.改變營銷觀念，實現營銷觀念的創新。
我國企業面對現在的買方市場，應改變以前的產品觀念和傳統營銷觀念，應實現營銷觀念的創新。經營品牌戰略是一個系統工程，它貫穿於一個或多個產品從設計開始直到售後服務的全過程，包含這當中的產品功能定位、訴求定位、價格定位、廣告策略、通路策略、促銷策略、銷售反饋等諸多資訊的制定，是科學的系統理論，其目的是讓相關產品有持續發展生命週期，並以此帶動整個產業的發展。每一個高速發展中的國家，他的經濟結構必然複雜、多變，多由短缺經濟時代過來。在物資短缺年代，生產什麼賣什麼，企業營銷不用愁。在相持一段時間後，這種優勢漸漸演變為多起來的企業之間的品牌戰略應用，並且成為一個企業運作成敗最為關鍵的一歩。現今可以看到，我國部分先進企業已在有意識運用品牌營銷戰略來為企業的產品推廣來服務，但我們與跨國公司之間的差距依然存在，因此，科學地運用品牌營銷戰略為企業發展服務，是我們每一個企業都必須面對，也必須解決好的一個問題。
2.進行充分科學的市場調查且與營銷戰略相結合
市場調查是企業發展的基石。新經濟時代裡要求企業必須掌握更多最有價值的市場資訊。一個先進的企業單獨依靠自己內部腦力的震盪已經無法跟上和超越市場經濟發展的步伐。必須要隨時為企業充電，而在市場中尋找現成的知識技能很簡單，可要尋找那些有價值的最適合企業自身的市場資訊卻很難，這就要求企業學會自學，用市場調查去尋找學習的內容，用市場查調去判斷對自己最有價值的資訊。
市場調研開始被重視，其作用就是發現消費者的真正需求，並且貫穿產品計劃的始終。我國正處於經濟轉型期，社會結構及價值觀念重大改變，經濟自由化，國際化，消費層次及需求改變，導致市場結構呈多端變化。在這樣的環境下，我國企業面臨強大競爭壓力與挑戰，如果想要縮短與世界知名企業之間的差距，市場調查這一課是一定要紮紮實實補上的。從而達到彙集自身有限經營資源作最有效運用，以求企業生存和成長。
4、提高營銷人員的綜合素質，儘快建立引進、培養、激勵人才的新機制
人才引進是企業營銷隊伍建設的基礎。在人才引進問題上，提倡營銷部門的經理與企業人事部門聯手把關，以確保人才引進工作的質量。一般來說，只有一流的人才才會創造一流的營銷業績，因此有不少企業主張“人才引進最優論”，特別是德才兼備的高階人才;但也有一些企業地工作，並忠於企業的企業。顯而易見，吸收有經驗的營銷人才對於解決企業的燃眉之急有著不可忽視的作用，然而值得注意的是，這類人才對企業的忠誠程度總是令人擔憂，而且他們的貢獻也可能與企業的付出不相匹配。通常現代企業都不同程度地帶有鮮明的地域特徵，因此在企業選用人才時可能偏重於招收本地區的人才，認為本地區的人才可靠，外地的人才容易流動。
企業是現代經濟執行的核心，肩負著推動社會進步、更好地滿足社會公眾需求的神聖使命。我國企業要增強企業整體競爭力，就必須改變傳統的營銷管理模式，調整營銷戰略，進行營銷創新，必須真實可行地制定和實施一系列營銷策略以贏得長期的發展和競爭優勢，認真探索和研究中國企業在市場營銷中存在的問題並根據問題找出具體的解決措施並付諸實施對企業的長遠發展以及我國經濟的快速發展具有非常重要的現實意義和戰略意義。
篇2
論客戶關係管理在企業市場營銷中的價值
摘要：對於企業而言，顧客是企業生產的中心，營銷市場經營發展的動力，而對於客戶關係的管理在企業的市場營銷中是最為重要的一過程。為了降低企業的經營風險，提高企業的經營效益，使其在未來能夠長久的可持續發展，管理好客戶關係是非常有必要的一項措施。本文通過研究在企業市場營銷中客戶關係管理所起到的作用，對客戶關係管理進行改革，以促進市場營銷的實施與客戶關係的良性發展。
關鍵詞：客戶關係管理;市場營銷;企業發展;客戶價值
現今由於我國市場經濟的發展，企業之間的競爭壓力增大，企業市場化的危險也日益增加，機遇與危險並存。為了能夠長久的發展，企業必須處理好與客戶之間的關係。客戶與企業之間的關係就如建築物的地基與基礎，只有相互信任，互相需要的客戶關係才能實現客戶需要與企業價值平衡的互利共贏。因此，建立良好的客戶關係管理有利於企業的發展。
一、客戶關係管理的概念
20世紀90年代後期以來，“客戶關係管理”這一術語在商業中屢屢被提及，著名的管理大師彼德德魯克PeterDrucker在提及客戶關係時格外強調，“企業經營的真諦是獲得並留住顧客”。Graham將客戶關係管理定義為:“企業處理其經營業務及顧客關係的一種態度、傾向和價值觀”，認為客戶關係管理實質上是一種工作思路和工作態度。
RobertShaw卻主張將客戶關係管理看做一個過程:“客戶關係管理是一個雙邊或多邊的互動過程，目的是實現企業投人與顧客需求滿足之間的最佳平衡，從而達到企業的利潤最大化”，但無論是從哪一個角度，都可以反映出客戶關係管理在企業中佔據非常重要的地位，客戶關係管理的核心就是企業將客戶看做最重要的資源，並通過多種方式體現客戶關係管理在企業市場營銷中的價值。
二、客戶關係管理在企業市場營銷中的影響
企業市場營銷行為不僅能夠反映企業的文化，還能夠增進客戶與企業之間的感情，使其相互依存。客戶對於企業的依賴度與忠誠度是對企業文化的樹立與宣傳最為有效的方式，有利於企業在競爭激烈的市場上有一爭之力。客戶關係管理對企業市場營銷的影響，主要體現在以下幾個方面：
1.從客戶關係管理中能夠第一時間瞭解到客戶的最新需求，有利於企業產品的更新，為企業以後產品的走向提供思路。直到完成滿足下一個客戶需求滿足的過程，增加客戶對產品的依賴度，從而提高企業市場營銷能力，促進企業的良好發展。客戶對於企業產品的滿意程度和對於新產品的期待能夠通過客戶關係管理來體現，同時，客戶對於企業產品的的期待度有利於在市場上形成獨特的氛圍，吸引新的客戶，有利於企業的發展。
2.從客戶關係管理中可以瞭解到市場份額與客戶需求之間的關係。客戶需求與市場份額息息相關，客戶需求引導市場需求，市場需求體現市場份額，通過客戶關係管理了解客戶的需求，及時調整企業產品的發展方向，從而遵從市場的發展規律，促進企業的可持續性發展。
3.通過客戶關係管理了解企業的突出點。與客戶建立良好的關係，可以在客戶對產品的反饋中使企業明確的瞭解產品的突出點，吸引顧客的特徵。以後在企業產品的宣傳中著重突出產品吸引老顧客的地方，以此吸引新顧客的注意力，在同類產品中突出自身的優勢，佔據有利市場。企業獨特的、不可替代的特色能夠吸引客源，良好的客戶關係管理能夠長久的留住客源。
4.良好的客戶關係管理能夠留住顧客。通過客戶關係管理，不僅吸引新客戶的注意力，還要維護好與老客戶的關係。獨特的、不可替代的客戶資源是企業能夠立於不敗之地的根本。客戶與企業的每一次交流都可能會影響著企業未來的發展方向，因此，通過客戶關係管理，企業可以及時掌握老客戶對商品的反饋，依據反饋資訊調整產品的更新方向。以此滿足客戶的需求，留住客源，使顧客願意成為“回頭客”。
三、客戶關係管理中遇到的問題
1.企業對於客戶關係管理的重視度不夠
現如今，由於市場產品競爭激烈，企業必須明確瞭解客戶關係管理在企業市場營銷中的必要性和迫切性，建立好與客戶之間的關係，樹立維護客戶關係的理念，建立健全的客戶關係管理體系，成為企業現今不可替代的課題。但由於網路時代的到來，愈多企業將人工服務轉換成了機器服務，缺乏對客戶關係管理的認識，以至於客戶關係管理體制尚不健全，企業對客戶關係管理的重視度遠遠不足。
2.企業營銷方式方式單一，不能適應市場發展的需要
隨著資訊時代的到來，新興產業發展的尤為迅速，企業的發展模式，營銷策略應該隨著時代的發展而改變，以前單一的營銷模式已經遠遠不能適應企業的發展。因此客戶關係管理應用於企業市場營銷中也是極其有效的一種策略。
3.不瞭解其他相似企業的客戶關係管理模式
在當今市場競爭日益激烈的模式下，同類商品之間的競爭就是一場沒有硝煙的戰爭。由於企業對於相似企業的客戶關係管理模式不瞭解，採用不恰當的客戶關係管理模式，使其在市場競爭中難以在網羅客戶上佔據有利的優勢，阻礙企業的發展的腳步，甚至使其滅亡。
四、客戶關係管理的重要性
1.客戶因素的重要性
俗言到：“顧客就是上帝。”企業的執行發展離不開顧客，顧客的存在就是企業存在的根本，所以，在市場上，贏得了顧客，就是取得了生存的根本。隨著市場化的發展，企業之間的競爭越來越激烈，每一個企業都絞盡腦汁來謀求在市場上佔有一席之地。我們可以想象，在有限的市場下，企業越來越多，可替代產品也越來越多，客戶的選擇也越來越多，這一系列的變化反映在企業上就加大了企業營銷的壓力。所以，企業就要通過客戶關係管理留住客戶在本企業，購買本企業的產品，通過老顧客無聲的宣傳為企業謀求新顧客，通過產品以及客戶關係管理的優勢留住客戶，增加企業在市場上的佔有額，保證企業適應市場的快速變化，迎接社會帶來的挑戰。
2.客戶關係管理增加企業的經營利潤
企業及時獲取客戶資訊，有利於企業對客戶進行管理，便於企業與客戶建立良好的關係，降低企業的生產成本，網羅客戶，使客戶與企業之間建立長久的合作關係。擁有長久且真摯的客戶關係對於企業而言是非常重要的，這樣不僅能夠使企業與客戶之間的關係更加親密，更加有利於開拓客戶市場，留住老客戶，吸引新客戶。通過客戶關係管理，瞭解客戶需求，滿足客戶的期待，給予客戶針對性的服務，擴大企業產品在市場上的企業佔有率。企業通過了解客戶需求，分析未來市場變化，以良好的狀態面對市場上的挑戰。
3.降低企業的執行風險
客戶關係是指企業與客戶之間維持的一種相互信任，相互依賴的一種聯絡。在市場競爭日益激烈的現今，吸引對產品感興趣的新顧客不僅僅是企業可持續性發展的前提，並且也是企業市場營銷的一種手段。一個企業要想發展就必須有良好的客戶關係，使得企業可以在市場上佔有一席之地的空間。企業與客戶之間維持良好的關係，有利於企業在釋出新產品時有一定的客源基礎，老顧客在使用新產品的時候，就為企業產品起到了無聲的宣傳作用，吸引新顧客購買本產品。同時處理好客戶關係，能夠及時的得到最新市場反饋，企業相應的調整營銷戰略，降低企業的執行風險，適應市場的挑戰。
4.提高企業的效率客戶關係管理
能夠提高企業的效率，企業通過對客戶的管理提高產品在市場上的份額，從而增加企業的盈利。一間優秀的公司旗下一定有著許多鐵桿粉絲，這些鐵桿粉絲就是企業堅強的後盾，因此，企業要了解到客戶關係的重要性，需要花費大量的時間和精力維持好這一份關係，甚至要有專門的人來處理和維護著一份關係，防止這一客源的流失。在一些有知名度的企業中我們不難發現，特定的客戶關係影響著企業產品在市場上的價值，因此企業需要採用特定的手段處理市場反饋的資訊，與客戶維持良好的關係，才能夠提高企業的效率，利於企業的發展。
5.提高企業的知名度
企業與客戶之間的關係是相互的，客戶關係就是企業與客戶之間的一種深入交流，企業要以客戶的需求為目標，設計滿足客戶需求的產品。良好的客戶關係，有利於留住老客戶，老客戶對使用者產品的使用以及對於產品的評價就是最為有效的宣傳方式，有利於企業開拓新市場，打響企業產品的知名度，為以後企業的發展打下良好的基礎。
五、客戶關係管理的解決方法
1.重視客戶情感因素的管理
企業在管理客戶關係時僅僅依靠先進的生產技術是難以留住客源的，還需要進行客戶情感的管理。客戶關係管理的物件是消費者，先進的生產技術不能代替人性化的管理，人是一種情感性動物，追求情感的歸屬感，對於情感的依賴更重於對產品的需求。在與客戶的交流時，企業應該有專業的人員與客戶溝通交流，而不是客戶與機器交流，機器是冷漠的，不懂人類的情感，人與人之間真摯的情感才是建立友好關係的基礎。因此，在企業營銷戰略中，企業專業人員需要給予客戶最好的服務，企業營銷人員應真誠而又熱心的與客戶交流溝通，使情感管理成為客戶關係管理的重心。
如此才能與客戶建立良好的關係，有回頭客的光顧。例如：網店的興起帶動了一系列工作的產生，像客服一類的服務，若客服是機器或者脾氣不好的服務人員，那麼消費者在購買時就會由於客服的服務態度而不在此店家購買，選擇其他店家，並且給予差評，畢竟消費者的選擇有很多。由此可見：重視客戶的情感因素在客戶關係管理中佔據非常重要的地位，客戶關係管理在企業市場營銷中是非常重要的一步。
2.關注類似企業的客戶關係管理模式
《孫子兵法》曾經說過：“知己知彼，百戰不殆。”企業在調解自身的客戶關係管理方法時，同時還應相應的瞭解其他類似企業的客戶關係管理方式，借鑑其他企業的優秀模式。企業在發展中當然想超越其他相似產業，擴大市場份額，但是同類的打壓對於企業而言是非常嚴重的一個問題，那麼企業若想在同類產品中脫穎而出，僅僅依靠增加自身產品的功能外，還需時時刻刻關注其他類似企業的客戶關係管理方式，與本企業的客戶管理方式相比較，借鑑同企業優秀的方式，“取其精華，去其糟粕”，揚長避短，不可固步自封，夜郎自大。提高企業的市場競爭力，增加企業產品在同類產品市場中的份額。
3.關注自身企業的營銷模式
有些企業是老牌公司，某些市場營銷模式已經不適應現今激烈的市場，對於企業的發展不能產生促進作用，甚至會制約企業的發展，不利於企業的可持續發展。因此，企業在發展中應及時的瞭解到客戶關係管理在企業市場營銷中的重要性。隨時注意時代的發展方向，迎合市場的需要，滿足客戶的需求，以此為根本使企業在激烈的市場競爭中佔有一席之地。留住老顧客，吸引新顧客是企業能夠可持續發展的根本。因此，企業應處理好客戶關係，改善落後的企業營銷模式，廢除不符合時代的企業市場營銷模式;調整企業的產業結構，活躍市場營銷氛圍。
4.完善客戶關係管理體系
由於企業對於客戶關係管理的重視度不夠，因此企業管理中的客戶關係管理體系還不健全。最為重要的是以尊重和理解客戶為原則，充分了解客戶的基本資料，然後對客戶關係進行分類和彙總。客戶關係的管理既是人與人之間的情感溝通，人與人之間真摯的情感才是企業與客戶之間不斷的紐帶。最後根據客戶的回饋，完善客戶關係管理體系，優化服務，提高企業文化與產品價值。
六、結語
客戶與企業是相互依存的關係，只要有人、只要人在意、只要人有需求那麼企業就還有生存的空間、發展的必要，同時客戶又制約著企業的發展影響、企業的發展方向。影響企業利潤的增長因素有客戶對企業的依賴度以及企業對客戶需求滿足度兩個方面，只有處理好兩者之間的關係才能夠促進企業的發展進步，使其長久的可持續發展。良好的客戶關係有助於企業做出正確的決策，及時瞭解市場變化，健全市場體制。因此，客戶關係管理在企業市場營銷中佔據越來越大的比重。
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