市場營銷專業本科論文

　　企業市場營銷資源的有效配置就是將企業的營銷資源在各品牌之間以及廣告、銷售促進和人員推銷等營銷要素間進行合理的分配，從而使有限的資源產生最大的經濟效益。下面是小編為大家整理的，供大家參考。

　　範文一：市場營銷教育培訓與拓展訓練

　　一、融合拓展訓練於理論教學

　　以往的市場營銷課堂教學多數採用集體課堂講解、理論灌輸以及個別引導等方式，這種方法通常缺少互動，學生單調、被動地接受知識，教師主宰課堂，學生的想法、表現以及願望都無法得到展示和滿足，不利於學生綜合能力的培養和提升，將拓展訓練引入傳統課堂，實行以學生為核心、教師輔助的教學方法，能解決這一問題。教師可以通過拓展訓練將理論教學與實踐鍛鍊相結合，如每講解一個理論知識專案時，都對應提供一個例項，讓學生結合這些理論知識來分析例項，為學生營造不尋常的課堂氛圍，使學生通過應用知識得到訓練與培養，加深了學生對知識的理解與應用，同時在寓教於樂的環境氛圍中，學生的學習興趣與熱情也能獲得質的提升。

　　二、科學引入拓展專案，支援課堂教學

　　為了更好地培養學生的學習熱情和主動性，加強學生之間的理解、溝通，提升學生的社會實踐能力，教師在組織營銷拓展訓練過程中，要善於引入容易開展的專案，並試著在拓展訓練中新增遊戲環節，要善於藉助身邊的物品，如以服裝營銷為例，學生穿著五顏六色的衣服，教師可藉助這一有利條件，鼓勵學生推銷自己的衣服，要求學生在幾分鐘內用自己的方式將衣服推銷出去，鼓勵學生利用多種方法、方式、工具和手段，如資訊溝通、情境展示、廣告設計等。每一名學生都能根據自身服飾的特徵等來宣傳，抓住優勢特徵，用自己獨特的方法進行營銷，這一過程中伴隨著學生角色、身份、地位的轉換，有利於學生更加科學、有效地把握顧客心理，站在消費者的角度展開營銷，達到促進銷售的目的。通過寓教於樂的拓展訓練調動課堂學習氣氛，營造積極向上的學習氛圍，學生在爭先恐後地擬定自己的營銷策略和方案的同時，也伴隨著相互學習、思想相互交流的過程。

　　三、深入實地實踐、拓展訓練

　　市場營銷專業最終的就業方向是企業市場部或企劃部，營銷人才最重要的是擁有豐富的實踐經歷和營銷經驗，然而，這些經驗來自於日常的工作經歷和實踐經驗，單純的理論學習無法滿足就業需求。因此，為了切實提高學生的營銷能力，培養學生良好的營銷技巧，對學生進行拓展訓練，最佳的場所絕非課堂，而是現實的工作單位，真實的市場環境。學校要同企業建立良好的合作關係，為學生尋找實習企業，並明確每一名學生需要勝任的崗位，每學期為學生提供一段時間的崗位實踐，讓學生走入工作環境，身臨其境地感受營銷的具體工作任務，從中獲得珍貴的工作體會和實踐經驗。在每一時段的實踐結束後，教師應要求學生寫一篇實習總結，寫出自己在營銷中的經驗和體會，教師擇取寶貴的經驗在班級中為全體同學分享，本身就是對學生靈感和熱情的激發和調動。

　　四、任務驅動，素質拓展

　　任何一項拓展訓練都離不開具體的工作任務，任務對學生是一種驅動和鼓勵，學生只有在任務的調動下才能提高工作效率，才能為了完成任務而積極努力。教師在市場營銷專業教學中也應意識到任務的重要性，當客觀實習條件不充分時，教師應從課堂入手，抓住教學課堂，可以採用任務驅動教學方法，來對學生的素質進行培養，讓學生在任務的驅動下主動參與拓展訓練。如教師結合當前市場的變化發展，為學生布置任務，在秋季蘋果盛產的季節，果農為了獲得更多的經濟收入，應怎樣銷售蘋果，讓學生為果農制定一套營銷方案和市場拓展方案;或以學生特徵為物件，為女生布置一套化妝品營銷的任務。根據學生的特點和興趣愛好來佈置不同的學習任務，這樣不僅能調動學生的積極性，還能激發學生的探索熱情。

　　五、結束語

　　市場營銷教育培訓與拓展訓練分不開，拓展訓練一方面為學生提供了實踐鍛鍊的機會，提高了學生的學習熱情，另一方面也符合現代教育發展的方向。

　　範文二：小議東方電氣集團對印度市場營銷探討

　　一、東方電氣集團在印度市場的總體戰略定位

　　為更好地開展技術創新，保持市場競爭優勢地位和佔領市場競爭制高點，2007年組建的東方電氣中央研究院下設系統整合研究所、新能源所等多個研究分所，開展整合、共性、前瞻性、新領域技術的開發研究。這為東方電氣持續的創造發展能力提供了技術儲備和研發技術支援，完善了集團的技術創新模式，使中國發電裝置行業從產品設計製造向研發與設計製造一體轉變。“十一五”期間，東方電氣集團科技投入佔產品銷售收入比例保持3.5%左右，為企業持續的科技創新提供了保障。五年來，科技活動經費超過60億元，2010年達到20億。東方電氣集團的經營重點放在增長較為迅速的發電裝置市場領域，且需要具有一定技術含量，憑藉自身技術創新方面的優勢以及在勞動力資源成本方面的優勢，成為市場上的領頭羊。東方電氣集團在印度市場的中長期營銷戰略目標具體包括以下四點：

　　1.是擴大海外市場和優化佈局

　　在擴大海外市場開發覆蓋上，東方電氣集團積極開發市場資訊資源，提高市場資訊的全面性、及時性和準確性，加強市場宣傳，積極擴大國際市場影響力，通過增設新網路，提高新資訊、新市場控制能力，從而擴大國際市場佔有率。在優化市場佈局上，加強市場風險防控能力，以印度市場為重點鞏固傳統市場，下大力氣開發中東、東歐、非洲、中南美等新市場和潛力市場。東方電氣將積極實施走出去戰略，培育和提高國際化經營能力，通過BOT、BOO、技術出口、建立海外子公司、併購等多種方式“走出去”。

　　2.是優化專案和產品結構

　　針對優化專案結構，東方電氣集團需要在穩定火電市場、努力開發高參數火電的同時，加大水電和新能源專案的市場投入，重點培育、認真操作，力求水電市場取得新成果，風電市場實現新突破。針對調整產品結構，在於以市場需求為導向，強化產品研發的指導性和前瞻性。在做好電站工程總承包、發電裝置成套出口的同時，擴大其他機電產品出口。

　　3.是優化流程和全員營銷

　　東方電氣集團準備建立投標及合同評審機制，將風險管理融入銷售工作流程的各個環節。積極研究全員營銷模式，將專案執行、售後服務作為最基本的營銷行為，積極予以培育和規範，促進市場開發和經營業績持續穩定提升。

　　4.是強化對外溝通與協作

　　東方電氣集團將加強與國內外同行、同類企業的溝通與協作，積極培育全球資源配置能力，形成優勢互補，以聯合體、業務外包等多種方式共同開拓國際市場。加強與投資機構的溝通協作與合作，提升融資能力，進軍帶資專案領域。增強專案綜合開發能力，逐步由單純的BTG、EPC承包商逐步向專案整體解決方案的提供者角色轉換。

　　二、東方電氣集團印度市場營銷策略

　　1.產品策略是擴大核電和風電裝置產能

　　東方電氣集團結構調整取得突破，目前已經開始向印度批量出口風電裝置。著眼於未來，“十二五”期間，集團著力推進產品結構調整，在國際同行中率先形成“水電、火電、核電、風電、氣電、太陽能發電”多電並舉的格局，著力發展高參數大容量火電、大容量水電、百萬千瓦等級核電等高技術含量裝置。儘管水電是東方電氣集團的技術王牌，火電是集團的業務支柱，水電和火電在集團的業務板塊中舉足輕重，但在世界各國大力發展新能源的背景下，提高新能源發電裝置的比重，仍然是東方電氣集團結構調整的重點。在推進“六電並舉”的同時，東方電氣集團還關注海洋能等新能源的開發和利用及如何提高風能潛力，探索太陽能光伏發電之外的技術，並希望在生物質能源轉換方面有所作為。為適應核電站應急管理方面的需求，集團將加大核應急裝置的研發投入，比如核應急處理機器人的研發等等。

　　2.是提升火電產品交貨速度

　　印度是東方電氣集團在國外最大的火電市場，集團力爭其在印度火電的市場規模不斷擴大。因此，需要加快火電產品交貨速度，進一步增強品牌競爭力，將使用者要求貫徹到整個生產經營過程。同時要以專案計劃為龍頭，以合同條款為準繩，增強全員合同意識，以均衡生產原則為導向，加強關鍵裝置、關鍵環節控制，充分利用內、外部資源，確保火電及其他重點產品按期交貨。此外還需加強供應鏈管理，特別是外委、外擴、外購及分包產品進度和質量管控。另外，東方電氣集團還需要緊跟印度市場變化需求，超前研究、儲備和開發新產品新技術。在某些方面，東方電氣還不能很好地適應海外市場需求的變化。比如，在印度市場，政府目前青睞700-800MW火電機型，環顧各國，唯有中國企業缺少這類機型的儲備。因此，東方電氣集團要像對待國內市場一樣，為其主要目標市場針對性的開發、儲備新機種、新產品。

　　3.價格策略

　　一是實行競爭追隨定價策略和精細化報價。競爭追隨定價法通常用於工程投標的交易方式。投標價格是投標廠家根據競爭對手的報價來估計確定的一個價格，而不是依據自身的成本費用或者市場需求來制定的價格。東方電氣參加印度火電專案投標，目的是希望中標，所以報價一般都略低於競爭對手的報價。根據前面對印度的發電裝置市場及競爭對手的分析，相對國外競爭對手及印度國內對手，目前印度發電裝置的競爭除質量與技術外，主要表現為價格因素。由於東方電氣參與的基本都是印度私營企業舉辦的電廠專案，私營企業除對技術要求高外，對價格非常敏感。因此，東方電氣採取了競爭者追隨定價方式，提高了工程中標率。此外，由於印度火電專案的金額大，競爭激烈，專案執行時間長，需對成本進行準確核算，對風險進行全面評估。

　　東方電氣通過精細化管理，實現了爭取專案和有效防範風險的兩不誤。為了推進精細化管理工作，在2009年12月，股份公司進出口分公司成立了商務技經處，目的就是要通過專案處和商務技經處在職責上的適當分離來控制和防範風險。雖然國外GE公司等早已有此類管理經驗，但東方電氣並沒有完全照搬GE公司的做法，將市場和商務技經工作隔離，而是採取了在職責上適當分離，在工作上有機結合的方式。

　　三年來，公司不斷強化和完善對外報價稽核和評審程式，新成立的商務技經處參與了印度所有火電專案的價格核算和投標報價審查工作，統一了成本分析表，初步擬出了技術商務檢查清單。為有效防範風險，東方電氣通過推進標準化工作，制定標準文字，最大限度地避免人為差異;通過集體討論，不同部門之間的交叉檢查，最大限度地減少人為疏忽和漏洞，更多地依靠工作程式和部門力量來保證和提高工作質量，從而進一步提高了投標報價的合理性和準確性。二是建立工程專案反索賠機制。為防止印度業主方利用工程專案索賠機制增加東方電氣集團在工程上的額外支出。東方電氣建立了相應的反索賠機制，東方電氣集團在印度的工程反索賠涉及到的範圍很廣泛，具體包括：業主違約、特殊風險引起的成本增加、工程遇突發事件造成延期、工程保險索賠等都可能在施工過程中發生。東方電氣在實際工作中加強了對合同、規則章程的學習和管理，充分借鑑並利用其他企業的成功經驗，在充滿激烈競爭的印度發電裝置工程承包市場中，建立了包括索賠流程，索賠技巧在內的工程專案反索賠機制。

　　4.渠道策略

　　是參加國際專業展會。發電裝置作為工業產品，與一般的快速消費品的小區渠道有很大的區別。其中，參與國際展會不失為重要的工業裝置銷售渠道。通過參與國際專業展會，一方面，可以大大提升知名度，把握市場拓展機遇，同時也可以樹立品牌。印度國際電力展是由印度工商會聯合會FICCI、印度電力部聯合主辦的、涉及發電技術及裝置、電力自動化產品、電工器材產品、輸配電產品的國際性展覽會，每年舉行一屆，2006年開始舉辦。東方電氣集團公司先後參加了2008年~2010年的印度國際電力展，向來自世界各國的客戶展示了東方電氣集團在火電、水電、風電、核電、太陽能等各領域強大的產品研發和技術創新能力，吸引了各國同行、專業觀眾、媒體的目光，達到了很好的宣傳效果。二是建立統一協調的印度市場開拓主體。早在2008年末，東方電氣集團就在印度加爾各答成立了分公司。在專案較多的印度成立分公司專門從事售後服務，東方電氣從單純的產品走出去逐步發展到服務、技術走出去，同時投資海外建廠，研發在國內，製造在當地，這將是未來印度市場的新增長點，也是東方電氣下一步的“走出去”戰略。三是與印度企業建立聯合投標體。由於印度的勞工政策的限制約束，不允許國外勞動力進入印度市場，這導致東方電氣集團獨立施工出現相當難度。印度市場本身具有一定的施工能力，可以利用聯合投標體的形式解決施工勞動力不足的問題。東方電氣集團可以與TATA集團，誠信Reliance集團等能源公司進行合作，他們本身具有雄厚的資金而且擁有獨立的施工、技術隊伍，對印度本土的電力技術比較熟悉。

　　5.促銷策略

　　一是進入帶資專案領域。由於部分印度業主方的資金有限，而這部分專案對東方電氣集團印度市場的開發具有象徵性意義，因此，東方電氣集團仍然部分進入帶資專案這一領域，為印度需求方提供專案裝置進口以獲得金融支援。通過為印度需求方面提供出口信用擔保，出口信用保險等方面的支援，確保印度業主方獲得裝置。但由於帶資專案存在一定的風險，因此，是否承接帶資專案，也需要綜合考慮業主方面的信用和未來的償還能力。二是參與印度公益事業。東方電氣印度公司以集團公司“社會、企業、員工和諧統一”核心價值觀及“人和”企業精神為指導，自覺履行社會責任，為中心業務營造了和諧外部環境。

　　三、印度工程專案

　　當工程正處於建設中時，通過用工、採購當地化為當地增加就業、發展經濟做出了突出貢獻，東方電氣印度公司還積極參與捐助學校、孤兒院、市政設施等公益活動，尊重地方信仰和習俗，樹立了良好的中國企業形象。