陌生拜訪溝通技巧

　　陌生拜訪對於許多銷售人員來說，就是一個辣手的障礙;許多人都會覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。要想擴大你的團隊，提升你的業績，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　一、準備

　　不打無準備之仗是常勝將軍的祕訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準備工作：

　　1. 從心態上準備，讓自己處於工作的最佳狀態;

　　2. 服飾的準備，根據交流的地方，以及時間做出必要的調整，有利於你處於最好的狀態;

　　3. 工具的準備，名片、筆、記事本、公司資料冊、計算器、價目表、公司小冊子、做演示用的產品等;

　　4、注意外表：要求服裝乾淨、整潔;

　　5、要有禮貌並且保持笑容;

　　6、注意語氣語調;

　　7、寒暄：注意對方的聊天把握其興趣點很好地結合我們的服務截入談話。

　　二、心態決定拜訪的成效

　　當你第一次和陌生人打招呼的時候,成功率在90%以上,但你要把客戶的資料收集全電話、地址、姓名等的成功率卻大幅度的下降,只佔到40%或者還低，這種狀況的出現就容易導致新人灰心。如果再繼續拜訪,好像自己已經沒有了勇氣。所以,這就是我們新人要過的第一關：要有無所謂的陌拜心態。這樣一天拜訪下來，你會感到很充實,很有成就感。我們稱這種方式為“直衝拜訪”，這種方式依然是目前開拓客戶群最有效、最直接的方法。

　　做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣於生活在一個熟悉的環境下。一旦到了一個新的環境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在於讓人更快地適應新的環境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。

　　你對接下來不知道要發生什麼感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。

　　第一，做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態，你要有穩定、平和的心。

　　第二，做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恆。

　　三、拜訪地點決定成敗

　　拜訪之前一定要安排好拜訪地點。其次在每次見完客戶之後，如果還沒有到下班的時候就要盡一切可能地在附近做陌拜，千萬不能趕著回來，這樣可以提高時間的使用效率。在我們拜訪客戶之前,自己的專業形象,自己的儀容儀表都得注意,同時拜訪的工具提前準備好。陌拜八字經:親和、微笑、您好、謝謝。

　　四、如何做陌拜

　　我們在做陌拜時，要放過任何一個可以進去的機會，有時從外觀上很難判斷一個企業是否需要我們的服務，必須儘可能地進去與之交談後方可瞭解到意向，這樣成功的機會大大提高，在陌生拜訪時，利用各種方法進入客戶的辦公室，阻撓你進入辦公室與負責人面談的是門衛和前臺文員，對付門戶是要不經意建立足夠的自信，表現得經常與該企業打交道，在門衛之間，你已經若無其事地走了進去，即使被門衛擋在了門外，也沒關係，抓緊時間看看門衛桌子上的聯絡方式，看最前面企業負責人的姓名和電話，懂得如何拖延時間記清楚這些重要資訊，其次是進入了企業，如果遇上較為正規的企業，可能會有前臺，這時我們要懂得如何套近乎，善於表現我們在電腦行業的專業，讓她們求助於我，最好是能快一點見負責人，如果其執意不讓進去的話，同樣要利用時間找到企業負責人的資訊，在接觸的第一時間表達自己的身份和我們的業務範圍，迅速拿出早前準備好的資料，並瞭解客戶的關鍵人物，在和客戶關鍵人物交談時將視客戶的情況而定：

　　A 客戶意向很強烈，針對此類客戶，在向客戶介紹了我司相關產品之後，儘量促單。

　　B 客戶意向一般，則要注意其現實情況，助其分析建立網站或者網路推廣對其公司的好處在哪裡，如果有競爭對手介入時，中肯地分析我們與競爭對手的優勢所在，而不能直接地講競爭對手的壞話，分析客戶所處環境選擇我們公司的質量的保證。

　　C 客戶基本沒有什麼意向，這類客戶又分作兩類，一類是本身企業經營狀況不好，這類我們也留下雙方的聯絡方式，以便以後定期的電話拜訪，他不做說不定他的朋友要。另一類確實是不適合做的，也要以禮相待，生意不在人情在。每一次陌拜都蘊藏著巨大的機在裡面，即使見的客戶很少，也可以在外面抄到許多電話號碼。陌生拜訪時，我們首先見到的就是門衛或保安，首先我們要很有禮貌的跟對方打招呼，讓對方覺得你是一個有素質的人，還有就是在見保安時一定不能吝嗇自己的微笑，這樣也能讓對方留下一個好的印象，這樣既然我們見不到老闆，也可以套取一些資訊，例如說老闆姓什麼、有幾個老闆、老闆是哪裡人、老闆的手機、做什麼產品等等，最重要的還是要知道老闆姓什麼及手機號碼，其他的資訊能知道就知道，不知道也沒有關係的。有些保安比較嚴一點，可能不會吃這一套，那我們就想辦法讓他轉到裡面的辦公室去，然後我們找個機會跟對方溝通一下，這樣保安也不會怎麼為難我們了，方法挺多，根據實際情況不定而不一樣。各人發揮，各有所長!

　　五、如何克服陌拜恐懼症

　　新人必須要克服陌拜的恐懼，因為沒有認識到陌拜是簽單率非常高的開發方式

　　1、要有足夠的被拒絕的心理準備，每一次成功都是從前一次拒絕開始的，如果非常順利的話，是不可能輪到我們來做業務的，拒絕很正常，我無所謂;

　　2、自娛自樂，每一次陌拜，都是認識新朋友的過程，都會從中接觸到一些有價值的人和物，比如，看見老闆的小蜜很漂亮等;

　　3、充滿幻想，說不定下一個陌拜就是我簽單的客戶，我一定不能放棄，不能偷懶;自我施壓，如果我連去做個陌生拜訪都不敢，那還不如別做業務呢，我可不是一個孬種。

　　六、要敢於“放棄”

　　在所有拜訪的客戶中，不是每一個人都是你的客戶。當遇到比較挑剔的客戶或者不誠信的客戶時，我們不如暫時放棄，等到什麼時候有空閒時，再一條簡訊，一句問候進行聯絡。假設一天要拜訪30個客戶，每一個客戶對的看法是不同的，所以我們只對那些有可能買的人，去多花時間瞭解，有的客戶就不用浪費時間，而且應該儘早放棄。

　　七、拜訪記錄的填寫非常重要

　　不管是國內還是國外的營銷員,不管是高手還是精英，沒有誰說自己不寫經營日誌,就會成為高手，就會成為第一。如果自己不認真填寫那麼有一天,有一客戶打電話想了解，聊了半天內容,但你沒有想起對方是誰,也不敢叫對方的名字。回公司翻資料，半天才找到前段時間拜訪的調查表。如果你記下怎樣認識客戶的,每次見客戶的時間、地點,客戶對的看法,客戶所說的話,客戶所關心的問題,客戶疑慮的問題,下次什麼時候拜訪等等都記的非常清楚。這樣，不管客戶什麼時候，隔多長時間，只要與自己聯絡，就能想起第一次見面的情景，同時也拉近了距離。

　　小結

　　陌生拜訪開始是有難度的，但當今社會做什麼不難?如果苦過以後，累過以後，我們有回報了，我們的技能提高了，我們的綜合能力加強了，那我們辛苦一個月，又有何妨?陌生拜訪只要堅持了，成習慣了就一定會有成果;而且拜訪的客戶數與促成的客戶數是成正比的，一般多半維持在一成左右，所以一天如拜訪20家客戶，哪怕成功簽單的只有2家,也是很可觀的。這也就印證了一句話：無捷徑，訪量定輸贏!