大學生市場營銷學論文

　　市場經濟的發展、大學生就業市場的完善使我國大學生就業工作演變為大學生就業市場營銷,市場營銷學成為大學生就業市場營銷的理論依據。下面是小編為大家整理的，供大家參考。

　　範文一：我國啤酒市場營銷對策研究

　　摘要：隨著全球各國經濟的多元化發展，經濟全球化的趨勢正朝著不可逆轉的態勢發展著。融入經濟全球化的環境中，不僅能夠給我們社會的經濟、生活帶來很大變化，同時也使國際貿易發生了巨大變化，從而使啤酒市場營銷這一在貿易中佔據重要地位的活動面臨著新的選擇和挑戰。本文重點研究在經濟全球化背景下，並在啤酒市場營銷現狀的基礎上，提出啤酒市場營銷的相關策略，即產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略。

　　關鍵詞：啤酒市場;經濟全球化;營銷對策

　　我國啤酒市場的競爭方式在啤酒市場逐漸壯大的前提下，也逐步向規範化跨進。2005年我國啤酒企業開始逐步提高企業的品牌競爭意識，並逐步加大對品牌的投入，開始著手對品牌進行資源整合。各大品牌的啤酒企業使用贊助大型活動的策略以推廣自己的品牌，比如：青島啤酒和燕京啤酒贊助了2008年北京奧運會;華潤啤酒贊助了雅魯藏布大峽谷科考;另外，青島啤酒還直接首度冠名播出了央視的大型電視活動——《夢想中國》，同時也贊助了第二屆中國網球公開賽。諸如此類營銷事件都對各個企業的品牌培育和發展起到了大大的推動作用。如何應對目前的國際國內啤酒市場環境，在更加廣闊、更加複雜和激烈的市場競爭中求生存、求發展，已成為了國內啤酒企業十分緊要且現實的問題。我們啤酒企業如果不能在經濟全球化背景下找到自己的位置，就將會在全球化經濟的變革中被淘汰。

　　一、市場營銷概述

　　一企業市場營銷的概念

　　《市場營銷學》中認為，企業必須根據消費者的需求開發產品，組織產品生產，開展整體營銷活動，企業經營的目標就是滿足消費者對產品的需求並將產品交給消費者。本文對市場營銷的定義是，在激烈競爭的市場巨集觀環境中，滿足消費者的需要、實現企業既定目標的活動，就是在激烈競爭的市場環境中，將滿足消費者的需要、實現企業目標的商務性活動作為目的的過程，其中包括市場調研、選擇目標市場、產品的開發和定價、渠道的選擇、產品促銷、儲存、運輸和銷售以及提供服務等一系列與市場有關的企業的業務經營活動。

　　二企業市場營銷對企業發展的重大意義和作用

　　美國的一位著名的管理學家PeterDrucker曾指出：市場營銷是實現企業目標的基礎環節，它不是一種獨立的職能。從營銷的目的和消費者的立場看，市場營銷就是一個核心環節。隨著經濟的不斷髮展，逐漸趨於一體化，世界各地的許多企業都被捲入這個市場競爭的激流中。只要能夠對目標市場做出正確的、合適的選擇，並根據目標市場的情況及時做出相應的營銷策略，那麼，就有機會在競爭中成為贏家。另一方面，在市場營銷的微觀環境中，市場營銷將社會多方面的、不同的需求和企業的反映有機的聯絡起來。企業能夠有效地將消費者對產品的需求和市場競爭中的機會有機結合起來，變成一個有利於公司發展的公關機會，從而打敗其他的競爭者，謀求飛速的發展。

　　二、經濟全球化背景下我國啤酒市場營銷過程中存在的問題

　　一我國啤酒市場的現狀

　　一百多年以前，啤酒作為一種進口商品被帶到中國。雖然我國啤酒行業起步較其他國家相對晚些，但其發展卻十分迅速，很快地中國人的飲酒消費行為產生了變化，他們開始接受啤酒消費，並且這種啤酒消費比例也逐漸加大。我國啤酒產業自改革開放以後，取得了驚人的成效。我國的中小城鎮和發達的農村地區等市場的發展速度和預測的速度基本一樣，但是廣大農村地區的市場卻遲遲未開發出來。不過隨著農民生活水平的提高，這塊市場也將不斷的被開發出來。

　　二我國啤酒市場營銷過程中存在的問題

　　我國啤酒產業最早始於20世紀初，近年來，中國啤酒產業市場結構發生了重大的變化.第一，在城市中，掀起了新一輪的消費熱潮。高檔啤酒市場、特色啤酒市場以及女士啤酒市場都得到了飛速發展;第二，在農村市場中，啤酒市場的發展也出現穩步增長的趨勢;第三，啤酒市場的渠道也發生了巨大變革，尤其是在電子市場廣泛發展的前提下，啤酒市場開始了在網上的營銷策略，大大提高了啤酒的銷售量;第四，企業之間的激烈競爭。

　　1.資本競爭

　　一方面是來自於我國做啤酒生意的企業之間的相互角逐，在國內啤酒企業發展達到一定程度之後，出於企業自身的原因，國內的啤酒企業之間也會發生某種變革，在企業自身資金鍊的基礎上對市場進行合理地分析;另一方面，也是競爭全球化的結果。隨著我國經濟的迅速發展，全球的啤酒廠商將會千方百計地陸續進入中國啤酒市場，而當啤酒廠商進入中國市場的眾多方法中，通過資本運營的方式進入中國市場將是一種十分恰當的途徑。在這種狀況下，我國國內的啤酒企業面對國內國外競爭的雙重壓力，使得資本競爭變得異常的重要。

　　2.品牌競爭

　　目前，我國啤酒質量與國際名牌啤酒的質量的差異性正在不斷地減小，啤酒質量不再是企業核心競爭力的核心部分，而個性化的品牌卻成為了企業核心競爭力的重要組成部分。突出企業的品牌的獨特特性和豐富的企業文化，樹立良好的品牌形象，增強品牌的差異性是提高本企業整體競爭力的前提和基礎，從此看出，品牌將成為啤酒企業日後相當長一段時期的競爭核心。

　　3.工藝技術競爭

　　若想產品的自身價值更能吸引消費者，企業必須具備先進的工藝技術，未來啤酒企業競爭的一個亮點將是技術含量的較量，尤其是隨著消費者對啤酒新鮮程度的重視越來越大，所以，啤酒企業競爭的要點就在於啤酒釀造技術的新鮮度，來滿足消費者的需求。

　　4.市場份額競爭

　　企業佔據多大的市場份額是非常重要的，但是，在我國的啤酒行業中，很少有佔據很大市場份額的企業。比如：華潤雪花、青島和燕京這三大啤酒行業中的龍頭老大也僅佔據了全國市場份額的20%，這個比率是相當低的。在未來的市場競爭中，將會有越來越多的不具備生存實力的企業將會被市場競爭所淘汰，從而重新分配市場份額。

　　三、我國啤酒市場營銷策略

　　一產品策略

　　產品策略是提供顧客的有效實際利益的也是實質性的能滿足顧客的需要。產品是企業生產直接物質產品，在營銷模式當中企業滿足顧客需要通過一些產品的特點來實現企業和市場的關係是產品的連線。然而，制定正確的產品和銷售範圍保護消費者的核心利益，企業才能決定為顧客生產什麼樣的產品。目前，啤酒的口味和價格是消費者最關心的問題，是企業一項制定策略問題價格的定位是營銷戰略的核心，也是企業營銷戰略長期發展。

　　二價格策略

　　價格策略是為消費者適應購買產品所能接受價格的策略，一般新產品會價格定價比較低使顧客所能接受，開啟市場佔有率。在營銷中，價格能產生收入的因素，其因素表現為成本，價格也是最容易調節營銷模式、產品特徵、渠道促銷等都要花掉時間增加成本的，企業定價時考慮方方面面的事情，這些因素大部分都是分為內外部因素。內部因素如：成本定價目標、營銷因素。外部因素如：市場的供需情況、市場的競爭情況、其他影響因素。所以啤酒行業應改變傳統的營銷模式，及時調整市場因素環境來進行定價。

　　三渠道策略

　　渠道策略首先了解目標市場和顧客所需要的服務水平，在眾多的市場渠道產生影響中，最重要的是產品特點、市場條件、企業能力、品牌中間商能力和競爭者。渠道的長度是中間商佔有市場多少佔有率，這種渠道有好多層次環節才能到消費者手裡無形中增加了好多成本，這是傳統渠道方法。直接渠道就是越短越好從生產直接到達消費者手裡這樣最好中間省了好多環節減少了成本，還有渠道寬度就是在一個市場並列中間商數目不管是中間商還是代理商是多一家好還是少一家好這就是寬度渠道的策略。用最小的服務考慮顧客最大的利益，為啤酒行業帶來最大利益。

　　四促銷策略

　　1.抓住消費者的購買心理，吸引消費者促銷目的和目標能夠幫助企業產品為整個促銷活動制定一個總體思路，樹立企業形象，從而使企業品牌能夠給企業帶來利益做好公關宣傳，進一步讓顧客瞭解啤酒品質，進行印刷廣告、人員推銷或現場品嚐是最快速、有效的辦法。促銷目標迅速增加銷售要進行公關宣傳、人員推銷，在顧客購買決策中起到最快的作用。吸引消費者前來購買該產品，增強對啤酒品牌的喜歡程度，促進二次消費。

　　2.選擇好啤酒廣告時機

　　啤酒消費受季節因素的影響非常大，尤其是夏季。比如開展一個啤酒節能夠起到非常不錯的效果，前期做好廣告宣傳和現場展示。因此，啤酒企業可以根據季節的變換，來調整銷售方案，適度調整其廣告宣傳的投放量。啤酒企業可以把廣告投放在一些有知名度的活動當中。比如：NBA歐冠聯賽這樣的一些體育賽事，這期間廣告應注重提高廣告的播放頻度，用廣告來吸引消費者注意。

　　3.爭奪酒店、餐廳、夜市攤點

　　在每年的夏季，也就是在每年的七月至九月，是啤酒的銷售旺季。此時，各大品牌的啤酒企業開始競相競爭，在各個領域佔據自己的一席之地。而對啤酒市場最為有利的場所，就是酒店、餐廳、夜市攤點。啤酒企業若想在這些場所站住陣腳，就需要取得酒店、餐廳、夜市攤點的指定權，即與酒店、餐廳、夜市攤點簽訂單一的銷售協議。所謂的單一的銷售協議，是指該酒店或餐廳只銷售本公司的啤酒品牌，並且會給酒店、餐廳和夜市攤點相應的政策優惠，比如：贈送酒店燈箱廣告，並且為酒店、餐廳提供最優的供貨配送服務;對於夜市攤點就是贈送招牌燈箱。

　　4.進行公關促銷活動

　　夏季開展啤酒文化節等類似的公關促銷活動是最喜聞樂見的促銷形式之一。在啤酒文化節的舉辦過程中，會組織多種形式的活動，比如：邀請明星開小型演唱會、表演舞蹈節目、比賽喝啤酒、知識問答等。其中組織這些活動就是為了促進啤酒的消費、拉近與顧客的距離、推廣本公司的啤酒產品，讓消費者更直接地認識該產品，有利於二次消費。另外，還有一種公關活動就是通過對相關部門，比如政府部門，提供酒水作為招待賓客之用。還可以贊助一些大型比賽專案、電視節目等，以此來宣傳推廣啤酒品牌，增加品牌的知名度，樹立良好的品牌形象，讓廣大消費者對該品牌深度熟知，進而達到指定購買的程度。經濟全球化的今天，我國啤酒企業必須意識到自身的不足，並且更要調整好心態去面對空前激烈的國際競爭，經濟全球化是不可逆轉的歷史趨勢。我們企業如果不能夠在全球化產業鏈中的某一環找到自己的位置，就將會在經濟全球化的變革中被淘汰。二十一世紀經濟的發展取決於營銷，這不僅關係到國家的命運，對一個企業的發展也是至關重要。我們的啤酒企業應該紮紮實實的做好營銷工作，與時俱進，使我們啤酒企業的本土化營銷與全球營銷接軌，在經濟全球化市場裡打出自己的一番事業，成為中國的驕傲。

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　　範文二：國有企業市場營銷存在的問題及建議

　　我國經濟、文化、政治的發展在最近幾年都發生了突飛猛進的進步，在經濟新常態下，藉著全面改革的東風，國有企業的發展和改革是各類企業變革的重點。現代化的國有企業來進行重要決策和實行經濟活動的主要方式就是市場營銷，市場營銷是包含內容十分豐富的一項對企業發展具有極其重要的活動。因而，市場營銷的順利和穩定執行對於國有企業謀求卓越發展的重要性不言而喻。但是，現今我國的國有企業的營銷工作還有很多亟待改正的地方，存在許多嚴重的問題，在經濟新常態下，建立合理、科學的市場營銷策略是現今我國國有企業十分緊迫的需要。

　　一、經濟新常態下我國國有企業市場營銷中的問題

　　一缺乏創新的市場營銷理念。在目前的經濟新常態下，我國一些國有企業的市場營銷觀念還沒有跟上經濟新常態的步伐，並沒有根據改革方針的改變而發生根本性的轉變，仍在沿用較為傳統甚至落後的營銷觀念，缺乏基本的創新意識、。因而在國有企業改革的浪潮下，這些企業缺乏同類競爭力，沒有在經濟全面改革的大形勢下，進行全面而細緻的探究國有企業目前面臨的困境和考慮國有企業實際的情況，從而也沒有正確認識到所犯的錯誤，只是生搬硬套別的企業的成功營銷模式，這種不切合企業實際的做法沒法為國有企業的發展提出任何建設性的建議，也就不會為企業的全新發展注入新的活力。所以，隨著經濟體制的不斷改革，我國國有企業應該緊緊把握改革開展的發展趨勢，跟隨經濟變化的大潮流，勇敢進入到廣闊的國際市場中抓住機遇，搏擊風浪。

　　二營銷策略有待改進。現在阻礙我國國有企業改營銷策略改革的有兩大障礙。一方面是我國國有企業的現今的盲目模仿的風氣太盛，沒有準確的分析國有企業的實際情況，總是盲目借鑑甚至直接模仿其他企業的成功營銷案例，缺乏基本的創新能力是很多國有企業最為致命的問題，創新能力的低下最直接的結果就是導致整個國有企業的核心競爭力低下，最終免不了被社會淘汰的厄運;另一方面也頗為關鍵，就是同質性太強，而對應的異質性太弱。和缺少創新能力一樣，現今的國有企業的競爭特色不夠鮮明，沒有個性化的核心技術和力量，因而在市場份額的爭搶上處於劣勢地位。因而，國有企業想要迅速佔據市場份額，就應該創造屬於國有企業自身的創新型的營銷制度和策略，準確把握不同消費層次的消費群體，提高國有企業自身對於市場的控制能力，並且打造出極具鮮明特色的企業品牌。

　　三營銷渠道不通暢。眾所周知，資金的順利週轉對於國有企業的向前發展和不斷進步具有十分重要的作用。但是如何可以保證國有企業的資金得到有效迴圈呢?那就是保證良好順暢的銷售渠道。當前，我國國有企業處在十分激烈的競爭環境，只有不斷革新國有企業的營銷策略，構建全新的營銷網路，保證企業生產產品的順暢銷售，而不是隻關注生產產品，要營銷生產兩手抓，兩手都要硬，這樣才不會導致產品的滯銷，使銷售和生產的兩個進度同步起來。特別是針對現今計劃經濟的產品流通渠道和流通過組織早已改革，失去了相應的作用，但是國有企業的市場經濟的營銷模式還沒有完全建立起來，從而忽視了對於國有企業專案的建立，盲目誇大生產，但是忽略了市場對於現今的市場經濟的主導型作用，從而也導致了一些國有企業的銷售工作節奏太慢，沒有有效的營銷組織形式來指導營銷工作。

　　四不規範、損害社會利益的經營行為時有發生。在如今經濟新常態下，市場經濟的競爭壓力越來越大，因而導致一些國有企業由於營銷模式的落後，受到短期利益的驅使，只看到眼前的利潤，而沒有關注國有企業的長遠發展，背棄了市場規則和營銷到的，不惜冒著違法法律法規的危險去依靠損害消費者的合法權益來收穫利益，這樣的做法完全沒有履行國有企業所肩負的社會責任，辜負了消費者的信任，破壞了社會的和諧和秩序，嚴重影響了國有企業的社會形象。此類行為在當今的社會中比比皆是，例如虛假廣告、利用價格欺詐和假冒偽劣產品。這些行為都嚴重侵犯了廣大消費者的生命財產安全。所以，國有企業應該樹立良好的信譽，不能為了追求經濟效益而損害消費者的合法權益。

　　五營銷人才缺乏，素質低下。由於國有企業是一種存在時間較為長久的經濟成分，國有企業的建立時間是所有經濟成分中最早並且存在範圍最廣。但是隨著經濟體制的不斷改革，具有中國特色的社會主義市場經濟的不斷推進，我國的國有企業原有的營銷模式和營銷理念已經不能適應最新的市場經濟的發展需求，具體的體現就是科技含量低下、管理方式退步落後和人才的總體素質較低，各方面都不能滿足最新的經濟體制的革新和進步。其中最為關鍵的原因就是國有企業的原有高素質人才，很大一部分已經到了退休的年齡，退出了工作崗位，或者由於國有企業的落後而大量流失，這些原因的存在導致了現今國有企業的高素質人才的匱乏。雖然，現今國有企業為了彌補人才缺失的漏洞而面向社會大量招聘人才，廣納賢良。但是真正具有國有企業營銷經驗和具有良好營銷能力的管理者和合格營銷人才少之又少，所有國有企業在人才缺失方面還沒有走出困境。其實這不僅是個某個國有企業的特例，而是整個國內營銷行業的整體性特點。我國現在最缺的就是企業市場營銷的高階管理人才，這批人才應該具有很高的從事現代化市場營銷的能力，可以在經濟新常態下，進行企業的成功戰略轉型和經營。

　　二、提高國有企業市場營銷能力的對策

　　一建立科學、合理的營銷框架。想要建立科學、合理的營銷框架，首先需要企業確立整體的營銷理念。因為企業的營銷理念是整個企業經營的根本和宗旨，圍繞營銷理念而開展一系列營銷活動。企業應該做的是真正意義上理解現代營銷管理的理念，並且把其融會貫通，掌握現代國有企業的營銷管理的精髓，把現代企業的營銷管理的理念深深嵌入到國有企業的營銷行為中。同時，國有企業還需要注意培養國有企業員工對國有企業營銷管理工作的人人蔘與、人人有責的意識，團結才是力量，國有企業的每一步成長和進步都是每一個員工共同努力的結果。每一個員工，不論其所從事的崗位有何差別，都是組成國有企業營銷的力量源泉。國有企業在營銷管理工作中要加強企業內部各部門之間的協調，共同提升企業的經營效益。最後，真正保證國有企業長久經營和穩定發展的精髓就是創造出區別於不同企業的特色企業文化，增加企業營銷的文化含量，企業文化是企業內部凝聚力的體現。但需要注意的一點是，企業的文化理念要與社會的主流思想意識符合，並且不可與消費者的價值觀念發生背離，注重企業產品和顧客之間建立穩固的關係。這此過程中，新產品的推廣工作的營銷過程要得到足夠重視。當把全新的產品首次推廣給消費者的時候，國有企業要安排專門人員全程協助和指導消費者的使用，保證消費者可以完全獨立的掌握新技術的使用，還要保證新產品的售後工作。

　　二建立明晰的擁有自身企業特色的營銷思路模式。現今國有企業的營銷模式的根本是滿足消費者的基本需求，途徑就是按照顧客的需求去主動創造市場，讓產品的營銷逐步變為品牌的營銷。把帶有國有企業特色品牌推廣出去，打造出企業自己的品牌和模式。國有企業在當前經濟新常態下，品牌的創立和推廣工作要依據企業自身的實際情況和具體條件，量體裁衣，不能盲目套用其他企業的成功案例，可以先對國有企業最為領先和進步的技術專長進行充分的探究和推廣，打造技術優勢。通過準確分析國有企業內部和外部資源，制定最為匹配的企業戰略目標，綜合考慮消費者需求、市場競爭環境、政策導向和企業自身技術水平等多方面的因素，不斷進行企業戰略性目標的調整，最終確立國有企業的營銷管理終極目標和方案。這樣一系列行之有效的改善企業營銷模式的舉措，都會給國有企業帶來全新的面貌，全面升級國有企業的形象，最大程度上提升企業的競爭力，增加國有企業的經濟收益。

　　三以技術創新為信心，開展營銷創新工程。想要成為國有企業中的營銷高手，佔據大量的市場份額，贏得消費者的信賴，需要國有企業的不斷創新企業營銷管理模式和制度，把一味的模仿改變成為自主的創新，樹立自己的品牌形象，讓廣大的市場和消費者認可國有企業的品牌地位，這樣才能真正使企業立於不敗之地。在當前經濟新常態下，企業應該主動迎擊市場的激烈競爭，贏得市場的主動權，樹立大膽創新的意識，建立合理科學的市場營銷理念和培養有效的營銷思路，敢於競爭並且可以在競爭中佔據優勢地位。當然樹立科學合理的國有企業營銷管理模式的方法之一是培養一批具有創新精神和先進理念的營銷人員，組成國有企業中具有核心競爭力的營銷團隊，通過不斷學習和摸索國有企業在新的經濟常態下的特點和規律，合理運用國有企業市場營銷的理論，不斷探索出新的有效的營銷方法和制度。

　　四建立科學、有效的營銷網路體系。想要在經濟新常態下保證傳統國有企業的市場營銷的核心競爭力，就要不斷建立健全有效、科學的營銷網路，在營銷網路中快速有效地促進產品的流通。隨著科技的不斷進步和發展，各種科技產品的問世和推廣，網際網路技術已經早已走進了人們日常的生活和工作之中，同時網際網路技術也早已滲透到各行各業之中。當今的社會已經不再是簡單單純的物質的社會，早已隨著科技的進步成為了資訊化的社會，企業想要在全新的社會環境和背景下迅速佔領市場的制高點，並且長期保持優勢地位，最需要做的就是緊跟時代發展的步伐，利用全新的網際網路技術，開創網路營銷的新模式，主動迎合消費者對於網路消費的需求，特別深刻領會網路資訊化產品對於現代國有企業市場營銷中的重要意義，形成高校、科學的營銷網路體系。

　　三、總結

　　隨著經濟體制改革在我國的不斷推進，改革開放的東風已經吹遍了中國的每一寸地方，我國已經逐漸建立起完備的具有中國特色的社會主義市場經濟，這種經濟體制的深化發展對於我國各類企業的騰飛具有重大作用。國有企業要及時轉變營銷思路，確立營銷發展戰略，培養一批高素質的營銷管理團隊，打造屬於國有企業自身的品牌優勢，提高企業的營銷能力和水平。

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