經銷商反制廠家有哪些技巧

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　經銷商反制廠家的技巧一、在區域性市場壟斷一個行業

　　山東一家縣級農藥經銷商在當地贏得了70%的市場佔有率，任何一個廠家想開發該縣市場都得先找他，出臺銷售政策都要徵求他的意見，不讓他經銷就意味著退出該縣市場。湖北一家縣級方便麵經銷商壟斷了全國主流品牌的經銷權，二批或終端進貨時，在該經銷商處配貨最方便，任何廠家都要重視該經銷商的意見。個別強勢的廠家不尊重強勢的商家，另尋經銷商，市場始終做不成功。

　　當經銷商在區域性市場壟斷一個行業或佔絕對優勢時，他就是個“地頭蛇”，再強勢的廠家也明白“強龍難壓地頭蛇”的道理。

　　經銷商反制廠家的技巧二、重心下沉、客戶小型化

　　“市場重心下沉”、“客戶小型化”曾經是廠家對付經銷商的招數，經銷商完全可以“以其人之道還治其人之身”。做法是：

　　首先，在廠家市場重心下沉之前，經銷商重心先行下沉。比如，廠家的工作重心從市級向縣級下沉之前，經銷商先行下沉到縣級市場，並逐步控制縣級市場，廠家就沒有必要自己再繼續下沉。目前，廠家的市場重心又有從縣級向鄉鎮下沉的趨勢，經銷商應該先行一步，搶佔有利位置。

　　其次，在廠家客戶小型化之前，經銷商先行將客戶小型化。江蘇某市經銷商的一條重要經驗就是“不讓手中有一個大客戶”，廠家總不能與眾多小客戶打交道吧。因此，客戶規模越小，經銷商的市場地位越穩固。

　　經銷商反制廠家的技巧三、不斷保持市場穩定增長

　　只要經銷商的銷量保持穩定增長，任何更換經銷商的動議都會受到質疑——廠家很難承受市場波動的風險。

　　如何才能保證銷量穩定增長?一種方法是不斷開拓市場，另一種方法是保持合理的增長節奏。合理的增長節奏要求經銷商不要一次將市場空間全部填滿，要為未來留下一定的增量空間，更不能透支未來的銷售。

　　廠家都會有“鞭打快牛”的毛病。如果經銷商某年的增長率過高，廠家通常不會認為市場已經很成熟而適當下調銷量增長目標，反而會想當然地認為未來還會有這樣大的增長空間，於是給經銷商下達更高的銷量目標;如果經銷商完不成任務，廠家就會對經銷商產生信任危機。

　　所以，每年都有所增長，同時控制好每年都不要有過大的增長，這樣的經銷商地位最穩固。

　　經銷商反制廠家的技巧四、形成交叉代理結構

　　如果同一區域內經銷商之間相互交叉代理，形成相互信賴的結構，廠家在尋找替代者時將非常困難，因為替代者可能會因此而利益受損。交叉代理會形成經銷商之間的相互保護。