經銷商反制廠家有哪些技巧

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　經銷商反制廠家的技巧一、在區域性市場壟斷一個行業

　　山東一家縣級農藥經銷商在當地贏得了70%的市場佔有率，任何一個廠家想開發該縣市場都得先找他，出臺銷售政策都要徵求他的意見，不讓他經銷就意味著退出該縣市場。湖北一家縣級方便麵經銷商壟斷了全國主流品牌的經銷權，二批或終端進貨時，在該經銷商處配貨最方便，任何廠家都要重視該經銷商的意見。個別強勢的廠家不尊重強勢的商家，另尋經銷商，市場始終做不成功。

　　當經銷商在區域性市場壟斷一個行業或佔絕對優勢時，他就是個“地頭蛇”，再強勢的廠家也明白“強龍難壓地頭蛇”的道理。

　　經銷商反制廠家的技巧二、重心下沉、客戶小型化

　　“市場重心下沉”、“客戶小型化”曾經是廠家對付經銷商的招數，經銷商完全可以“以其人之道還治其人之身”。做法是：

　　首先，在廠家市場重心下沉之前，經銷商重心先行下沉。比如，廠家的工作重心從市級向縣級下沉之前，經銷商先行下沉到縣級市場，並逐步控制縣級市場，廠家就沒有必要自己再繼續下沉。目前，廠家的市場重心又有從縣級向鄉鎮下沉的趨勢，經銷商應該先行一步，搶佔有利位置。

　　其次，在廠家客戶小型化之前，經銷商先行將客戶小型化。江蘇某市經銷商的一條重要經驗就是“不讓手中有一個大客戶”，廠家總不能與眾多小客戶打交道吧。因此，客戶規模越小，經銷商的市場地位越穩固。

　　經銷商反制廠家的技巧三、不斷保持市場穩定增長

　　只要經銷商的銷量保持穩定增長，任何更換經銷商的動議都會受到質疑——廠家很難承受市場波動的風險。

　　如何才能保證銷量穩定增長?一種方法是不斷開拓市場，另一種方法是保持合理的增長節奏。合理的增長節奏要求經銷商不要一次將市場空間全部填滿，要為未來留下一定的增量空間，更不能透支未來的銷售。

　　廠家都會有“鞭打快牛”的毛病。如果經銷商某年的增長率過高，廠家通常不會認為市場已經很成熟而適當下調銷量增長目標，反而會想當然地認為未來還會有這樣大的增長空間，於是給經銷商下達更高的銷量目標;如果經銷商完不成任務，廠家就會對經銷商產生信任危機。

　　所以，每年都有所增長，同時控制好每年都不要有過大的增長，這樣的經銷商地位最穩固。

　　經銷商反制廠家的技巧四、形成交叉代理結構

　　如果同一區域內經銷商之間相互交叉代理，形成相互信賴的結構，廠家在尋找替代者時將非常困難，因為替代者可能會因此而利益受損。交叉代理會形成經銷商之間的相互保護。

　　經銷商反制廠家的技巧五、形成獨特的產品結構

　　單一產品營銷的時代已經過去，通過產品組合營銷的時代已經來臨。如果經銷商形成一個多品牌、多品種相配合的產品銷售結構，使任何一個品牌、品種脫離產品銷售結構都很難單獨生存。也就是說任何一個廠家的產品離開經銷商已經形成的產品銷售結構就很難賣好時，經銷商的地位就會相當穩固。

　　經銷商反制廠家的技巧六、形成多品種、小批量的銷售局面

　　很多經銷商都希望某個單一產品“一花獨放”，但實際上單一產品大批量銷售不僅易受競品攻擊，而且廠家也容易操控。多品種、小批量的產品銷售最複雜，廠家不容易操控，其他經銷商也不容易操控，因此經銷商的地位將比較穩固。

　　經銷商反制廠家的技巧七、銷售政策的二次設計

　　經銷商截留廠家的銷售政策或者不折不扣地照搬執行廠家的銷售政策都不是明智之舉，經銷商應該學會根據本區域的情況對銷售政策進行二次設計。這樣做有三大好處：一是更貼近市場實際;二是讓廠家意識到經銷商有強大的市場操控能力;三是讓廠家意識到市場的獨特性，增加對經銷商的信賴和倚重。

　　經銷商反制廠家的技巧八、組建經銷商自己的營銷機構

　　對那些靠老闆個人或少數幾個人操作市場的經銷商，廠家總是認為很容易替代。如果經銷商建立起了一支銷售隊伍，通過銷售隊伍精細化運作市場，將使廠家意識到更換經銷商的複雜性和新經銷商操作能力的風險，而不敢輕易更換經銷商。