商務談判的準備

　　在談判過程中，也要注意對談判對手的觀察和對談判形勢進行分析判斷，對原定的對策進行印證和修改，結合具體情況靈活運用，才能收到理想的效果。有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　一、談判主題和目標的確定

　　談判主題即談判的內容概要，是談判活動的中心，整個談判過程都應緊緊地圍繞這個主題進行。

　　談判目標是談判本身內容的具體要求，是己方進行談判的動機，是期望通過談判而達到的目的。即說明為什麼要坐在一起來談判，比如：

　　為了探討雙方合作或交易的可能性，解決經濟糾紛，達成一筆交易的協議等。

　　任何一場談判都應以目標的實現為導向，因而，談判準備工作的關鍵是確立目標。

　　談判目標一般可以分為三個層次：

　　第一、必須達到的目標，也叫臨界目標。它是己方在商務談判中的最低目標，沒有討價還價的餘地，寧可破裂談判，也不能放棄這一目標。

　　第二、可能達到的目標***或稱可以接受的目標***，它是談判中可以努力爭取或者可以做出讓步的範圍***可變區間***，雙方的討價還價多在這一層次裡展開。只有在萬不得已時方可考慮放棄。

　　第三、最高目標，也叫期望目標，它是己方在談判中追求的最理想的目標，談判者應該意追求。當然，必要時是允許放棄的。

　　二、談判議程的安排

　　談判議程即談判的議事日程。它主要是說明談判時間的安排和雙方就哪些內容展開談判。

　　1、談判的時間安排

　　談判總是在一定的時間內進行的。這裡所講的談判時間是指一場談判從正式開始到簽訂合同時所花費的時間。在一場談判中，時間有三個關鍵變數：

　　其一，是開局時間。也就是說，選擇什麼時候來進行這場談判。它的得當與否，有時會對談判結果產生很大影響。例如：

　　一個談判小組在活動了長途跋涉、喘息未定之時，馬上就要投入緊張的談判中去，就很容易因為舟車勞頓而導致精神難以集中，記憶和思維能力下降而誤入對方圈套。

　　所以，我們應對選擇開局時間給予足夠的重視。

　　一般說來，我們在選擇開局時間時，要考慮以下幾個方面的因素：

　　首先，準備的充分程度。俗話說：“不打無準備之仗”，在安排談判開局時間時也要注意給談判人員留有充分的準備時間，以免到時倉猝上陣。

　　其次，談判人員的身體和情緒狀況。談判是一項精神高度集中，體力和腦力消耗都比較大的工作，要儘量避免在身體不適、情緒不佳時進行談判。

　　再者，談判的緊迫程度。儘量不要在自己急於買進或賣出某種商品時才進行談判，如避免不了，應採取適當的方法隱蔽這種緊迫性。

　　最後，考慮談判對手的情況，不要把談判安排在讓對方明顯不利的時間進行，因為這樣會招致對方的反對，引起對方的反感。

　　其二，是間隔時間。一般的，一場談判極少是一次磋商就能完成的，大多數的談判都要經歷過數次，甚至數十次的磋商洽談才能達成協議。這樣，在經過多次磋商沒有結果、但雙方又都不想中止談判的時候，一般都會安排一段暫停時間，讓雙方談判人員暫作休息，這就是談判的間隔時間。

　　談判間隔時間的安排，往往會對舒緩緊張氣氛、打破僵局具有很明顯的作用。常常有這樣的情況：

　　在談判雙方出現了互不相讓，緊張對峙的時候，雙方宣佈暫停談判兩天，由東道主安排旅遊，娛樂節目，在友好、輕鬆的氣氛中，雙方的態度，主張都會有所改變，結果，在重新開始談判以後，就容易互相讓步，達成協議了。

　　當然，也有這樣的情況：

　　談判的某一方經過慎重的審時度勢，利用對方要達成協議的迫切願望，有意拖延間隔時間，迫使對方主動做出讓步。

　　可見，間隔時間是時間因素在談判中又一個關鍵變數***公平考慮·主客場、程序發展、技巧把握***。

　　其三，是截止時間。就是一場談判的最後限期。一般來說，每一場談判總不可能沒完沒了地進行下去，總有一個結束談判的具體時間;而談判的結果卻又往往是在結束談判的前一點點時間裡才能出現的。所以，如何把握這截止時間去獲取談判的成果，是談判中一種絕妙的藝術。

　　截止時間是談判的一個重要因素，它往往決定著談判的戰略。

　　首先，談判時間的長短，往往迫使談判者決定選擇剋制性策略還是速決勝策略。

　　同時，這時間還構成對談判者本身的壓力。由於必須在一個規定的期限內做出決定，這將給談判者本身帶來一定的壓力;而談判中處於劣勢的一方，往往在限期到來之前，對達成協議承擔著較大的壓力。他往往必須在限期到來之前，在做出讓步、達成協議和中止談判、交易不成之間做出選擇，一般說來，大多數的談判者總是想達成協議的，為此，他們唯有做出讓步了。

　　2、談判議題的確定

　　就是要確定進行談判的事項、及其先後次序以及每一事項所佔用的時間。這方面，重點應解決以下幾個問題：

　　第一，議題。凡是與本次談判有關的需要雙方展開討論的問題，都可以成為談判的議題。我們應將與本次談判有關的問題羅列出來，然後再根據實際情況，確定應重點解決哪些問題。

　　第二，順序。安排談判問題的先後順序的方法是多種多樣的，應根據具體情況來選擇採用哪一種程式：

　　其一，可以首先安排討論一般原則問題，達成協議後，再具體討論細節問題;

　　其二，也可以不分重大原則問題和次要問題，先把雙方可能達成協議的問題或條件提出來討論，然後再討論會有分歧的問題。

　　第三，時間。至於每個問題安排多少時間來討論才合適，應視問題的重要性、複雜程度和雙方分歧的大小來確定。一般來說，對重要的問題、較複雜的問題、雙方意見分歧較大的問題佔用的時間應該多一些，以便讓雙方能有充分的時間對這些問題展開討論。

　　談判議程的安排與談判策略、談判技巧的運用有著密切的聯絡，從某種意義上來講，安排談判議程本身就是一種談判技巧。因此，我們要認真檢查議程的安排是否公平合理，如果發現不當之處，就應該提出異議，要求修改。

　　3、談判對策的選擇

　　談判桌上風雲變幻，任何情形都會發生，而談判又是有時間限制的，不容許無限期地拖延談判日程。這就要求我們在談判之前應對整個談判過程中雙方可能做出的一切行動作正確的估計，並選擇相應的對策。

　　為了使我們的估計更接近實際情況，在談判開始前，我們可組織有關人員根據本次談判的外部環境***如政治、經濟、法律、技術、時間、空間等***、雙方的具體情況***如談判能力、經濟實力、談判目標等***，對談判中雙方的需要、觀點以及對對方某項建議的反應等問題進行討論，並針對不同的情況選擇相應的對策。

　　當然，任何一種估計都可能是錯誤的，這就要求我們不僅在分析、討論問題時，必須要以事實為依據，按照正確的邏輯思維來進行，而且在談判過程中，也要注意對談判對手的觀察和對談判形勢進行分析判斷，對原定的對策進行印證和修改，結合具體情況靈活運用，才能收到理想的效果。