商務談判的要素

　　商務談判是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關係而進行的談判。有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：商務談判三要素

　　企業每天都會面臨商務談判的機會，在談判之中爭取商務機會，避免自己跟商務機會擦肩而過。但是由於不能妥善處理商務談判之中的邏輯關係，而給自己造成遺憾或者讓自己蒙受損失的情況每天都在發生。在賈春寶看來，這些都是沒有認清商務談判三要素專業實力、商務條款以及商務公關之間的關係所導致的。

　　所謂專業實力是需要層層包裹精心呵護的東西，是每家公司都在孜孜以求的核心優勢。

　　比如你的團隊是否有從業所需要的專業教育背景、專業經驗，你的團隊從客觀的實操水準與主觀的職業道德方面是否有致命的短板，團隊成員之間配合的默契與緊密程度是否有待提高，專業經驗、案例沉澱與優質資源的傳播是否能將其價值充分發揮。

　　比如你的平臺展示與管理功能是否足夠完善，流程是否足夠清晰高效，避免所可能發生的資源浪費與力量掣肘，績效評估系統與日常溝通反饋系統是否足夠通暢，與客戶之間在績效評估的客觀資料與主觀感覺方面是否能達到和諧統一。

　　比如你所依託的核心專業實力，是以什麼形式被固化下來的?是單純的鐵打的營盤流水的兵，還是擁有一整套行之有效的人才吸收與保留的機制;是散落在企業內外的口口相傳，還是以文字、圖片、音訊、視訊等方式固定下來，是自己沾沾自喜於相應的主觀感受，還是給客戶與市場的感受?那種感受的強烈程度有多高。

　　一個小公司，是需要有搭建平臺的意識才能生存下去的，為大企業提供跟平臺搭建有關的服務，讓大企業接受你的服務，就需要營造平臺的概念，以提供概念營造平臺的方式讓自己生存，然後把自己的服務做得漸趨專業，服務體系逐漸完善，提升自身服務與平臺的價值與含金量，並把所得到的收益沉澱下去，完善自身的平臺。

　　我們平常所看到的一切都是衡量創業團隊是否專業的主要引數，也是在積累專業實力、傳播專業形象之中必然要涉及的問題。

　　在商業條件的洽談主要受到三個方面因素的影響，自身的信心與基礎支撐，市場行業規則的參照，客戶的實力與特定階段的狀況。

　　專業實力是基礎，操盤的團隊是基礎中的核心，而成功案例和客戶的認可度，在考評與傳播的時候，用數字說明結果，用結果樹立並傳遞信心。也只有建立在專業實力基礎之上的商務條件才是符合相應邏輯的。

　　行業規則是一種規範，雖然會是一種依據和保障，但是更多的僅僅是對自身利益提供保障的脆弱的外殼，行規在更多時候是由強者制定的。但是恰恰市場之中，絕大部分是處於跟隨位置或者是生死存亡邊緣的創業者。即使有行規，面對客戶的強勢也往往是蒼白脆弱的。

　　有人說，業績屬於過去，如何能證明你在未來同樣具有可持續性發展呢?當一個企業把專業實力打造成為獨特優勢，業績不能平移，但合作模式是可以複製的。假如你所遇到客戶處的狀態，剛好是TA最慘的時候，算是你倒黴;但你能用最慘的收益為客戶奉獻出最大的價值，也算是案例的成功之處，對你也是有價值的。

　　最後再說商務公關。當今有個怪現象，不僅媚俗而且影響深遠，那就是過於注重商務公關方面的感情交流，甚至在沒有專業實力的深厚根基之前，在沒有對合理的商務條件進行必要的據理力爭之前，就匆忙進入感情溝通與商務公關階段。

　　太多的企業，裡邊的業務人員傾向於用情感訴求與商務公關來得到訂單了，TA們依託於同學、同鄉、同姓等等，以尋找各方面的共同語言作為業務交流的主旋律，更多的是為了讓對方在沒有任何基礎支撐之下，就放棄讓自己的企業趨利避害的本能，那無疑是讓他們放棄自己的職業道德。

　　剛剛認識的時候，總是可以寒暄，用商務禮儀相待是沒有問題的，但寒暄語商務交往的根基是專業實力，看看誰更沉穩、誰更注重未來的成效。

　　切記：跟客戶談判，不要在充分展現你的專業實力之前就涉及商務條款，更不要用感情攻勢。客觀實力、商務條款與感情訴求，這永遠是一個迴圈。

　　當你用平和的心態跟客戶談專業，讓TA信服於你對市場機會的捕捉與把握，是會讓客戶有安全感的，一個對專業操作流程、模式、細節與感受避而不談的團隊，是不會給人奠定信心與安全感的。

　　商務公關與感情交流是很重要的，在溝通陷入低谷，發生嚴重分歧，甚至衝突加劇的時候，感情交流往往能發揮潤滑劑的效果。但是這種工具假如提前使用，無疑是會削弱自身在專業實力方面的正能量，甚至會使得以及對行業規範的破壞。

　　感受到商務談判的三個核心因素之間的關係，並實現良性迴圈，這會讓商務交往有更多的和諧共贏。

　　商務交往本來就是資源與需求的對接，是在面對階段性目標的時候，尋求相對最佳的解決方案，並將相應方案落地執行，並依據客觀標準評估與調整的過程。外包方總是會有很多選擇的機會，而發包方得到信任，併力爭得到相對寬鬆的商務條件，這個是企業的命脈。

　　：法律核心要素

　　法律工作多年，才發現合同談判竟被這個觀念扭曲，而且，法律人逐漸形成了不敢越雷池一步的思維習慣，對於商業數字和談判決策失去興趣、不再進行判斷，以為這就可以絕緣於商業風險。“他談商業，你談技術，我談法律”看起來在專業對口和交流層面上理應如此，但是，問題就出在：如果沒有對談判利益的統一考量和決策，就會導致談判整體性分裂、成為敗筆。

　　做法務那些年，多少次面對非標準採購、銷售等合同，公司內部商業部門或者使用者公司早早就拋下一句話：“價格、數量、時間這些最重要的商業條款已經定下來了，其他權利義務、違約責任這些法律小事情你們去談吧!”，甚至說供應商只有這一家技術合格言外之意：無替代方案，非採購不可，結果沒法更糟了——對方公司給出他們常用條款咬住不放、得寸進尺、貪得無厭，而商業部門、使用者公司不停催促你“我們要合同，快點談吧!”，試問還有比這個更扯淡的談判麼?就如同一個人已經主動把自己腦袋交到別人鍘刀下面，然後，側過臉、要求同伴幫他身體的其餘部分與劊子手進行談判，一定要實現一個完美的人生。我片面的想法是，這樣的談判人格太分裂了!最上火的是，明明應該是我為刀殂人為魚肉的，卻把我方變成魚肉;如此，對方只要搞定使用者公司、商業部門，便鐵定佔公司大便宜。一些大集團公司的採購平臺和法務部經常像被出賣的奴隸一樣被動，鞭長莫及、非常鬱悶。

　　因為談判包括兩個核心——交談協商和判斷決策，談判時，統一協商、統一決策至關重要。而且，由於談判攪動著商業、技術和法律等多種混合要素，談判者需要考量整體價值、排序輕重緩急，才可能實現最優化目標。反之，把各種要素割裂開談判，則後患無窮，往往“有談判優勢在手，卻葬送於單個部門、談判參與者獨斷或者不會談判”。

　　面對上述情況，在很多外企裡，通常用偏差報告Deviation Report來把談判不利的責任固定在使用者或者商業部門頭上，而使法律、採購平臺不做替罪羊。但是，這樣的偏差報告忽視談判不利問題，會持續損害公司利益。站在CEO和管理層的角度，需要考慮如何設定談判程式，避免“商業部門、使用者公司負責人鍾情於採購自己推薦的供應商”這樣的角色混同和潛在利益衝突。

　　以上明確了“談判是一個整體，需要統一協商、決策”的理念，以下更進一步，看一看法律人尤其法務成為談判專家的理想和現實之間的距離和路障。

　　曾經有一位德高望重的CEO朋友跟我分享，很多年前，他在英國遇到過他認為最好的一位律師。當時，律師參與雙方商業談判，可是當場並不忙著談法律文字、違約條款，之後，他要求大家請給他2個小時，大家午飯回來之後，郵箱裡收到一個簡約完整、平衡妥當的合同，雙方看完之後都很認可。CEO朋友感嘆，他在國內遇到過一些律師朋友，沒有深究和通曉商業利益輕重緩急和專案背景流程，很少有價值創造者。當時，我嚴重點頭。之後，我和很多法務朋友交流，紛紛表示真的很想做價值創造者，但是，當大家被骨感的現實：無數的合同、複雜的專案、低效的溝通、催促的壓力、“滯漲”的薪資包圍之後，很快就選擇效率優先、“勇敢”地放棄“我要成為創造價值的談判專家”這個豐滿理想了。法務朋友除了質疑“我投入這麼多時間值得麼?”，還擔心另外一個路障：風險，萬一談判不利、達成的不是最有利交易怎麼辦?可見，一些朋友對於談判沒有把握，沒有主導過談判權，也是有一種恐懼感，需要實踐克服。