商務談判的準備工作

　　無論是小到“逛街講價”，還是大到“商務合作”，亦或是大到“國際合作”，談判都隨處可見也無法避免。可見商務談判的重要性，而我們在商務談判進行前要做好商務談判的準備有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：蒐集與分析情報

　　蒐集與分析情報是談判的第一要務，也是許多談判者容易忽略的地方。談判者很多時候都是在談判桌上跟著感覺走，感覺對方需要什麼、目的是什麼，有時候感覺是對的，更多的時候感覺是錯的。為了提高談判準確率，必須蒐集與分析情報。

　　在國內一些招投標專案中，蒐集與分析情報至關重要。招標方對於這次招標是如何定義的，是尋求標的物的價效比，還是僅僅要求價格最低，或者是為了照顧關係戶，自己不過是陪太子讀書的角色;招標方對標的物最在意的是質量、工藝，還是價格……這些都需要對情報進行蒐集分析。這也是為什麼招投標前，許多公司會把關鍵人物集中起來，封閉在某一個酒店內，嚴禁與外部聯絡。

　　迪吧諾公司是紐約有名的麵包公司，但其附近一家大型飯店卻一直沒有向他們訂購麵包，這種局面長達四年。迪吧諾先生每週都去拜訪這家大飯店的經理，甚至以客人的身份入住該飯店，一次又一次地與他們進行推銷談判，但無論採用什麼手段，就是不能促成談判成功。

　　此後，迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經理所關心和愛好的問題進行調查。通過長時間詳盡細緻的調查，迪吧諾發現，飯店的經理是美國飯店協會的會員，熱衷於協會事業，還擔任會長一職。當他再一次去拜會飯店經理時，就以飯店協會為話題，圍繞協會的創立和發展以及有關事項與飯店經理交談。這一話題引起了飯店經理的極大興趣，他眼裡閃著興奮的光，還邀請迪吧諾參加這個協會。

　　幾天以後，飯店的採購部門突然給迪吧諾打來電話，讓他立刻把麵包的樣品以及價格表送去。飯店的採購組負責人在雙方的談判過程中笑著對迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什麼樣的絕招，使我們的經理那麼賞識你，並且決定與你們公司進行長期的業務合作。”過去4年裡進行了若干次推銷談判，一塊麵包都沒銷售出去，如今迪吧諾對對方關心的事表示了關注，事情卻發生了180度的轉變。

　　：談判的實質結構

　　談判可以分為五個結構：權力結構、議題結構、成員結構、陣營結構、實質結構。談判之前，我們尤其需要對談判的實質結構加以瞭解，例如本次談判參加者是誰、頭銜分別是什麼、性格特點是什麼;是在自己地盤談判，還是在對方地盤談判，或者是在第三方地點談判。

　　談判的參加者與地點都是談判中的結構，會直接影響到談判的結果。比如，在自家地盤談判，自己比較熟悉情況，可以隨時與上層領導商談彙報，還能掌握時間上的主動，這些都是對自己有利的因素;如果去對方地盤談判，可能需要長途跋涉，時間上無法把控，對自己反而不利。

　　另一方面，利用談判的人員與地點結構安排，也可以改變談判的局勢。1992年，上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。

　　經調查瞭解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此訊息後，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。這正是通過談判結構的安排，讓談判的局勢發生改變。

　　：標的物的目標與底線

　　在談判中，談判的標的物哪些是我們必須要的***Must***，哪些是可以要的***Want***，哪些是可以放棄給別人***Give***做交換的。這些優先次序，需要我們提前做好判斷。

　　：瞭解對方的禮儀習俗

　　這一點在國際商務談判中體現得尤為明顯。不同國家的生活習慣、商業習慣、社會文化、商務禮節、禮儀禁忌等不同，會導致雙方對某種行為的認知不同。如果在商務談判中觸及到對方的禮儀禁忌，會導致對方難以接受，談判也因此無法繼續進行。

　　除了瞭解對方所處的社會文化、禮儀禁忌等大環境外，我們還需要了解談判對手的個性與愛好，可以根據其特點有的放矢。我在從事渠道開拓工作崗位時，曾經與北京某一家企業進行進場談判。我事先了解到，負責談判的對手是陝西人，32歲，性格內向，喜歡收集郵票，便約他到一家靜謐的陝西餐館用餐，併購買了市面上最新發行的一套生肖郵票集送給他。他看到後十分高興，後面的談判也進行得十分順利。

　　：提前準備必要的東西

　　如果去對方地盤談判，你不知道談判中會發生什麼。曾經有一家臺灣公司前往日本參加談判，一下飛機就直接被對方接去公司，一連談判幾個小時，人困馬乏，飢腸轆轆，精神萎靡，無法集中注意力聽對方講什麼。在這種情況下，很容易在談判中做出讓步，必須及時中止談判，“對不起，山本先生，我們現在剛到貴地，人困馬乏，想先安頓休息一下，再開始談判，可否?”面對這種請求，對手也不好意思再執意要求。

　　但有時候，你不能預料對方會有什麼樣的策略出來，比如告知：總經理有事要出差，所以才不得不匆忙談判。在這種情況下，需要提前準備必要的東西，比如食品、飲料，在談判前及時補充能量，養足精神，才開始談判。另外，還需要準備錄音筆、記錄本、記錄筆等，當自己能夠記錄別人的言語時，其實就是自己冷靜思考的過程，也方便自己整理思路。

　　凡事預則立，不預則廢。商務談判前做足充分準備，雖無法保證一定達成目的，但可以讓自己處於有利的處境，保證談判順利進行。