銷售終端管理的技巧

　　執行力作為營銷成功與否的關鍵因素，高素質的執行力成為眾多醫藥保健品企業追求的目標，而執行力水平的高低無疑取決於營銷管理水平的高低。在終端推廣方面同樣存在這樣的問題，如何有效的對終端工作進行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關鍵。那麼下面就讓小編為你介紹，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售終端管理的六個技巧：

　　終端管理的技巧一、人員得力心態為主

　　勿庸置疑，工作是由人來做的，沒有一批高素質的業務人員，終端工作將會成為無米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業務素質、從業心態、必備的業務知識和業務技能等幾個方面進行考慮。尤其值得一提的是從業人員的心態問題，終端工作在一班人眼裡看來比較枯燥無味，每天周而復始，如果沒有一顆很好的從業心態是根本幹不好終端推廣工作的。以筆者的經驗，心態不好的即使業務素質再高也堅決不用，以免留下後患。

　　業務的知識和技巧只要心態很好都可以在日後的工作之中進行很好的培訓，在短期之內就可以很快的上路。無論是本人的一線工作還是瞭解的其他行業的情況來看，凡事做得比較成功得企業，在一個相對較長的週期內一般人員的流動性都不是很大，相反那些不成功的企業都是人員流動性比較大的，考察其人員素質，幾乎絕大部分都是員工心態不好。

　　終端管理的技巧二、團隊建設持之以恆

　　一個優秀的業績必定來源於一個優秀的團隊，但是優秀的團隊決不是生而有之，必須經過持之以恆的長期的培養才能形成。

　　在團隊建設方面，要努力培養團隊高昂的工作激情，嫻熟的業務知識和業務技巧，良好的基本素質，平和的從業觀念，積極向上的工作心態，團結和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節奏，適度合理的娛樂機會，只有這樣長期堅持，一隻優秀的團隊才能形成。

　　把團隊建設貫穿在整個業務進展之中，充分利用每一個機會進行，鋼鐵隊伍方能打造鋼鐵長城。如中秋的團聚、經常性的業務交流和培訓制度、員工的生日祝福等等很細微的方面。

　　終端管理的技巧三、底子清晰杜絕模糊

　　所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開展的舞臺，在登臺表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺的整體佈局和細微環節進行全盤把握，就像行軍打仗一樣，那裡能夠搭橋，哪裡能夠伏兵，哪裡能夠安營紮寨，在作戰之前必須把作戰地圖爛熟與心，決不容許出現模糊現象的出現。

　　在工作方法上可以採用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法，對業務人員劃片盤查，準確把握各個終端藥店、診所和醫院的數量、位置、營業面積、總體銷量和同類主要競爭產品的銷量大孝電話、經理姓名、產品所屬櫃檯的櫃組長營業員、相關人員的***、相應的個性業務關係、主要同類產品的終端運作方法。

　　終端管理的技巧四、詳細分類重點明確

　　首先進行重點區域和非重點區域的初步劃分，確定產品的重點攻擊區域，其次對終端進行A、B、C分類，在分類上要進行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營業面積或人流量的大小進行考慮，還要考慮同類產品在每個終端的實際銷售情況進行參考，譬如一家藥店可能營業面積很大，但不一定我們的產品在該店就能銷售很好，譬如有些藥店可能專門以醫保顧客為主，如果我們的產品在目前情況下還不是醫保，那就要考慮是否會成為我們將來的主要攻擊物件。

　　在詳細分類的基礎上進行重點的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開展初期將會成為我們工作的重點，當然這些因素都是動態的，一定存在分類不準確的現象，在以後的運作之中要隨時進行調整，但前提是必須找出重點所在，在前期的運作之中不可能全面開發，同時80%的銷量肯定要來源於20%的目標物件。

　　終端管理的技巧五、樣板拉動明星效應

　　榜樣的力量是無窮的，每個人都需要一個目標一個學習的物件，人人學榜樣，人人成榜樣，良好的銷售業績是水到渠成的。

　　在開發初期，根據前期重點分類的情況，在人力物力上對一些終端進行重點支援，從產品陳列、終端包裝、營業員口碑、促銷活動、宣傳推廣等五個方面努力，在每個區域內成功樹立若干個這樣的五好明星店。

　　在明星店的建設過程中，積極總結經驗和教訓，複製成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產品知識手冊”，就是在樣板店的建設之中總結推廣的，效果極其顯著。發動整個團隊學習樣板店，整個團隊形成“比學趕幫”的樣板氛圍，從而帶動整個終端工作的邁進。

　　終端管理的技巧六、分層推進戒急戒躁

　　高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過程中切不可急於推進，凡事欲速則不達，終端工作同樣如此。產品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營業員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項工作的火候，要巧借時機，巧妙的不動聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報。

　　在筆者操作上海市場時，當初就是急於求成，在同終端溝通談判時所有問題一攬子丟擲，得到的是一盆涼水，終端的答覆是我評什麼配合你的工作?後來改進辦法分層推進，有技巧的利用一些時機逐項完成。

　　以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費用，後來在明星店的建設之中總結出來的經驗是是角色轉換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經理溝通目前藥店同樣存在的激烈競爭情況，主動從藥店的角度和利益考慮問題，話題轉移到如何有效增加藥店的銷售方面，藥店經理的主動性和積極性得到空前的提高，不知不覺之中包裝問題兵不血刃迎刃而解，費用問題連談都不用談到桌面上來。

　　後來在經驗推廣之中結合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結了一句話“你需要銷售支援嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷售提升，你願意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經理都很有興趣的進行下一步的溝通，從而爭取做到花小錢甚至不花錢的辦法進行終端包裝。