房地產銷售心得之成交技巧
房地產銷售的技巧你知道多少?如何與客人拉近距離達成交易呢?下面是小編為大家整理的,希望對大家有用。
第一招:表現善意及誠意
禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上,遞筆給 對方時筆尖朝自己;謝謝、對不起,要講得自然得體;除了“價格、條件”外處替對方著想;要取信對方,攻心為上
第二招:表現善意及誠意
不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽,是有禮貌之舉動。
第三招:同步原則
為了解除彼此陌生、拉近距離,可以從聊天戒發問中發現彼此共同認識的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距離的話題。
第四招:五同
同姓、同鄉、同學、同宗、同志,產生親切感。
第五招:同步坐位原則
坐在洽談桌的右側或左側客戶較佳,這樣敵對心小,較易接納別人,反應也較快。與客戶並排而坐是“理性”的,與客戶左右而坐是“感性”的,與客戶對立面對面而坐是“恐懼”的!到客戶家裡,就座前應禮貌的問:“我可以坐在這裡嗎?”注意方位、光線,藉機會調換座位。
第六招:不怕亂拍馬屁
高明地奉承。看見客戶有女兒,就說:好漂亮的女孩,將來一定跟媽媽一樣是大美人適合女性講。或說:好漂亮的女孩,將來可以選中國小姐適合男性講。奉承時避免引起反感或誤會。
第七招:弄清物件
M.A.N原則。弄清物件,才能對症下藥。M.A.N原則是,MMONEY即出錢的人,通常是父母;AAUTHORETY是有權決定的人;NNEED是有需求的。有需要才會挑剔,嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上,即買房子的人是出錢的人,決定權在自己,又是自己住,這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親,有權決定的是母親,需要的卻是兒子和媳婦,這時便要同時說服三人或四人。
如果一群人來看房屋,三種人不能得罪:出錢的人,有權決定的人,最會出問題的人,這三種人都要拍馬屁。
第八招:引導策略
客戶下訂金時可說:“今天給我幾萬元訂金,二萬元好嗎?”客戶簽約時可說:“請讀完契約內容,如果沒錯請簽名。”
第九招:二擇一法
預先安排好兩種選擇給對方選,我方將目的隱匿於內。
比如:您要邊間,還是中間一點的房屋?您要這間大面積的,還是這間小面積的?您打算付多少訂金,一萬元還是二萬元?您上午來看房子,還是下午?
第十招:成交的時機
有人說,成交的時候,只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度,在最恰當的時機拿出“訂單”,將對方的意願訂下來。否則對方的意願會越來越低,當場不成,事後更加困難。
何時是成交時機?當對方聽完介紹,充分了解狀況後,露出滿意的眼神;當你初步壓迫下訂時,對方沒有回絕或以輕微理由拒絕。而且,當你拿出訂單時測試購買慾之工具,對方沒有拒絕,且陷入短暫的猶豫,注視著訂單及說明書;不斷髮問你剛才述說的內容,獲得相當滿意回答、無問題之一剎那;默不言語或與同伴相視眼神顯示“訂下了好嗎?”;突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時表示對方陷入下訂與否的思考中。另外,掌握融洽氣氛,當機立斷,也是必要的。
在工作中,明確業務人員應有的職業道德與態度是很重要的。服務業經營服務品質,首重“誠信”,每一個經紀人都以誠實、熱忱、關懷的態度服務於客戶,正是每一個企業所需要的。
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