工程機械銷售技巧

　　由於歷史的原因,我國工程機械市場處於一個初始階段,而初始階段的共性就是市場競爭的無序性。各個企業的背景、所有制、歷史資源不同,但卻處於一個時空的市場裡。下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　一、不要盲目地去推銷

　　要熟悉掌握你所負責地區使用者的資訊如單位的規模、主管領導的姓名、裝置的大概數量等,這不難做到,這也不是祕密,向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。

　　二、熟悉公司產品

　　對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼。採取相應對策 ,銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌,尤其必須每天閱讀報紙,瞭解國家、社會訊息、新聞大事,拜訪客戶日才,這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見識淺保

　　三、到主戰場

　　在當前這個“終端為王,渠道制勝”的營銷時代,每一位區域經理在接手新市場以後都會針對渠道進行分析,以清楚渠道構成,尋找各渠道的差距,評估渠道的發展趨勢來確定哪些渠道有關鍵增長潛力,也就是找到你的主戰場。一般來說,通過以下二個步驟來實現:一,分析本公司產品和主要競品及行業水平在各渠道的銷量佔比,目的是知道本公司產品在各渠道的銷量佔比與競品及行業水平相比較,在什麼渠道存在差距。二,對比本公司產品、主要競品及行業水平在各渠道的增長率來進行分析,目的是清楚渠道的發展趨勢,從動態上尋找機會點

　　四、確定戰術

　　確定了潛力渠道和資源配置原則以後,你需要清楚應該採取什麼戰術來提升你的業績讓渠道實現最大增值。競品在餐飲渠道增長了40%,而餐飲渠道又是你的潛力渠道,因此你需要分析競品在餐飲渠道的操作方式及銷售支援體系。例如:增加人員編制,進行渠道激勵,對銷售人員進行培訓,設定獎金制度等。

　　五、配置兵馬

　　確定了主戰場,清楚了戰術以後再做資源配置計劃,就解決了配置資源的有效性和針對性問題,接下來就應該點兵了。如果增加人員編制,進行渠道激勵是實現餐飲渠道快速增長的有效措施,那就要分別預估增加人員編制和進行渠道激勵需要配置多少資源,對業績的提升能起到多大的作用,並判斷這兩項措施能否滿足公司對業績增長的要求,以支援銷售目標及費用預算的制定。表三是對增加人員這一舉措實施方案的預估。