注塑機的銷售技巧

　　只有我們自己對自己的能力，對自己的團隊，對自己的產品有充分的信心，還有運用銷售技巧，才會給客戶足夠的信心去買和使用我們的注塑機。以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　注塑機訂單談判的銷售技巧

　　1、如何選機型

　　從業務角度來說，選擇合適的機型取決於業務員從客戶那裡得到充分詳盡的產品資訊，如產品材料、尺寸大小、重量以及要求達到的產量。對於直接客戶，如果客戶策劃該專案很久，則對這些問題反應很快。如果非直接客戶，是中間商，熟悉機械或者不熟悉機械的，則需要這樣的中間商跟客戶核實實際情況，如果客戶能夠提供詳盡資訊，能跟我們做比較好的互動，則需要重視，對於在跟客戶面對面溝通中的技術難題，要及時打電話確認，或者找技術人員及時回覆客戶，不能及時回答的客戶問題可以讓客戶稍等，不給不確定的答案，不給客戶留下不懂裝懂的印象。郵件溝通也是如此。

　　對於我們機器所能生產的塑料製品做盡量多的瞭解，比如500毫升的PET水瓶瓶坯的重量有多少，自己心裡要有個估計值，在客戶有相關圖樣給出的時候，自己也能給出個大約重量，同樣瓶坯的長短，壁厚大小都會對吹瓶有哪些影響，都要有些瞭解。

　　知識擴充套件：同樣500毫升熱灌裝或者油瓶重量又會多出多少重量，也要了解，這樣會給客戶比較專業的感覺。

　　除了對客戶產品資訊瞭解之外，我們要對自己的產品效能特點，也要有個比較熟悉的認識，對於一些專用機或者常用機型有哪些特點，在設計上有哪些獨到之處，比如我們的油漆桶專用機等等，能在客戶說出自己的產品中，能熟練在溝通中，能夠說出使用機器的優點，同時也能說出在客戶使用該機型的過程會產生哪些小問題，要注意的事項，則比較容易引起客戶興趣。

　　在這之外，對於模具也要有基本的瞭解，模具的材料，特殊處理，對機器有哪些要求等等問題，客戶要求提供輔機，一般根據客戶要求和客戶所定機器去選定相應尺寸大小型號的輔機，比如PET注塑機所需的幾種輔機的選配等。跟我司注塑機相關的機械以及跟客戶產品生產所必須的裝置都有所準備，注意平時的積累，這樣在跟客戶面談的過程中，才會做到厚積薄發，才能跟客戶比較好的互動，給客戶留下比較好的印象。

　　2、一般會碰到哪幾種客戶型別，如何應付?

　　主要分兩種，一種是直接客戶，廠家直接客戶裡，有熟悉機械和不懂機械的，對於懂機械或者工廠裡已經有機械的適當瞭解下客戶相關背景，機械品牌，機械數量，工廠大小，工人多少等等，最重點了解下客戶為什麼在其已經使用其它品牌機械的時候選擇我們的機械，通過客戶的回答，我們可以基本判斷客戶購買我們機械的意向有多大，看客戶比較注重的是產品的質量還是價格，根據其反應，做出相關策略調整，如對價格比較在意，在瞭解客戶產品資訊後還有相關機械引數對比後，我們在報價的時候可以起點稍低點，客戶還價時，可以適當做些調整，讓客戶覺得選擇我們機械的價效比比競爭對手要高。

　　如果直接客戶沒有相關機械相關經驗，分兩種情況，一種客戶已經做了大量相關工作調研，有初步購買意向，對於此類客戶要多瞭解下客戶知道的競爭對手是哪些，是什麼型號的機器等等，如果客戶除了告訴這些資訊之外，還告訴你有哪些廠家更便宜的價格，則無需跟客戶打價格戰，我們則需要通過網路搜尋等方式找到競爭對手的產品資訊，做相關比較，儘量爭取客戶。另一種直接是剛開始瞭解階段，對於這樣的客戶，我們要做客戶的軍師，參謀，給客戶提供兩三個可選的解決方案，並及時回覆客戶疑問。

　　再說下我們也會遇到的貿易商、代理商。有些貿易公司會幫客戶找相關的裝置，這些人對裝置不懂，比較注重要產品價格，如能提供比較詳盡的產品資訊，則可以提供整套產品生產線解決方案，如客戶不能提供，則報價意義不大，精力可以少投，對於不太懂機械想做代理的客戶亦是如此，可以投入適度精力跟蹤客戶，如果客戶能夠給出實際案例，則屬於比較有誠意也有能力的銷售商，我們可以在客戶所給的實際案例中及時給出解決方案讓客戶多瞭解下我們的產品，讓這樣的客戶成為我們以後業務顧客的生力軍。懂機器有客戶源的剛做想做代理的銷售商則是我們重點跟蹤的客戶，這樣的客戶比較難找，但如果找到了，就要多花點時間精力去跟蹤。

　　如果是專業的經驗豐富的其它公司的國外銷售商，其實這樣的客戶對於我們吸引力比較大，也容易讓我們投入很大的精力，但是讓他把生產商公司轉向我們，其實不是件容易的事情，需要長時間的精力投入，需要天時地利人和，比如客戶跟他原來的供應商有紛爭啊，或者跟你聯絡的客戶自己單飛了等等，我們才有機會爭取到這樣的客戶。

　　3、回詢盤郵件如何寫?

　　基本原則：先了解客戶，再報價，客戶資訊：客戶相關背景：是直接使用者，還是代理商，產品資訊：產品材料、尺寸、重量、產量等等。這些資訊的瞭解，可根據客戶回覆郵件的習慣去分析，簡短的就簡短的回覆，但郵件要多，重要資訊傳達到就可，比較有耐心的郵件則比較好回覆，我們回覆的郵件也要儘可能詳細，採取不同對策以達到我們瞭解以上資訊的目的，方便我們報價，同時我們也要告訴我們的機器能夠達到客戶要求以及要採取的方案等等相關資訊。當客戶在充分了解公司的機器之後，再報價，價格才不是貿易中的唯一因素。

　　4、如何跟蹤客戶?

　　第一、要及時，無論在什麼時間，我們都要學會不定時的查郵件，然後給客戶及時的回覆，即使是我們晚上回客戶個簡單的YES和NO，也能讓客戶感覺到我們隨時隨地都在為客戶服務，只要我們努力，我們的努力不用跟客戶說，客戶也能在地球的另一端感受到。

　　第二、回覆要準確、專業，不清楚的問題問客戶，不去猜，不會答的問題及時問技術部，不模稜兩可。相信你的認真專業態度通過你的每個問題肯定能充分的展示給客戶。

　　第三、回覆簡明扼要，條目清晰。

　　5、如何引導客戶選擇我們的機型?

　　通過了解客戶背景以及產品資訊的這個過程，我們對客戶、客戶的產品有了基本的瞭解，再告訴客戶我們的哪臺機型比較適合客戶的要求，有哪些機器可供客戶選擇，這樣可以避免被客戶引導，從而讓我們處於被動地位，也避免讓客戶產生我們的機器達不到客戶要求的印象，在充分互相瞭解的前提下，選擇我們的機器也就成了很自然的事情，當然引導的方式不能讓客戶有種被強迫選擇的感受，我們要讓客戶覺得是自己在選擇，我們只是提供方案給客戶，我們在幫他設計他的產品解決方案。

　　6、如何取得客戶信任?

　　能做到以上所要求的1-5點，基本上可以取得客戶信任。

　　注塑機銷售員的營銷技巧

　　1， 首先，他不會冒險去購買自己不熟悉的產品，也不會從不熟悉或不信任的人那裡購買產品***所以在客戶決定要購買之前要有一定的 拜訪量和拜訪密度，如果 實在是資訊得到太遲，也必須在短期內讓這個熟悉的和信任的過程建立起來，最簡單的辦法就是站在客戶的角度去幫他分析問題，包括分析競爭對手的優缺點，分析投資的決策難度和決策的影響要數，分析行業的走勢，分析他的 競爭對手 所偶使用的手段和優勢和劣勢。總之就是，在進入核心談判前這個過程必須走完，不然成功機會就會很小***

　　2， 第二，他希望的不是最低價格購買到產品，而是最合理的價錢。***不要以為最低價格就是客戶願意接受的價格，就像我們去買件衣服一樣，其實我們不希望買到最便宜的衣服，而是不希望被商家砍一刀而已，如果你能表現出足夠的真誠，客戶一般會在你給出的價格上面做出一些小的折扣後就可以成交，如果是完全盯住價格的客戶，肯定是不可靠的客戶，只要是理性的採購者就不會完全盯住價格，有可能是你沒有表現出足夠的真誠之前，客戶對你的信任度和愛不是很充分而已，就像我們去賣一件海瀾之家的衣服，即使能夠給我們很小的折扣，我們也會認為自己得到很多實惠和尊重。但是如果你沒有實力消費這個品牌衣服之前，給你多少折扣都是不會是你得到滿足。***

　　3， 第三，因為注塑機是大型高額裝置，所以裝置購買的決策是一個漫長的過程，但在這個漫長的過程中，隨時可能下決定。***注塑機是一種加工裝置，加工裝置就以為著他是根據上游的需要來作出採購計劃的，而真正到最後的上游是市場動態，是顧客。在現在市場經濟發達的時候，任何變化都會影響到客戶的採購時間的推遲或提前，所以第一，我們要時刻主要市場動靜和行業動靜，第二要保持足夠的客戶拜訪量，時刻去客戶那裡瞭解最新資訊和動向***

　　4， 第四，適度的承諾，完全的履行!注塑機是一個長期使用的產品，所以客戶的期望值是他滿意的前提，不要將客戶的期望值挑撥到太高的地步，否則我們會為了我們的 承諾而付出失去信用的代價!***提高客戶的滿意度是所有廠家和服務提供商都想盡辦法去做的事情，但是怎麼樣才能在最低成本範圍內維持較高的滿意度就是一個很艱鉅的任務。我個人意見是適度承諾，完全履行，為客戶著想是不二法門。站在客戶的角度去處理問題，可以減少很多糾紛和摩擦，但是 站在客戶角度處理問題並不是說犧牲公司利益，永遠記住：只有能為公司創造效益的員工才是有價值的員工!而是充當客戶和公司 溝通的聯絡人，盡心盡責的將雙方的資訊溝通傳遞好。很多時候客戶不是要求公司怎麼賠償或讓步，而是隻是想將不滿告訴公司而已。只是想讓自己得到足夠的尊重和滿足。

　　總體來說購買的過程就是一個體驗的過程，我們的 職責就是怎麼將這個過程能夠讓客戶得到更多滿足和尊重。但是怎麼樣讓客戶建立裡這個信心和得到這個尊重滿足的感覺就是我們所有業務員所畢生都要研究的課題，每個人自己的方法去達成自己的目的，手段都是過程，在這個過程中沒有 最好的，也沒有失敗的，只是可能針對的物件用錯了而已，但是業務員生涯也是最現實的，是絕對的以成敗論英雄的地方，人們都不會去關注你的過程，但是都會盯住你的結果。所以業務員也是寂寞的，在這個過程中有很多開心的和不開心的事情發生，需要我們付出比平常人更多的努力和辛苦，但是既然我們選擇了這份職業，就要做這個職業中最優秀的那一部分!

　　二，逢敵必亮劍：在很多時候可能我們自己都沒有注意的事情會影響到就最後的結局，千里金堤，毀於蟻穴!在我們不注意的時候，其實有很多人在***，也有很多人在窺視我們 ，這當中有善意的，但是也有很多惡意的，如果我們不能保持很好的戰鬥狀態，很容易被別人利用和攻擊。大丈夫在世上，上無愧於天地，下無愧於兄弟!做事率性而為，真誠待人，沒有太多必要去考慮煢煢孓孓的小事情，得罪人又怎麼樣?做錯事又怎麼樣?逢敵亮劍，為求結果，可以全力以赴!世界只會記住成功者，而會沒有任何人記住失敗者!

　　三，獅子搏兔，全力以赴：做任何一件事情，十分力只會有八分結果，而八分力肯定只會有五分結果，獅子是自然界的強者，是百獸之王，但是在捕獵一隻兔子的時候，也一定是全力以赴的，為什麼?因為他是為了生存!我們業務員也一樣，一個訂單的爭奪，一定要當作爭奪一頓晚飯一樣，當作爭奪可以活命的最後一滴水一樣去奮鬥!只有 99%的努力+1%的運氣才會有100%的成功!

　　四，弗以惡小而為之，弗以善小小而不為：人是生環境中，很多時候我們 以為無關的人或物，可能會對結果產生決定性的影響。 在客戶工廠和他接觸的人當中，每一個都可能對客戶的採購意向產生根本性的轉變，所以在外面記住不要輕易的得罪一個人，不要輕易的放棄任何一個人。在我們力所能及的狀況下，給範圍內的人都可以表現出足夠的善意和親切。

　　五，板凳要坐十年冷，文章不寫一句空：做事情，要耐得住寂寞，忍得住重複。任何人的成功都是經過了辛苦的奮鬥的過程的，我們可能是看到了臺前的風光，但是我們看不到的是幕後的辛酸和努力!周星馳以前是一個跑龍套的。李嘉誠是在碼頭挑行李的。可憐人必有可恨之處，一個人如果是可憐的，肯定有失敗的地方，可能是性格，可能是懶惰，可能是愚蠢，可能是放縱。

　　這句話分倆段來講：板凳要坐十年冷：就是說經驗的 積累是一個漫長的過程，沒有人可以輕鬆得到成功，也沒有人可以輕鬆得到財富!

　　文章不寫一句空：在客戶面前表現的時候就是你以前的積累的成績，厚積薄發，只有深厚的積累才可能有成功的表現，如果平時不注意總結，不注意學習，在客戶面前就無法做到表現自如，如魚入水，無跡可尋!