工業品銷售技巧

　　不管我們做什麼事，都要找到正確的方法，只有這樣，我們做事才有效率，工業品的銷售也是如此。下面由小編給大家分享，歡迎參閱。

　　1、找對人

　　找對人就是在瞭解客戶採購流程的基礎上，在客戶採購的每一個階段找到該階段的關鍵人。優秀的銷售人員能夠在與採購方人員進行接觸的有限時間內，迅速地識別出那些對推進銷售程序具有影響力的關鍵人物，並努力與之建立良好的業務與個人關係。例如，在發現需求階段，此時的關鍵人是使用者，而不是高層決策者;而在技術標準確定階段，關鍵人就是技術人員;高層決策者在購買承諾階段才起到決定作用，是這個階段的關鍵人。

　　2、說對話

　　說對話是建立客戶關係的基礎。從開始的寒暄到觀念認同，再到價值觀達成一致，這些都需要銷售人員說對話。沒話題找話題;找到話題聊話題;聊完話題沒問題，這是銷售人員說對話的最高境界。

　　3、做對事

　　做對事就是指了解客戶的需求，有針對性製作方案或標書，關係固然重要，但是方案與標書也要不比競爭對手差才行。在實際專案銷售的過程中，不可能只是在乎關係，而忽略你產品的效能。所以，人要做好，事情也要做對。

　　找對人，說對話，做對事，是工業品銷售的祕訣，當然了，其實不只是用於工業品的銷售，對於其他大客戶銷售也是如此。

　　提高業務員的銷售技巧

　　一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益。現在這個企業已經到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什麼是公司的利益。

　　二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構成陷阱，誘騙客戶就範，獲得利益後暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，並採取控制措施，銷售就難免出現危機。

　　三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業、敬業、正直，贏得了客戶發自內心的敬重，這種銷售層次即使短期內銷售出現困難，客戶也不會棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫助企業，與公司一起共度難關。

　　銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關係的情況下至今還和我們保持著緊密的聯絡，我知道，這不是什麼銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結果。然而在市場競爭越來越激烈的今天，很多企業甚至專業培訓公司在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結果必然誤導銷售人員。無獨有偶，今年春節後，一個在IT行業做銷售經理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什麼?學趙本山在春節聯歡晚會上“賣柺、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會害了企業，不誠心為客戶著想，將客戶視為鬥智的物件，無論其銷售技巧有多專業，溝通能力有多強，最終總會失敗。把別人當傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!