鑽石小鳥的經營模式

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　　產品

　　鑽石是珠寶中唯一能進行“標準化”的產品，其標準化主要由國際認證的品質報告書保證。鑽石小鳥正是採用GIA的鑽石，客戶把鑽石的編號和分量輸入網站中就可將其檔案調出，從而買得放心。

　　鑽石小鳥在比利時安特衛普設立了鑽石採購中心，專門負責在世界鑽石中心挑選優質裸鑽，這在極大程度上縮短了供應鏈。同時作為歐洲的一級拿貨商，其能夠與卡地亞、萬寶龍、通靈等一線傳統品牌一起，具有第一批看貨拿貨資質。每年，徐磊都要數次前往以色列與比利時親自挑選裸鑽，現在，鑽石小鳥裸鑽的採購量位居全國前三位。

　　價格

　　在消費者看來，鑽石小鳥的最大優勢是價格，同樣品質的鑽石僅是實體專賣店價格的40%到50%。此外，顧客可以再網上挑選合適的裸鑽、中意的款式，並且自己設計草圖，這讓顧客的創造力會得到空前的調動，並充分體會到了創造的快樂。讓每個人都變成設計師是鑽石小鳥的特色之一。

　　渠道

　　傳統的鑽石品牌基本上遵循了消費產品一貫的拓展路線。開店、鋪貨，這種模式不僅對資金需求高，而且庫存壓力大，讓傳統珠寶品牌的渠道拓展步伐極其緩慢，靈活的定製服務也就只有高階珠寶品牌才能提供，而網際網路卻改變了這一切。

　　購買鑽石飾品的顧客需求很明確，而體驗店的顧客大都通過網際網路引導而來，因此成交率非常高”，徐瀟說。從銷售額來看，目前上海巨集伊國際廣場的體驗店相當於傳統珠寶品牌30家-50家店的規模。而網店和實體店的良性互動，正在改寫傳統珠寶行業的遊戲規則。網際網路的出現，使產品從生產商到終端消費者之間的渠道大大縮短，渠道成本也得到大幅度降低。

　　促銷

　　鑽石小鳥開設了第一家體驗店的當月銷量就翻了5倍。到目前為止，鑽石小鳥已經在上海、北京、杭州、廣州等12個一線城市設立了體驗中心，而且都開設在最繁華的商業區,其中地處上海黃金地段的巨集伊廣場的體驗店有520平米，和傳統珠寶店鋪有大不同。人們在鑽石小鳥的體驗中心一進門看見的不是櫃檯與商品，而是幾臺電腦——“顧客上網區”，再進入內是一面講述鑽石歷史的文化牆以及一對一的專業顧問諮詢臺，進而是一間四壁鋪滿鑽石的絢爛大廳。

　　除了充分體驗之外，鑽石小鳥還組織了一系列塑造企業品牌的活動。例如，在鑽石小鳥10週年紀念日到來之際，其組織了一系列有趣的促銷活動，諸如“神祕諾塔情感揭祕”的會員專場沙龍及“10年因愛閃耀”之講述爸媽的愛情故事系列活動，這些活動可以在促進產品銷售的同時塑造品牌，使小鳥的品牌深入人心。憑藉對本土消費者的充分了解，鑽石小鳥一直在追求價格實惠與體現奢侈品的概念以及設計之間的平衡，做“大家買得起的蒂芙尼”一直是徐瀟的想法。

　　運營模式分析

　　輕資產運營

　　傳統的珠寶店要投入大量的資金在貨品陳列上，貨品資金的大量積壓，可能佔到銷售額的一半。大量的人力、物力的投入使得運營成本和管理成本高居不下。

　　網路鑽石銷售屬於“輕資產”運營模式，沒有傳統零售商的囤貨和存貨週轉壓力及高昂的營業費用，這就節約了傳統鑽石珠寶零售商高額的店面成本、運營成本和管理成本。徐磊稱，鑽石小鳥要完成自己約2000顆鑽石庫存的一次流轉需要“1.5-2個月”，而傳統珠寶商店鋪的成品庫存流轉一遍大概歷時“1年到1年半”。不僅減輕了庫存壓力，“滑鼠+水泥”也不再像傳統珠寶那樣依賴門店的數量和地段，租金成本也相對降低。以其在上海南京路新巨集伊國際廣場8樓寫字樓的體驗店為例，其每平米的租金只有一樓的1/8。

　　同時，網路鑽石銷售商將鑽石的切割商與消費者聯絡起來，越過各種中間渠道，從而將價格壓縮到大約原來的一半，在暴利的鑽石行業掀起了一場革命。

　　線上線下的互動

　　目前鑽石小鳥超過一半的收入仍然來自顧客的定製，網際網路讓大規模定製成為可能。通過將使用者需求和流程標準化，鑽石小鳥已經形成自己的定製產品庫。登陸鑽石小鳥網站，顧客可以通過選鑽、選託、鑲嵌一步步完成定製。僅裸鑽選擇，鑽石小鳥可以讓顧客通過不同引數，從全球鑽石庫選擇中意的鑽石。而在各個體驗店，顧客同樣可以按照這三個流程完成購買，如果店面存貨不能滿足顧客需求，珠寶顧問會引導顧客從網上定製。即使是在實體店，所有的訂單也全部通過網際網路完成。

　　此外，鑽石小鳥還建立了使用者資料庫，這個資料庫最重要的一項功能，就是通過分析使用者的購買行為，讓鑽石小鳥及時獲取使用者需求。鑽石小鳥設計新產品都是依據對以往銷售資料的分析進行開發，這避免了盲目性。讓新產品儘量符合 市場需求。每家體驗店實際上都承擔著銷售的功能，而對使用者行為的分析，讓鑽石小鳥對市場有著更敏銳的洞察力。