旅遊網絡營銷策劃書

　　“旅”是旅行，外出，即為了實現某一目的而在空間上從甲地到乙地的行進過程;“遊”是外出遊覽、觀光、娛樂，即為達到這些目的所作的旅行。二者合起來即旅遊。所以，旅行偏重於行，旅遊不但有“行”，且有觀光、娛樂含義。現在，就來看看以下三篇吧!

　　旅遊營銷策劃方案

　　在惠州，近十幾年來隨著經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，旅遊業也迅速地成長起來。但是作為在旅遊業中提供中介服務的旅遊公司，卻沒能跟上其發展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅遊這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況，我們以惠州市××旅遊公司為例，策劃了一個營銷方案。

　　一、市場分析

　　1、市場營銷環境分析

　　隨著惠州市經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，現代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅遊資源的惠州，旅遊業的發展可謂是得天獨厚。而且，市政府提出的建立“中國優秀旅遊城市”的政策更是為旅遊發展提供了一良好的巨集觀環境。

　　2、市場潛在力分析

　　除了以上的條件以外，由於惠州市是剛剛發展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅遊業的發展使旅遊這一概念深入人心，人們已不再滿足於現在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

　　3、競爭者狀況分析

　　在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很校

　　4、服務分析

　　在惠州，旅行社提供的服務並不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落後於其它城市旅行社。

　　5、公司的市場表現

　　知名度還可以，但美譽度不高，產品價格過於偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎在於其是國有企業，政府對其進行了大力的扶持。

　　二、公司診斷

　　該公司成立於1986年10月，已經運行了十幾年之多，但美譽度卻還在一個很低的水平上，公司規模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發展呢?經調查研究發現：

　　1、經營管理粗放隨意，尤其在營銷系統上，沒能建立起一套科學的、專業高效的營銷隊伍。

　　2、營銷人才短缺，由於營銷人才不足，造成只知道提供服務，卻不知如何開啟市場;只知道節省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。

　　3、無市場調查，任何公司如果無市場調查，就像讓瞎子打前戰，戰果不預而知。

　　4、營銷乏術，由於營銷人才短缺，造成服務的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰略策劃，無長遠規劃，營銷策劃不繫統，廣告定位模糊，力度不夠，手法落後，盲目開拓市場，無重點主次等。

　　5、服務的包裝手法太過於落後，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。

　　三、戰略規劃

　　1、戰略思路：與其它旅遊公司劃清界限，不打價格戰，採取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅遊公司發展戰略合作，使資源達到最優化的配置。

　　2、戰略步驟：樹立品牌，做地方老大;強化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國旅遊公司前列。

　　3、戰略部署：以惠城區為重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東，穩住陣腳後，走向全國。

　　4、消費人群定位：以機關、企事業單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。

　　四、營銷策略

　　***一***營銷理念

　　1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務，同時為您省錢。

　　2、營銷理念：以現代的旅遊市場營銷理論為基礎，結合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。

　　旅遊行業網路營銷策劃書

　　現代旅遊行業的競爭愈發的激烈起來，各種旅遊公司如雨後春筍般紛紛成立，這是對每一家旅遊公司的強有力的競爭，在如何在競爭中佔得先機，取得競爭的勝利，這就是公司的營銷策略的問題了。

　　現在旅遊公司不僅僅是在現實中擴大宣傳，在網路上上擴大宣傳也是一項非常重要的營銷策略。隨著時代的不斷進步，喜歡上網的人越來越多，他們在網路中獲得知識的途徑更加的有效豐富了，所以旅遊行業網路營銷成為很重要的公司宣傳的一環。

　　旅遊網絡營銷以it技術手段為基礎，驅動了旅遊營銷發生徹底的變革。它集傳媒與交易場所於一身，利用國際網際網路進行旅遊營銷活動，因而賦予旅遊營銷組合以嶄新的內涵。旅遊企業和旅遊目的地的旅遊網絡營銷應推行下列營銷組合策略：

　　1、旅遊促銷策略

　　旅遊網絡促銷是充分發揮網際網路互動式傳播功能，藉助豐富的網路傳播方式進行旅遊企業和產品以及旅遊目的地形象的促銷宣傳。其主要做法：

　　***1***開展網路公關

　　組織網上旅遊愛好者沙龍和旅遊俱樂部，廣納會員，不斷舉行豐富多彩的網上聯誼活動，吸引旅遊者參與，宣傳旅遊企業文化和旅遊產品，培養旅遊愛好，以加深旅遊者對旅遊企業的印象，激發旅遊者的消費慾望。

　　***2***網路廣告促銷

　　在網上進行廣告促銷主要有三種形式：一是直接釋出各種規範的旅遊企業與旅遊產品資訊，通過形、影、聲、色等立體形象構成的旅遊產品櫥窗展現在上網客戶的面前;二是以知識性、資訊性、趣味性的卡通片促銷。

　　***3***虛擬網遊促銷

　　吸引客戶參加虛擬網上旅遊，讓客戶通過網遊感受旅遊產品魅力，感受旅遊企業的形象。

　　2、推行旅遊產品形象策略

　　旅遊產品的特點是其產銷同地、主體無形，旅遊者在購買前是觸控不到旅遊產品實體的。旅遊網絡營銷雖然不能改變旅遊產品的這個本質屬性，但是卻能賦予旅遊產品獨特的形態——虛擬產品形象。因此，在旅遊企業或旅遊目的地的旅遊網絡營銷中，首推旅遊產品形象策略。

　　旅遊產品形象策略是充分利用旅遊網絡的多媒體功能，將旅遊產品的虛擬形象立體化、模擬化地在旅遊網站上展示出來，可使旅遊消費者在網路空間中看到旅遊產品的形象，認識旅遊產品的價值，甚至可以通過虛擬網路旅遊感受旅遊產品的魅力。

　　為了使旅遊產品形象能夠定位在旅遊者的心中，應利用旅遊網絡的即時互動功能進行旅遊產品的開發設計。具體做法是：在旅遊網站上設定旅遊者專欄，開闢“旅遊者意見區”、“網上旅遊諮詢區”、“旅遊自我設計區”等網頁，通過這些網頁瞭解旅遊者的需求，徵求旅遊者對旅遊產品的意見和建議，特別是旅遊者對旅遊產品的開發設計建議，從而開發設計出符合旅遊者需要的旅遊產品。

　　3、旅遊產品價格公示策略

　　旅遊產品價格的特點是其成本模糊性和價格集合性，旅遊者在購買旅遊產品前總是要通過比較來判斷其合理性。旅遊企業和旅遊目的地的旅遊網絡營銷應利用這些特點，推行旅遊產品價格公示策略。

　　旅遊產品價格公示策略是利用旅遊網絡的媒體功能和互動功能，將各個旅遊企業的旅遊產品價格和產品價格組合列表公示，使旅遊消費者在旅遊網絡空間中同時看到大量同類旅遊產品價格，認識旅遊產品價格的合理所在，並可以通過互動調價拿到自己滿意的購買價格。

　　在網上推行旅遊產品價格公示策略的主要做法一是提供各種旅遊產品的系列價格表，這些價格表要標明產品組合，並分淡旺季節和供需變化公佈價格調整表。二是開闢旅遊產品組合調整價格區，供旅遊者自由組合自己需要的旅遊產品組合，並獲得相應的產品價格。

　　4、旅遊網絡化渠道策略

　　旅遊網絡銷售是旅遊網絡營銷最具革命性的部分，它將旅遊產品的虛擬化展示、虛擬化消費、旅遊諮詢、旅遊訂購集於一身，並在跨時空的狀態下讓旅遊者與旅遊產品銷售商甚至旅遊產品生產者坐在一起進行交易活動。在這個交易革命中，旅遊中間商、代理商的地位受到巨大沖擊，生產企業直銷與產品零售商取得越來越大市場主動權。面對這場旅遊營銷革命，旅遊企業和旅遊目的地旅的遊網絡營銷要推行旅遊網絡化渠道策略。

　　旅遊網絡化渠道策略是以大型專業旅遊網站為營銷中心，建立覆蓋目標市場區域的網路化銷售渠道，以便24小時向各種客戶提供最近便的服務。推行旅遊網絡化渠道策略的主要做法是：在旅遊企業和旅遊目的地的國內三級和國際三級市場以及機會市場範圍內，按照市場開發戰略計劃，逐步在國內外目標市場建立起服務於的銷售代理網點。這些銷售代理網點與所屬旅遊企業的專業網站建立起封閉式銷售服務網路，並與銀行建立起安全、高效的旅遊卡票網上結算系統，從而保證旅遊資訊、產品銷路、商品貨路、資金結算等業務往來的暢通。

　　旅遊網絡營銷戰略策劃重點

　　發展旅遊網絡營銷是一個需要技術、資金和裝置的巨型高科技工程，又是一個需要觀念、人才、智慧的系統經濟工程。無論是一個旅遊企業還是一個旅遊目的地，都要站在全球戰略的高度充分認識旅遊網絡營銷、搶佔旅遊網絡資訊市場的必要性和緊迫性，抓住發展旅遊網絡營銷的戰略重點，重拳出擊，儘快建立起一套初具形態的旅遊網絡營銷體系，縮短與世界發達地區和發達國家差距。在此，以河南省旅遊網絡營銷戰略為例進行重點策劃。

　　貴州旅遊業開展網路營銷案例分析

　　旅遊網絡營銷就是藉助聯機服務網路、電腦通訊和數字互動式多媒體等來實現旅遊營銷目標，實質是以計算機網際網路技術為基礎，通過與潛在旅遊者在網上直接接觸的方式，向旅遊者提供更好的旅遊產品和服務的營銷活動。其最大的特色是無論旅遊者何時何地想要查閱旅行企業的旅遊產品資訊，都可以直接登入旅遊企業的網站進行查詢，為旅遊者提供了極大的便利。

　　1、貴州旅遊企業開展網路營銷現狀

　　現在貴州的旅遊企業基本上都開展了網路營銷，提供比較全面地、涉及遊中食、住、遊、行、娛、購等方面的網上諮詢。有部分旅遊企業還提供網上預訂、旅遊產品的線上銷售等服務，旅遊企業通過網路傳播讓更多人瞭解了貴州的美景、美食以及獨特的民族風情。但總的來看，貴州的旅遊企業網路營銷發展程度還尚未成熟，旅遊企業網路營銷還有待長足的發展。

　　***1***有些旅遊企業網站缺乏鮮明的個性化特色，旅遊資訊量不多、更新速度緩慢，多數旅遊企業網站的資訊內容相似，景點的推廣沒有特色，基本上都把側重點放在省內一些廣為人知的景點上，比如：黃果樹瀑布、遵義會議舊址、凱里西江千戶苗寨等。網站的服務專案也太單調，大部分只是在網上釋出旅遊廣告，且僅限於瀏覽，互動性不強，無法吸引遊客。

　　***2***旅遊企業網站業務覆蓋面過窄，未延伸到核心業務領域。大多數旅遊企業的網站目前僅限於各種票據的預訂、旅遊線路的預訂、住宿酒店的預訂和傳送***等，基本上是處於網上進行查詢和預訂、網下進行交易和結算的階段，能利用網路簽訂合同的相對較少。

　　***3***網路旅遊市場的普及率極低。大多數旅客只瀏覽過旅遊景點網站，而實際利用網路訂購過旅遊產品的寥寥無幾，可見貴州網路旅遊市場的普及率極低，很少有人會利用網路訂購旅遊企業的旅遊產品。

　　***4***很多旅遊企業網站只是把網路作為介紹企業、景點和旅遊路線的工具，沒有充分利用現代網路技術、資料庫技術將企業的核心業務流程、客戶關係管理、開發客戶資源延伸到網路上。

　　2、貴州旅遊企業開展網路營銷過程中存在的問題分析。

　　近幾年，貴州旅遊企業在開展網路營銷方面有了很大的進步，一些旅遊企業也取得了一定的成績，截止到2011年7月中旬貴州天宇鳳凰旅行社就有6523人通過網路預訂了行程。但貴州旅遊企業在開展網路營銷的過程中仍然存在一些問題。

　　2.1 對旅遊網絡營銷認識不清。

　　貴州有些旅遊企業的管理者認為網路營銷就是企業開展上網的功能，於是便效仿別人建立一個網站，實際上則只是在網上開設一個主頁，內容上也始終停留在公佈產品資訊和電話號碼方面。

　　遊客在瀏覽網站時，只能看到旅遊產品的資訊，卻無法進一步***相關問題，甚至有些網站還長時間不更新資訊，最後成了有名無實的企業網站。

　　2.2 以搜尋引擎的收錄資料為績效。

　　有些旅遊企業的網路營銷以搜尋引擎的收錄資料為績效，重點放在關鍵字的曝光率和網站的知名度方面，企業網站製作精美，大家看著非常滿意，然而企業的這種做法過於注重表面工作反而忽略了企業核心產品的宣傳工作。網際網路名氣是提高了，但銷量還是上不去，沒有成交額就沒有利潤可言，企業也難以長久地維持下去。

　　2.3 認為網站欄目越多越好。

　　一些旅遊企業為了表示自己是有實力的企業，在網站上開設多個欄目，以為網站的欄目越多，內容越豐富就表明企業越有實力。這個對於那些入口網站來說是非常必要的，但是，旅遊企業的網站也做成這種方式，反倒事倍功半。首先，欄目太多，關於旅遊諮詢者來說，反而抓不住重點;其次，旅遊企業為維護這些欄目，必定要耗費大量的人力財力，這些將會給旅遊企業帶來過多的成本支出。

　　2.4 目標消費群定位狹窄。

　　現在的網路使用者主要是年輕人，所以很多旅遊企業就只將年輕人作為自己的目標消費群，在產品、服務、市場營銷策略方面都圍繞年輕人的特徵進行設計。旅遊企業的這種目標消費群的定位過於狹窄，年輕人確實是網路使用者的主要成員，並且也愛遊玩。但事實上，相比年輕人市場，中年人市場更具潛力，一方面，中年人有更多的可支配收入，外出旅行的機會更多，也更有可能嘗試選擇新的旅行社是;另一方面，中年人由於事務繁忙，更加珍惜時間，容易成為通過網路選擇旅行社的忠實使用者。此外，越來越多的退休老年人也參加到了旅遊者的大隊中，一些家長也特別重視孩子的世界閱歷，非常願意在閒暇時間帶孩子四處旅遊以開拓孩子的視野，所以這些人群都不應該忽視。

　　2.5 忌諱同行的連結。

　　不管是在哪個行業，同行間都會存在對資源的競爭，旅遊業也不例外，很多旅遊企業都把同行視為對手和打壓的物件，所以旅遊企業在開展網路營銷時根本不會考慮和其他同行之間做鏈間。而事實上，網路環境中的資訊量越多，提供的旅遊產品資訊服務越多，市場就會越大。單個的旅行企業不可能滿足消費者所有的需求，旅行企業與相關企業間的合作、連結會產生互補效應，給消費者帶來方便，節省消費者的成本。

　　3、貴州旅遊企業開展網路營銷的完善措施。

　　貴州的旅遊行業有其自身的特殊性，要在激烈的營銷競爭中獲得成功，總裁學習網認為，旅遊企業必須根據自身情況，結合企業營銷業務的要求，探索出適用自身特點的網路營銷策略。

　　3.1 增強網路營銷意識。

　　旅遊企業的管理者要充分從觀念上認識網路營銷的價值，認識網路營銷給企業發展帶來的機會，需要意識到只有搶佔網路的先機，佔領更大的市場份額，把網路營銷提高到戰略的高度，才會使企業在激烈的市場競爭中開拓更寬的渠道。旅遊企業要把網路營銷納入企業總體營銷戰略中來，充分認識企業網站作為網路營銷工具的重要職能，充分發揮網路營銷的價值和作用。根據網路營銷特點廣泛進行網路調研，分析和研究與市場相關的資訊，特別是涉及客戶的旅遊需求、購買動機和購買行為等方面的資訊，預測網路市場變化，準確進行自己的網路市場定位，尋找網路市場機會，滿足網路市場的各類需求，這樣才能對客戶有吸引力，從而提高網路營銷的效果。

　　3.2 建立專業的營銷團隊。

　　網路營銷能否得到迅速發展，關鍵在於如何培訓出一批適合現代市場需要的網路營銷人才。旅遊企業應當重視培養網路營銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養和提高員工的業務能力和服務效率，組建一批具有一定的營銷思想和實戰經驗的網路營銷隊伍，為企業網路營銷的發展提供人才保障。同時，由於旅遊企業產品的特殊性，需要具備專業的攝影師隊伍，這樣做出的產品才能讓需求者在瀏覽網站的時候達到賞心閱目的效果。

　　3.3 打造特色旅遊產品。

　　旅遊企業要在激勵的網路營銷競爭中佔有一席之地，必須要有自己的特色之處，讓旅遊者在瀏覽網站時馬上能被產品特色所吸引。旅行社除了利用圖片、文字等多媒體向旅遊者展示旅遊線路、地方的風貌及食宿條件等一些基本資訊外，旅遊企業可以還應該推出自己的特色旅遊產品，做到普中求新，新中求特，通過特色搶佔旅遊市場。貴州的旅遊企業可以根據本省特有的旅遊資源***多民族風情、喀斯特山水風光、舒適的氣候等***以及不同人群的需要，開發特色的旅遊產品。

　　3.4 制定網站推廣策略，提供便捷的網上操作服務。

　　為了讓更多的旅遊愛好者登入自己的旅遊網站，旅行企業必須重視旅遊網站的推廣。可以通過***、搜尋引擎、網路廣告、旅遊部落格、網上旅遊社區、等網路手段進行推廣，也可以採用報紙、電視、廣播、雜誌等傳統媒體進行網站的推廣，還可以通過廣發名片或製造廣告衫的方式來擴大網站的推廣力度。方便快捷的網上操作是提高旅遊者滿意度的一個重要方面，也是旅遊交易成功與否的一個關鍵因素，長時間的搜尋很容易使旅遊者失去耐心從而導致交易機會的流失。旅遊網站在設計時必須著重考慮怎樣才能讓旅遊者最方便地進行查詢、比較、選擇和購買旅遊產品，企業網站欄目應做到一目瞭然，方便旅遊者查詢和預訂旅遊產品，要努力簡化流程，以最便捷的途徑實現旅遊產品的交易。

　　3.5 拓寬網路營銷合作渠道。

　　為了獲得更好的網上推廣效果，旅遊企業還需要與客戶網站以及其他內容、功能互補或者相關的企業建立資源合作關係，實現資源共享到利益共享的目的。不僅要加強與同行網站的連結，如攜程旅遊網、e龍旅遊網等;還要與知名網站建立連結，如百度、新浪、搜狐等。只有提供了綜合化的旅遊服務，旅遊企業才能滿足廣大旅遊愛好者的個性化需求，才能進一步拓寬旅遊企業的盈利空間。

　　3.6 加強客戶關係管理。

　　旅遊企業可在在企業網站上建立旅遊消費者論壇、資訊反饋平臺等，提供與旅遊者的實時溝通工具，重視並及時處理旅遊者反饋的資訊。可以利用網上調查的優勢，收集旅遊者的資訊並建立完善的客戶資訊庫，準確把握客戶需求，制定相應的營銷策略、創新產品設計。此外還要做好旅遊產品售後服務，在旅遊活動結束後，注意與遊客進行溝通，瞭解旅遊者的滿意度及意見與建議並及時處理，建立良好的客戶關係，提高遊客的忠誠度

---