雷軍說的網際網路思維

　　雷軍：用網際網路思維改造傳統產業

　　剛才主持人提到我剛剛獲得央視2013年中國經濟年度人物，但是比這更出名的是，我和董明珠打了一個賭，在剛才來的車上還有嘉賓問我說這是不是你們提前商量好的，其實那個節目是直播，之前導演組有跟我說，要跟我找一個對手PK一下，我問是誰，他們說是董明珠。我一聽到董明珠，說實在話我就當時說了能不能換一個人，我說董大姐我很熟悉，我們都是從珠海來的，董大姐格力做的特別成功，而且說話非常犀利，我不一定能夠扛得住。當然我是開玩笑說能不能換一個人，在候場的時候，我就臨時抱佛腳仔細研究了一下格力，研究完了感覺壓力很大，講實在話格力有二十多年的歷史，有很多家廠、有很多工人，也有很多零售店，更為重要的是，格力去年一千億的營業額，董明珠給我介紹說她的目標是未來五年每年增加200億的銷售額，而且今年要交100億的稅、利潤100億。應該說格力的業績、格力的產品都是中國市場響噹噹的，而且他們是通過二十多年艱苦創業做到今天的。

　　當我走向舞臺的時候，螢幕上出現的比較給我巨大的壓力，這就是格力什麼都有、我們什麼都沒有，而且格力二十多年的歷史，我們只有幾年的歷史。當大螢幕出現這樣的比較時，我心裡還有一點竊喜，因為拿我們跟格力比較，的確是小米高攀了，因為小米是創新、創業的公司，才剛剛開始。但是在那個舞臺上，說一定要跟格力打一個賭，五年時間有沒有可能超過格力呢?我跟大家在這裡說一句實話，我覺得我有99.999%的信心。我跟董明珠賭一塊錢，她要跟我賭十個億。後來有網友說，賭一個億是實際，賭十個億是開玩笑。我覺得小米勝出的概率大很多，當然有人會說小米才幹了三年就敢跟格力打賭，憑什麼呢，這就是我今天講的主題，網際網路思想。

　　談到這個問題，展開一點說，我們曾經是被網際網路顛覆的人，今天我們剛剛成為顛覆者。我們曾經是被革命的，我們今天剛剛成為革命者。為什麼這麼說呢?因為我參與做的第一家企業是金山軟體，金山軟體創辦在1988年，到今年已經有25年的歷史了。金山軟體做了25年，在我們成長的路上，我們遇到的最大危機是什麼呢?這就是網際網路。在網際網路面前，原來我們覺得自己是高科技，是知識型經濟，等網際網路來了，我們覺得我們一瞬間變成了傳統產業。1999年時我這種感覺非常非常明顯，但是大家要想一想，軟體企業和網際網路企業，在形態上是比較相似的，而且做網際網路需要大量的技術人才，反正在網際網路浪潮來的時候，我們一瞬間就覺得落伍了。當年我們可以給剛剛畢業的大學生二千塊錢，但是網際網路企業來了，就可以給他們二萬塊錢，那一瞬間我們全蒙了。剛剛開始覺得他們是泡沫、他們是虛擬經濟，這個東西是不長久的、是沒戲的，這是1999年。網際網路最先被顛覆的幾個行業，軟體行業、IT傳媒等，這些基本上今天都轉型了。當這個浪潮來的時候，我們陷入很深很深的思考，這就是什麼東西是網際網路。

　　在這樣的壓力下，我自己辦了第二家公司卓越網，這是做電子商務的。我為什麼做電子商務呢?其實很簡單，在99年時我認為網際網路是一種更先進的生產力，假如我們用網際網路來改善自己業務的話，這不就是電子商務嗎?電子商務怎麼解釋啊?不就是用網際網路方式來做商務嘛。既然電子商務是未來，那麼現在我們就開始做，所以我在2000年5月份創辦了卓越網，做了幾年的電子商務。在2004年賣給了亞馬遜，也就是今天亞馬遜***中國***的前身。這幾年做下來，我又陷入了更深的思考，自己親身去幹了幾年，回過頭再想為什麼軟體行業就幹不過網際網路行業，這中間的問題在哪裡。經過很長時間的思考，其實在1999年我做電子商務的時候，我認為網際網路就是一個工具，網際網路和電、水、蒸汽機一樣，就是一個技術的革命，帶來了生產力的提升。我很長時間都是這麼理解網際網路的。

　　到了我賣掉卓越，我又思考了兩三年之後，其實我認為網際網路不僅僅是工具，如果你將網際網路當做工具用的話，那麼我們對網際網路的理解還處在表面上。網際網路其實是一種全新的思想，它用完全不同的思想來看待業務、看待市場、看待我們的使用者，它是一種完全不同的思想。當我想明白之後，我也曾經試圖去總結過，網際網路到底是一種什麼樣的思想。其實我自己也總結了好幾版，到五年前，2008年，為了簡化這個東西，我認為網際網路最核心就是七個字：專注、極致、口碑、快。如果將這七個字幹好，你的業務不可能幹不好。基於這樣的想法，我發現其實網際網路是一種思想，你用什麼樣的網路措施其實就是一個很表象、很工具的東西，更重要的是你用什麼樣的想法來做這件事情，可能這四個詞很簡單很簡單，如果我不解釋的話大家可能不理解為什麼這個東西是顛覆性的。

　　比如說專注。在蘋果進入手機市場的時候，一般的手機廠商每年都做50款、100款，看上去好像我們給了客戶更多的選擇，大家有沒有想過客戶根本記不住這麼多型號。再比如說電視廠商，好像每個電視公司都有100個以上的型號，而且數字加英文，有二十個字母之長，我有時候在想這些廠商自己記得住嗎，反正我是記不住的，從多少寸到多少寸都有。我覺得他們將自己和所有的使用者都搞暈了，這對生產、製造、庫存管理都有一系列的問題，反正我在做電視的時候就有一個要求，為小米的核心使用者做電視，能不能只做一款電視。初期的時候，當時我們特別想做60寸的彩電，認為它大，是使用者需要的。我們走訪了很多的家庭，什麼樣的電視是他們賣回去能夠放得下的大電視，最後我們選了47寸的，而且做完這個電視之後，大家說換一個模具就可以做55寸、60寸的，很容易。我說大家其實錯了，其實產品數量會對整個運作效率有巨大的改善，而且當你的產品數量少的時候，你才能真正下功夫關注整個產品的品質，公司上上下下每一個人都關心這個產品做的好不好。反正我的辦公室，我那臺電視是7×24小時放，有什麼問題我在辦公室開會就可以看得見。回過頭做手機，我對每一部手機的優點、缺點一清二楚，每一部手機都用很長時間，一部手機如果不用上一兩個月很難清楚這個手機好還是不好。如果做50款手機，一星期用一款手機，可能你壓根兒連手機都沒有搞明白。專注這件事其實很重要，傳統工業時代大家做了很多種型號，其實這是巨大的浪費。

　　比如說極致。只有專注了，我們才能夠將事情幹到極致，極致怎麼理解呢?很多人就老是覺得這很費勁，其實極致就是做到你能力的極限。很多人在批評說小米你在打價格戰，我說你真的不瞭解小米，小米從來不打價格仗。我們用成本價銷售產品，我們用原材料成本價銷售其實就根本沒有價格戰科研。消費者認為好產品便宜才是好，企業認為毛利潤越高賺的錢越多越好，我覺得其實存在很大的衝突和矛盾。在今天的網際網路市場上，你看到的所有核心服務都是免費的，看新聞是免費的，搜尋是免費的，郵箱是免費的，通訊工具是免費的。當我們今天來做硬體的時候，方法很簡單，別人的東西是多少錢我們就賣多少錢，我們自己的工作、我們自己的運營成本不要了，全免費。這是我講極致的一個點。我覺得極致就是幹到你能力的極限，不專注你做不到極致。

　　還有一點，這就是對極致的需求很強，在今天的網際網路社會中，資訊完全對等，資訊足夠透明，資訊量大的驚人，在這個資訊爆炸的時代裡，大家有沒有想過跟以前的傳統方式不一樣呢?我們以前拼命在電視上砸廣告說自己的產品好，消費者以前是相信的，但是你會發現消費者越來越不信廣告了。在網際網路上，傳播如此容易，一個產品好能非常快的傳達到每一個消費者，但是假如那個產品有一點點的瑕疵呢?假如那個產品有一點點的問題呢?好事不出門、壞事傳千里，分分鐘你這個產品的負面口碑就全部形成。在經歷了網際網路資訊充分透明的情況下，壓力是非常之大的。在我們今天談到網際網路精神時是口碑，網際網路所有好的服務都是通過口口相傳做起來的，都是一個使用者傳一個使用者起來的。過去一段時間裡，整個移動互聯網裡的應用也產生了，不是廣告砸出來的，而是消費者和使用者一個拉一個上來的。如果你的產品質量不過硬，僅僅是靠吹牛、靠營銷，這是靠不住的。今天我站在這裡，可能跟傳統產業考慮問題不一樣，傳統產業賣的不好首先說的是我營銷不好、小米賣的好是因為營銷做的好，我覺得這是對網際網路精神的一種誤解。網際網路的核心是口碑，如果這個東西沒有口碑的話，你想忽悠是一點戲也沒有的。

　　在這一點上，小米做的是比較偏極端的，在小米剛剛開始創辦的前一年半里，小米是沒有市場部門的，怎麼做產品呢?我說我就是在沒有市場營銷費用、沒有市場部門的前提下怎麼將這個產品做起來的。剛剛開始我鼓勵所有的研發人員全部在論壇、在微博上跟使用者交流，我們釋出的第一個產品是小米手機的系統，小米手機的系統剛剛釋出一週才找到100個使用者，只有100個發燒友願意試用我們的東西。我說不要著急，慢慢來，就是因為我們沒有任何的宣傳。第一週100人，第二週200人，第三週400人，第四周800人，就像是滾雪球一樣，到小米手機發布之前全球就有150萬的使用者了。口碑傳播的速度，是遠遠超過大家想象的。包括到今天為止，小米堅持幾乎不投廣告，投的廣告是非常非常之少的。而且小米的整個市場營銷團隊，我前兩天專門問了一下，到今天為止也不到10個人。小米的結構是，除了電商的基礎設施，比如說客服、倉儲、物流等，這些不算，小米到今天為止是1500人，這當中有1400人是工程師，而且小米整個創辦人，這8個人，全部是做技術的，都是在某一個領域有非常豐富經驗的。我這麼講大家可以瞭解到真實的小米是怎樣的，在網際網路口碑時代，沒有過硬的技術和服務你是站不住的。

　　可能大家都理解口碑的重要性，很多人就在問說怎麼樣有好的口碑，認為我的東西就是很好但是人家就是不說而已，怎麼辦?我想跟傳統產業的朋友說一說，你的產品一定要好到大家願意說出來。口碑的核心，好的產品不一定有口碑，便宜的產品也不一定有口碑，又好又便宜的東西也不一定有口碑，只有一個東西有口碑，這就是超過使用者的預期。你只有超過預期，才能夠有口碑。這方面來說，是海底撈教育了我。我以前跟他們說迪拜的帆船酒店最好，號稱七星級，我懷著崇拜的心情去迪拜住了一下，貴是挺貴的，一進門就是金碧輝煌，但是大家想一下這個酒店真的弄的金碧輝煌會不會顯得有一點土，反正至少我覺得不好看。他們的服務也的確很好。當每一個消費者去海底撈的時候，一個基本上沒有什麼裝修的一個火鍋店有非常好的口碑，我也曾經問過服務員，你為什麼很真誠的在笑，你為什麼這麼高興呢?

　　我們去餐館吃飯，其實很少看到服務員是真心在笑。我有時候開玩笑說中國式的假笑，以空姐為最，服務員都是假笑，沒有幾個真心在笑，一看就明白的。但是海底撈的服務員是真心在笑，我就問他們為什麼這麼高興，不就打一份工嗎。他說，您知道嗎，我四十來歲是一個下崗工人，我在海底撈每個月可以拿到四千多，我睡覺都可以笑醒。我找不到工作，海底撈要我，還給我四千多塊錢一個月。這是我自己的親身經歷。海底撈的員工有非常大的忠誠度之後，他們開發了各種各樣的服務。我在網上看過一個段子，我特別想試試，但是沒有好意思試。這個段子說，海底撈吃完飯之後，他們給你切了一盤西瓜，沒有吃完，最後你跟服務員說能不能打包帶走，服務員說不行。當你結完帳之後，服務員給你一個西瓜，說切開的西瓜不衛生。假如說這個故事是真的，你拿到西瓜時這就遠遠超過了你的預期。當一個服務超過了預期，在能夠被大家口口相傳。其實口碑是跟使用者的預期相比較的，口碑不是我們廠商自己覺得我們的東西又好又便宜，口碑是跟大家的感受相比較的。

　　還有一點，在整個網際網路時代，7×24小時伺服器在轉，所以基本上反應速度要快很多，使用者和廠商之間的關係、廠商內部的員工之間的關係、合作伙伴的關係，都是非常快的速度，而且是網狀結構的，所以是7×24小時的快速反應。我們傳統企業，伺服器星期六早晨，比如說壞了，可能絕大多數的傳統企業是沒有人去管的，或者傳統企業在處理這一點時，可能會弄一個7×24小時三班倒，搞一群人看著。但是網際網路企業幾乎全員都是7×24小時，如果這個伺服器跟你相關，晚上凌晨三點壞了，也要起來將伺服器搞好。幾年前我聽谷歌的一個朋友說，谷歌開年會，全員滑雪，我說伺服器怎麼辦，有沒有值守的，他們說沒有，他們在雪場裡搞了50臺伺服器，現場監控，有什麼問題就現場處理。在快速反應的情況下，網際網路公司都做的非常好。

　　我再總結一下。將這四個詞做好其實就已經非常好了，專注、極致、口碑、快。當我明白今天從中國製造向中國創造的轉型過程中，為什麼我對小米這麼有信心呢?

　　第一，小米沒有工廠，不表示工廠不重要，是因為我認為我管理不好工廠，因為我是研發背景的人，研發背景的人為了強調創造力，其實我們對紀律沒有那麼強調，但是工廠的紀律非常強調。這樣的情況下，我們可以找世界上最好的工廠合作，誰是做手機最好的工廠、誰是做電視最好的工廠、誰是做路由器最好的工廠，這樣我們產能提升的速度會非常之快。

　　第二，我們沒有零售店，我們的零售店就是在網上，你說你賣一臺手機還是賣100萬臺手機，其實差別並沒有那麼大，主要是靠物流配送到使用者的家中。我們沒有實體店之後，擴張的速度可以變得更快，發展的速度變快了。所以在傳統的角度去看，像格力這樣的巨無霸企業，如果用傳統的方式在五年之內，我想不可能，但是在網際網路上是有可能的。為什麼有可能呢?因為它是輕模式，沒有工廠，不需要線下店面，線下的店面是需要一個一個開起來的，需要很長的週期，需要找房子、需要裝修，一般找一個鋪面想要搞好沒有半年，至少是一年的時間才能搞好。開的不好，人流量不夠，還可能要關掉。小米在這樣的輕模式下，是有機會高速成長的。回顧我們的歷史，小米前年10月底產品上市，第一個月賣了一萬臺手機，這一個月賣了300多萬臺，也就是二十五六個月的時間，翻了300多倍。

　　正是因為小米的輕，所以成長速度快，而且極端重視產品研發，整個公司絕大多數都是技術，追求極致的產品，非常專注、非常簡單，就是因為這樣的領先商業模式和網際網路運作的手法，我是認為小米在未來幾年的增速還是有機會達到100%，如果是100%的增速，超過格力的概率就非常之大，可能用不了五年。當然小米還是行小的公司，才幹了三年的時間，馬雲當年跟我講的也很有道理，未來的風險還很多，這些我都同意。但是用網際網路武裝傳統企業，用新模式做傳統的事情，這是大勢所趨，是任何企業都擋不住的。在轉型升級的過程中，我有一個小小的建議，在今天大家可能還更多的認為網際網路的轉型僅僅是電子商務化，電商其實提高了渠道效益，更為重要的是用網際網路思想武裝自己，我想這才是最關鍵的事情。大家看小米，只看到了很少的兩點，第一是電商渠道，第二是新媒體營銷，我覺得這不是完全的小米。廣東有非常多的傳統企業，也非常願意轉型網際網路，但是僅僅電商化是遠遠不夠的。