關於酒店營銷禮儀
當前,酒店行業的競爭正在由規模競爭轉向文化競爭,主題酒店作為我國近年興起的一種酒店發展新形態,正在成為新的發展方向。那麼關於酒店的營銷要注意什麼禮儀呢?我們現在很下面是為大家準備的，希望可以幫助大
第一、 價值互換贏利法
有一家四星級酒店，因為有一定的歷史了，營業部門生命衰竭，這家酒店很快進入虧損的狀態。在歷經無數次換將之後，找來了一位酒店策劃人，對他說：“我沒錢給您，您救活我酒店，我每月給您20%的營業利潤”。結果，奇蹟發生了，短短三個月，酒店幾乎沒花錢，很快就贏得了鉅額利潤。
原來，這個酒店策劃人，把酒店做了市場定位，把酒店作為當地有一定歷史的品牌酒店推向市場，把四間套房、一間總統套房，免費租給了當地一家電視臺和一家報社，電視臺每月定期釋出酒店形象宣傳及各部門的優惠政策20次，報社每月定期釋出酒店的新聞採訪及優惠政策10次，連續三個月，輪番轟炸，三個月後，酒店成了當地有歷史品牌的著名酒店，加上酒店內部其他營銷策劃活動一起配合推廣，老酒店搖身一變成了當地老牌的品牌酒店，客人感覺更有價值了，當第三個月的財務損益表出來後，酒店贏利了。
第二、 電話營銷贏利法
一家五星級民營酒店，為了拓展會議團隊，同時為了競爭周邊商務合約客戶，酒店設立了龐大的營銷隊伍。在周邊廣州、深圳、珠海3個城市設立辦事處，每個辦事處每月人工加辦公費用都在2萬元左右，每年費用高達60多萬;酒店還有負責拜訪客戶的商務合約團隊，專門負責營銷部的兩個司機每人1800元每年就4.3萬多元，兩臺車的總費用每年4萬元左右，加上11人的商務合約客戶維護營銷團隊的工資加提成，總監1.5萬，其他人平6000元，每年綜合費用高達100萬。一個營銷部每年的總費用接近200萬元。
酒店策劃人做出一個大膽的嘗試，開始組建5人電話營銷小組，先外招一名有經驗的網路營銷人員做領隊，然後從全酒店把聲音動聽、善於電話聊天的員工組織起來，每人一臺電話，從部門收集客戶資料，並規定：要求他們從網上採集陌生客戶資料，要求每人每日打80個有效電話，僅僅半個月時間，效果出奇地好，她們竟然每天都能出單，而且起到了很好的宣傳效果。於是，為了節省成本，市場拜訪團隊快速裁員，營銷部利潤反而比以前更好了。
第三、 會議營銷贏利法
酒店的“一卡通”“充值卡”，一聽到這個皇冠卡那個鑽石卡，不但顧客煩，酒店銷售人員更煩，靠一對一地推銷，根本銷售不出去。酒店銷售“一卡通”，可以說到了非常艱難的地步，就算你再便宜，就算銷售人員把提成也讓利給了客戶，但客戶覺得還是沒意義，因為沒人願意把幾千甚至幾萬交給酒店，有什麼辦法快速固定客戶嗎?
首先把產品進行打包，把酒店客房、餐飲、娛樂、康體設施等進行全面打包定價，分成50萬，30萬，20萬，10萬，5萬，1萬共六個檔次，給每個包取一個好聽的名字，如皇冠會員、金鑽石會員等，當然，30萬以上的卡是用來拉開差價而不是真正用來銷售的，目的在於銷售1-20萬之間的“一卡通”。制定好策劃書後，第二步開始邀約，以聚會加費自助餐形式，進行邀約，確定到會顧客人數。第三步就是籌備會議，印刷品、背景噴繪、挑選門長等;最後就是啟用現場，激動的音樂響起，賓客進場，兩排迎賓伴隨著音樂節奏擊掌吶喊“下午好，老闆快樂!下午好，老闆快了!”，一進門就把他們帶入一種美好的感覺。賓客根據編號，到了桌邊每桌有桌長歡迎入坐，會場異常熱鬧，賓客們快樂著，衝動著，他們想知道有什麼好事即將發生，背景音樂響起，接下來主持人出場了，投影幕上出現了“節省開支等於賺取利潤”等內容，介紹“一卡通”的讓利幅度，說購買“一卡通”如何如何的好，當賓客們衝動的時候，每桌的桌長開始行動了，她們主動引導客戶上主席臺，會場開始進入高潮，主持人不斷報“好訊息，好訊息,某某董事長成為我們的帝王會員，購買了20萬元……”，現場掌聲不斷，不斷有賓客被快速帶上主席臺，在這種激動快樂的氛圍中，在這種不斷有人上臺的攀比中，主持人不斷“報好訊息，報好訊息……”,緊迫感、購買慾，激動的音樂，客戶競相攀比，猶如一場遊戲般，不斷有人刷卡成交。當第一場刷卡還沒完成，馬上接著第二輪“交訂金簽名銷售”，讓那些沒沒帶卡的客戶再次上臺簽名成交，完了再去他們公司收錢。
第四、 網路營銷贏利法
先說一個現象：很多酒店，甚至很多業主，他們把有個網站當著一種時髦，“嘿，你看我酒店的網站多漂亮”，問題是你，你酒店的網站，能讓陌生客戶第一個搜尋到嗎?第一，這就是關鍵詞的選定問題。查詢關鍵詞，必須是客戶習慣搜尋的關鍵詞，比如你酒店在上海，名叫“上海歐亞國際大酒店”，客戶要查詢一家上海的酒店，客戶都習慣搜尋“上海酒店”“上海酒店預訂”“上海酒店預訂網”，這些關鍵詞每天都有接近1000個客戶在搜尋，誰會搜尋“上海歐亞國際大酒店”啊?可能只有你自己和你的員工在搜尋“上海歐亞國際大酒店”了。怎樣查詢適合自己的關鍵詞呢?最有效地方法有兩個，一般通過百度後臺，這你可能沒有賬號，那你可以通過進行關鍵詞查詢分析，找準了關鍵詞，還得進行關鍵詞佈局，行話叫“title”寫法，誰先誰後，選擇長尾關鍵詞，還是直接用個關鍵詞堆積?到底用多少字?一般“title”建議大家不要超過32個位元組。當然“keywords”關於關鍵詞的密度問題，也是網站標籤的重要一環，過多堆積關鍵詞肯定不好，"description"是描敘你酒店網站的基本情況，這個描敘不但要順，而且字數建議最好限定在80個位元組以內，這樣便於“百度框計算”更容易抓取到你並讓你排名靠前。第二步，才是做站的問題，有人說，做站很容易啊，我美工就會做，很簡單。如果真是那麼簡單，全中國酒店為什麼還沒有幾家酒店可以排名靠前?不信你可以試試，百度一下：“上海酒店”，2010年10月18日以前，全中國還沒有一家酒店能排在首頁。原因之一，是沒有選擇好網站程式，程式碼也寫得不乾淨，因為靜態頁面遠遠比動態頁面排名靠前，這是最簡單的事實。有了好的關鍵詞，有了好的靜態頁面，可以了嗎?當然不是，這就是下面要講的內容為王的問題。第三步，內容很重要，你要排到首頁去，最起碼你要為網站做貢獻，每天要有新文章，每天要有新帖，一個網站放到那裡，就像一個房子放在那裡，你不裝修，不去住人，不去維護，房子遲早要爛掉，網站也一樣，你不新增內容，不維護，就無法上去，就算你天天釋出文章，也要釋出帶有關鍵詞的文章，否則，你的文章不帶關鍵詞，別人很難搜尋到，也很難有機會看你的網站，如果是與網站無關的文章，那更風牛馬不相及了，原創文章最好，沒有原創，偽原創也可以。目前國內的SEO公司，就一個關鍵詞“酒店”，一般收費在一兩萬左右，而且只能保證你酒店排在百度前三頁，有的根本排不到名次的也有，白百花錢的也有。當然，還有其他很多要做的推廣，比如群郵件，郵件群發器，論壇發帖，外鏈***友情連結***等等，都是要做的。
網站營銷，就像您養一隻母雞，一不喂糧二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是連守都不用守，客戶就自動找上們來了。酒店網站四要素：關鍵詞，靜態頁面，外鏈，更新。
第五、 替代營銷贏利法
這裡講一個故事，有一家四星級規模的酒店，位於臺商最集中的區域，而這家酒店確是本地人開的，主要客源基本上都是本地人，由於消費群的量沒有上來，所以效益一直不好。有什麼辦法可以解決這個問題呢?酒店營銷策劃人前去診斷，只用了而一個辦法，就把周邊一部分臺商骨幹引進了酒店消費，用什麼辦法呢?策劃人從酒店選拔了一名優秀的文員，通過協商，免費派送給臺商協會做文員，每月工資全部由酒店支援，臺商協會不用承擔一點成本，三個月不到，這個文員參與了臺商會各類的文職工作，包括聯絡臺商成員、會議籌辦、文案處理等，很快跟臺商各成員骨幹打成一片，派遣的文員除了酒店的一份工資外，每月還按時得到酒店客戶介紹的提成。
第六、 捆綁銷售贏利法
酒店每年銷售月餅，都遇到困擾，除了酒店員工被任務困擾外，客戶也為此反感，走到那個部門都有人在推銷月餅，酒店員工為了完成任務，私下裡出讓了很多不該出讓的東西，包括把自己的提成點也出讓出去了。有什麼辦法可以解決這一問題，有什麼辦法可以把月餅銷售更高的價格呢?於是捆綁銷售得到了突破。
首先研究客戶為什麼要買月餅，這年代誰還稀罕吃月餅?無非是為了送禮，什麼樣的月餅適合送禮?首先盒子要大，其二價格標價要高，其三要有賣相。於是大禮盒月餅出來了，十個裝，把本應每盒售價130元的月餅，標價高達380元/盒，這是客戶的需求問題，送價格高的有面子。問題是標價380元一盒的月餅怎麼銷售?很簡單，規定：“買一盒月餅，加100元就可以送一間客房;夜總會每消費1000元的套餐，就可以送一盒價值380元的月餅;餐飲消費加130元即可獲得價值380元一盒月餅”，事實上，客房實際價格還是350元/間***售價380元月餅+100元房費-130元月餅實際價格=350元***，這樣一來，月餅變成了不是買的，而是酒店送的，“來酒店消費送價值380元的禮品月餅”，客戶不但沒有反感，而且很有高興。實踐中還發現了一個天大的祕密，夜總會很多客人，並沒有把月餅帶走，而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員，於是，酒店花50元向她們回收，讓工作人員的月餅馬上變現金，酒店再進行N次重複銷售，這樣一來，酒店工作人員高興，酒店也獲得了更大的利潤回報。
第七、免費銷售贏利法
你策劃過1000人同時消費嗎?“免費的是最貴的”，這話對於酒店策劃人來說，體會最為深刻。因為，無論身價億萬的富翁，還是身無分文的平頭百姓，人性的弱點之一，就是人人都有貪便宜的心理，每次策劃，都可以集中幾百甚至上千人的消費人群體。
一次“母親節”，你可以吸引1000多人入場同時消費。首先，確定主題：“母親-您辛苦了!”，打感情牌，打公益牌，優惠為“兒女帶母親入場，母親免費用餐”，全場以自助餐形式出現，現場配有節目表演，途中有切蛋糕、開香檳、送賀卡等內容，還配有現場抽消費券等抽獎活動。落實內容有：製作宣傳單頁，水牌，票券，酒店內分派銷售任務，酒店郵寄宣傳單頁入戶，限定人數，限定報名時間等。在母親節前一天，確定酒店內部售票任務完成數量，結合酒店外來報名數量，預估明天現場自來客人數，彙總賓客總人數給西廚準備餐料，在廣東的四五星級酒店，娛樂、桑拿、沐足三個部門的編外人員最少有300人，加上銷售人員任務100張，酒店各營業部門管理人員任務200張。“兒女帶母親入場，母親免費用餐”是一種宣傳形式，按最少 “買一送一”方式計算，很容易就超過1000人。自助餐的形式是便於控制成本，避免浪費。提前五天把宣傳單頁郵寄到周邊住戶家裡，再發動全酒店所有人員銷售，人人銷售均有提成。因為母親用餐是免費的，還有禮物領取，母親知道後，做兒女的敢不帶老人來嗎?
第八、聯合營銷贏利法
有一這樣家酒店，除了沒有中餐，客房、娛樂、桑拿、沐足、西餐、康體中心等一應俱全，因為中餐成本太重，被砍掉後改為沐足。酒店一直把管理中心集中在成本與服務上，忽略了營銷策劃。酒店策劃人走訪了周邊兩方公里範圍，發現有幾家高檔酒樓生意非常紅火，於是打起了酒樓的主意，酒店得到了豐厚的利潤回報。
策劃人首先與酒樓談判，您的宣傳資料，可以發放到酒店各個部門宣傳，包括客房寫字檯上，餐廳只要做一件事，就是每桌客人消費300元，買單時收銀把酒店的現金消費券給買單員工送給客人。消費券上規定每個部門消費每次僅限一張：“夜總會消費可當50元現金使用，其他部門可當20元現金使用”。同時規定，“餐廳幫助客人預訂酒店任何部門消費，均可享受不同的折扣和N點提成”。這一做法後來推廣到了韓國料理、日本料理等等，由於客房、KTV、康體這些服務專案是特色餐廳所不能提供的服務專案，而這些餐廳的老闆們，也經常賠客戶到酒店消費，這給酒店提供了開發客戶的機會。對於提成，一般特色餐廳都不提現金，都會全部都用在酒店消費。這樣一來，不但吸引了客戶，竟然把韓國料理、日本料理的老闆娘最後都變成酒店忠實客戶，他們不但帶客人來消費，沒事時自己也去KTV消費。韓國客戶和日本客戶住房非常穩定，一年多來很少有人換酒店，這給酒店帶去一定的固定收入。