會議銷售的核心是什麼

　　會議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產品說明會的方法銷售產品的銷售模式。會議營銷的魅力在於：它可以迅速的使產品在市場上崛起;可以讓品牌在短期內為目標受眾群體所熟悉，那麼?

　　會議銷售的核心一：產品力

　　不記得在哪本書上看到過這樣一句話：“你能將水當作藥賣出去是你的本事。”當時認為這句話真的很有道理，現在想這有點太過於強調“銷售力”了，而忽略了“產品力”。 “產品力”是市場運作成功的第一要素，它直接決定了產品的“口碑”和產品的“生命週期”。我們不排除有人能將水當作藥賣出去的可能，連好人都能被忽悠瘸了，還有什麼不可能的事情。但是你能否持續的獲得利潤卻不在於你是否賣出去了，而在於購買方是否在持續消費你的產品。也就是說，不在於你是否賣出了，而在於你能賣多久。

　　不管企業採用什麼方式運作市場，產品力永遠都是核心。就會議營銷而言，由於其採用的是“體驗式服務”的營銷模式，銷售人員直接面對消費者，產品的各項指標都要比傳統的營銷渠道體現的更加突出。比如對於功能性的保健品，首先要保證產品的效果，否則即使銷售人員能將其賣出也是短期行為，不可能長期發展。

　　因此，如果要採用會議營銷的模式進行市場運作，首先要保證產品過硬。否則將舉步維艱。

　　會議銷售的核心二：充足的客源及場外工作

　　會議營銷的實施以充足的客源為基礎，如果不能保證客源充足，會議營銷根本無法實施。

　　很多會議營銷的策劃者都存在這樣一個誤區：到場的客戶越多，銷售業績就越好。而通過我幾年的經驗總結得出的結論卻與此迥然不同，一場營銷會議銷售業績的好壞在很大程度上取決會場外的工作，主要是指銷售人員與目標客戶的溝通，而不是取決於來了多少顧客。

　　場外有效的溝通是保證銷量的根本。我見過到場200多目標客戶，而銷售只有三五萬的營銷會議，也見過到場只有五六十人，銷售額也能達到五六萬的營銷會議，也策劃、組織過到場400多人，銷售額突破一百萬的營銷會議。其中的差別主要就在於會場外的工作是否到位。如果場外工作到位，多數情況下，在營銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業績。營銷會議的現場只是用來完成這個銷售過程，通過營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買，並通過會議現場建立良好的客戶與企業的關係。

　　因此，我認為會議營銷的功夫全在場外。

　　會議銷售的核心三：專家

　　對於會議營銷來說，到場專家的水平會影響整場會議的銷售業績，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產品機理闡述的關鍵環節，在整場營銷會議中尤其重要。有些企業為了節省費用，聘請的“專家”連主治大夫的水平都達不到，有一些甚至是護士出身，更甚者連“主講專家”的身份都是經過一番吹噓包裝出來的。這樣操作在會議營銷剛剛起步的時候或許會行的通，可是會議營銷發展到現在，再採用這樣的方法就行不通了。參會者大多聽過許多類似的課，向多位“專家”諮詢過，況且有很多參會者久病成醫，對許多常見病的病理非常清楚，如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服，那就很難產生銷售。此外，主講專家的講課水平也很關鍵，有很多名副其實的專家，腦子裡有東西，就是講不出來，講的前後不連貫，聽的參會者昏昏欲睡，一頭霧水，那麼這場會議八成不會有好的銷售業績。

　　因此，我認為採用會議營銷的企業應該嚴格的選擇適合企業的真正的專家，不應該弄虛作假。

　　會議銷售的核心四：典型病例的培養

　　典型病例在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用，通過典型病例的現場說法來證實產品確實具備企業所宣傳的效果，從而促使適應人群購買。因此，採用會議營銷的企業一定要注意培養自己的忠實顧客，並從忠實顧客中培養典型病例。

　　需要說明的是，典型病例與“托兒”不同，“托兒”是單純的為了利益而隨意的訴說產品的優點，“托兒”本身可能並沒有使用產品，其言語大多是信口雌黃。而典型病例是通過使用企業的產品確實體驗到了效果，通過與銷售人員的接觸又對公司有一定的感情，在這種情況下企業誠懇的邀請顧客敘述自己使用產品的過程，和使用前後的身體狀況對比。典型病例或許也會從企業中得到一些實惠，但是典型病例看重的並不是一點微薄的禮品，而是產品的效果以及與銷售人員的感情。

　　綜上所述，典型病例的培養對於採用會議營銷的企業來說是一個應該持續、認真對待的工作。

　　會議銷售的核心五：流程設計

　　每一場營銷會議都應該有一個主題，圍繞會議主題要進行整個營銷會議的流程設計，會議的流程要力求做到自然、流暢。主題不同的營銷會議，其流程也應該不同。良好的會議流程可以有效的促進銷售。如果會議流程流程混亂會輕則影響整個會議的程序，重則會使眾多顧客中途退場致使整個會議的銷售大打折扣。會議組織者應該對會議的每一個細節都要精心設計，甚至會議前反覆的演練，以確保會議成功。

　　我熟悉的幾個老總都這樣要求：即使會議的流程再熟悉，會前也要演練一遍。由此可見會議流程的重要性。

　　會議銷售的核心六：主持人

　　主持人是整個營銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細節串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現場的局面，可以根據需要調動會議現場的氣氛，可以處理好突發事件，可以將參會者的注意力集中起來。

　　因此，採用會議營銷的企業，招一名優秀的主持人是極其關鍵的，有時主持人的水平能決定會議是否會按照設計的程式進行。

　　當然，會議營銷的許多內容都很關鍵，比如會場的選擇，現場的配合等等，只是比較起來，以上六點更為重要。限於個人的經驗和認知水平。