櫃檯銷售的流程是什麼

  推銷不是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通,去了解客戶的真正需求。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  櫃檯銷售五個步驟:

  櫃檯銷售第一步、迎接顧客

  通過迎接顧客並與顧客進行交談,從而建立一種融洽的氣氛,良好的開頭將有利於與顧客的進一步溝通。

  櫃檯銷售第二步、瞭解需要

  通過向顧客提出問題並仔細聆聽回答,來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意細節,顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產品的某種偏好,而且會對自己感興趣的方面提出問題。記住:這些方面正是顧客最不瞭解也最想知道的地方。

  櫃檯銷售第三步、推薦產品

  通過觀察顧客,找出與顧客相適應的產品,向顧客解釋該產品如何有益於顧客和如何滿足他的需要,給顧客試用此產品或向顧客示範產品,並向其介紹該產品的特性益處,並不斷強調該產品的益處及效果,對其感興趣或不瞭解的地方反覆強調或給予肯定的確認。

  櫃檯銷售第四步、連帶銷售

  通過介紹相關產品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機,可以收到事半功倍的效果。

  櫃檯銷售第五步、送別顧客

  讓顧客購買產品並表示感謝,有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們的銷售目的。

  櫃檯銷售成交技巧:

  一、直接要求法

  銷售人員得到客戶的購買訊號後,直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急,關鍵是要得到客戶明確的購買訊號。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求後,就要保持緘默,靜待客戶的反應,切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

  二、二選一法

  銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法,應使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是刷卡還是用現金?”注意,在引導客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。

  三、總結利益成交法

  把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,把客戶關心的事項排序,然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來,總結客戶所有最關心的利益,促使客戶最終達成協議。

  四、預先框視法

  在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結果,同時對客戶進行認同和讚賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

  五、激將法

  激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

  銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。

  六、從眾成交法

  客戶在購買產品時,都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品,客戶一般都持有懷疑態度,不敢輕易選用。對於大家認可的產品,他們容易信任和喜歡。

  一個客戶看中了一臺微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺,旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看微波爐,還在猶豫。銷售員說:“我們商場裡的員工也都在用這種微波爐,都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。