中型超市的經營方法

　　小編認為任何一種商業模式最本質的目標都是打動顧客，形成購買，如果不瞭解顧客的心理和消費需求，再好的營銷策略也都是紙上談兵，如何玩轉中小城市的營銷策略，就在下文中。

　　1、顧客群體的構成。

　　第一類是顧客的性別構成。通過調查研究，經常去中小超市採購的消費者，大多為女性，其中家庭婦女佔有更大的比例;

　　第二類是顧客年齡的構成。相比較大型超市，絕大部分的中老年人群會選擇中小超市消費，在這一消費群體中，中老年人群佔有很高的比例;

　　第三類是顧客居住地距超市遠近。中小超市的消費群體中，有一部分“固定人群”，大多來自於超市周邊社群的居民，距離越近比例越高，隨後遞減。通過調查發現，除特殊情況外，顧客不會捨近求遠。而是大多采取就近原則進行採購、消費;

　　第四類是顧客的收入水平。收入在中低水平的顧客，大多會選擇中小超市進行採購;第五類是顧客的支出水平。月支出在千元以下的顧客，在中小超市總的消費群體中佔有較高的比例，支出越高比例越低。以上幾類顧客群體是中小超市顧客大致的構成。

　　2、顧客群體的特點。中小超市的顧客群體由於地區差異、人文環境、收支不同等原因，表現出形態各異，但又有著很多共同之處。

　　***1***關心所購產品的價格以及質量。顧客大多到中小超市採購食品蔬菜以及日常生活用品，這其中商品價格的高低以及質量的好壞對顧客的選擇，就會產生很大的影響。

　　***2***方便、快捷是吸引顧客的重要因素。相比較大型超市，習慣快節奏的生活方式的顧客，更願選擇中小超市。一是採購商品快。

　　二是收銀過程中不用排長隊等候，這樣會節省很多時間。

　　***3***越來越關注購物環境以及服務。顧客在採購商品的同時，希望得到舒適的環境以及更周到的服務。一個好的採購環境，能影響到顧客的心情，而更為貼心熱情的服務，則會影響到顧客的忠誠度，這是中小超市吸引顧客的關鍵因素。

　　1、由於中小超市經營規模小，相比大型連鎖超市，在與供貨商的價格談判中很難取得優勢。進貨以及中間費用相對較高，因此在商品定價問題上，可能會遇到問題，這將會對部分消費者產生影響。

　　2、中小超市的營銷策劃、商品促銷方式，相對於大型超市還有很大的差距。經營過程中缺乏系統化、科學化的管理。

　　3、在文化、環境方面的建設以及更為人性化的服務，做得沒有大型超市完善。

　　1、市場定位不明確。我國大部分中小超市經營模式相差不多，開放經營的時間、價格、外觀佈局等，很難找到特別之處。由於中小超市規模的影響，很多顧客有時買不到所需商品，還得轉去別的超市。對於沒有特色的超市來說，顧客自然降低了辨識度，同樣是買商品，既然各個超市都相似，也就沒有必要專程去哪家超市，這樣便失去了特定的顧客群體。

　　2、目標人群認識不足。有些中小超市在制定營銷計劃以及宣傳活動時，沒有考慮到當地市場的風土人情、人們的消費習慣以及收入水平的差異，而是盲目的按計劃銷售，導致決策的失敗。比如，一些中小城市人均收入普遍較低，已經習慣經濟實惠的消費方式，這時候超市還在賣高檔奢侈品，結果可想而知，買的人肯定寥寥無幾。

　　3、規模小，品種單一。大型全國連鎖超市其特點經營規模大，種類齊全，吸引著廣大消費群體。而相比之下的中小超市就不盡如人意，顧客卻寥寥無幾，這些都是由於超市規模小，產品品種單一造成的。當顧客需要購買大量物品的時候，往往會選擇去超市，然而小規模的超市不能一次性滿足其需求，對於所需的必需品，顧客就要輾轉去其他超市進行選購。這一過程就會增加他們額外的經濟支出以及時間上的浪費。更多的人則在下一次的購物前考慮是否到小規模的超市進行選購。這樣無形中損失了自己的客源，對於超市的經營是十分不利的。

　　4、商品定價過高。超市之所以受到人們的廣泛認可，從接受到依賴，就是因為其價格低廉，而且種類多，能滿足大部分顧客的需求。但是很多中小超市在個別種類的商品價格上，不但沒有減價，反而要比其他商家高。通過調查研究發現，大致總結以下兩點：第一，供應商考慮的成本，包括成本費用、運輸費用以及其他風險費用，而超市方面又想以最低價進貨某種商品，所以供應商想提高自身利潤，就得加大費用，最後消費者看到的價格當然要高;第二，超市要盈利，既然其他商品價格低，勢必要提高某些商品的價格，來保證利潤最大化。此時的價格優勢對顧客的吸引力就會降低，也會對很多顧客購買心理造成影響。

　　5、促銷手段簡單過時。大多中小超市的促銷手段仍停留在打折，節日活動、返利等傳統層面上。而且絕大多數的超市都會採用這樣的方式來吸引顧客，從另一個角度來講，毫無競爭力，因為沒有創新，而且顧客已經習慣了這種促銷方式，對他們的吸引力自然也就降低了。

　　6、缺乏自身品牌建設。中小超市的發展還不完善，原因還是資金不夠充足，規模較小，管理上並不先進，只處在銷售層面上。更別說注重自身品牌的建設和發展，然而在日益競爭的今天，想要立於不敗之地，必須制定符合自身發展的銷售、管理策略，發展自主品牌，提高競爭力和知名度。

　　7、缺乏人性化的服務。

　　一是貨品擺放不規範。很多超市經營過程中往往忽略一些細節問題，然而就是這些細節導致很多問題的出現。例如：貨架標籤和所售商品不符，很多顧客只看到標籤而找不到所需產品;商品陳列高度沒有考慮到男女身高比例，一些女性顧客夠不到商品;有的超市的商品有灰塵而沒有受到關注，顧客看到了會產生牴觸情緒，本來想買的東西最後卻不想要了;最後則是商品的質量問題，比如是否過期、損壞、變質等的貨物是否及時下架，這些都直接影響顧客的購買心理。

　　二是服務人員素質參差不齊。大型連鎖超市對其服務人員的要求還是比較規範，能主動耐心引導、服務顧客;對於小型自營的超市，目的在於便民，由於客流量較小，其中出現的問題也不大。主要矛盾還是表現在中小型超市，有的服務人員比如引導員，在引導過程中，有的表現過於熱情，顧客一旦進入自己所負責的區域就會“形影不離”，顧客每次停留，就會喋喋不休地介紹，看似負責，實際上會對很多顧客造成困擾;有的則表現得很冷漠，甚至在工作期間，與其他服務人員聊天或者在自己負責的區域擅自離崗，顧客想諮詢某種商品，經常遇到找不到人的情況;另一方面的服務人員就是超市終端服務檯，即收銀員。尤其到節假日，結賬的顧客會比平時多幾倍，排隊結賬的人難免有抱怨的，很多收銀員表現出消極態度，而不是笑臉相迎，這種不滿的情緒存在於顧客和收銀員之間，對超市形象沒有任何好處。

　　四、解決中小超市營銷問題的策略

　　1、明確市場定位。加強中小超市特色建設，根據當地顧客群體的實際情況，比如老年人消費群體較多，就推出適合老年人的營養品、果蔬、粗糧、專為接送老年人購物的班車等，突顯人性化。消費群體多為中青年的，要提供停車場等，便於出行。很多地區夜生活豐富的，可以開設晝夜不關門的超市，雖然商品價格要很高，但是方便了部分有需要的顧客，這種差異化的市場定位會吸引大量的消費者。中小型超市營銷過程中，想要提高競爭力，就必須看準，先於競爭者進入市場，以獨到的營銷方式出奇制勝。

　　2、確立目標人群。中小超市營銷應因地制宜，制定銷售計劃之前，要實地考察，根據本地顧客消費習慣、收入水平，為當地顧客量身打造具有特色的超市。也可以應用差異化市場定位戰略，對於不同的消費人群，制定不同的營銷策略。只有滿足顧客，才能擁有顧客。

　　3、擴大中小超市優勢。第一，中小超市大多位於城鄉結合區域，居民社群附近，這樣便於顧客購買日常用品，地理位置的優越，還是會保證有特定的目標人群;第二，由於超市規模較小，無論是在選購還是付賬，整個過程都很快捷方便，能為顧客節省很多的時間;第三，由於處於人口密集區域，有促銷活動會被廣泛宣傳，這樣反而會節省費用，並達到促銷的目的。超市在利用好以上優勢的同時，加強管理，比如過期、損壞的商品要及時處理，多搞促銷活動，以達到盈利目的;第四，由於中小超市規模有限，可以主要銷售日常生活用品以及食品等便民的商品，因為採購這些商品的消費群體所佔比例較大。

　　4、低價銷售策略。與供應商溝通交流，保持長期穩定的合作，儘可能地降低運營成本。儘量減少中間環節，最好有自己的物流系統，以確保成本的最低化，這樣最後的商品定價就可以很大程度的降低。超市優勢在於低價，應本著“薄利多銷”的方式，低價銷售，加大廣告投入，引起顧客的注意，從而吸引大量消費人群購買，以此提高利潤。也可以憑藉購物小票累計積分，到達一定積分後，參與抽獎的方式，相應贈送禮品。這樣能吸引顧客長期光顧，從而加大產品銷售。

　　5、採取多樣的促銷方法，以消費者為核心。中小超市在促銷活動中，應在保證自身利益的同時，確保對顧客負責。不能盲目低價銷售，針對特殊商品，特定人群採取多種促銷方法。例如贈品、特價商品處理、積分兌換等等。合理的促銷、合理的定價才能讓顧客接受。只有重視顧客的利益，才能贏得顧客的滿意，才能培養屬於自己的忠誠客戶，這樣有利於中小超市的健康發展。

　　6、樹立品牌意識。目前，人們對品牌的重視程度越來越高，無論是鄉村還是城鎮。大部分的中小型超市並沒有認識到這一點，依舊採取傳統的經營模式來支撐，從長遠來講，對其自身的發展沒有任何幫助。與小賣鋪相比，中小超市只不過是規模相對大一些，商品品種多一些，沒有任何的經營特色。因此，中小超市應在品牌意識層面上加強，並根據自身實際情況，制定合理的營銷策略。可以加強人性化的服務、保證產品的質量、完善設施等方式吸引顧客。***品牌意識不是非要註冊商標，而是構建自己的超市在消費者心中的形象，街邊的煎餅也會因為特殊味道而有固定購買者，這就是品牌意識***也可以加盟連鎖超市，實行統一的配套設施，這樣管理起來更加科學、完善，樹立起區域品牌超市。這樣顧客一旦認可便會形成穩定的客戶源，對於中小型超市來說，這種品牌忠誠度會為其帶來巨大的收益。

　　7、加強管理，服務於民。在日益競爭的市場大環境裡，除了保證營銷戰略等不輸給競爭對手之外，最重要的是加強自身的團隊建設。而最需要提高的就是與顧客直接接觸的服務人員的素質。當顧客滿心歡喜的來到超市購物，迎面走來的是熱情微笑的服務人員，有任何需要在第一時間就能得到耐心的答覆，對於顧客來說這無疑是一次愉快的購物經歷，對於超市的滿意程度也會加強，從而吸引大量新老顧客的光顧。同樣，收銀員作為超市終端服務檯影響著顧客最後的購物心情，熱情的收銀員報以微笑對待每一個顧客，並在結賬後說聲“祝您購物愉快，歡迎再次光臨”等真誠話語，會為超市的形象加分。良好的服務，是中小型超市吸引穩定顧客的重要前提。

　　五、結論

　　超市營銷這種零售模式在我國發展了20多年，在全國大中小城市較為普遍的存在，它改變了我國城鎮居民的生活消費方式。人們從認識到接觸，再到依賴，為超市在我國的發展打下基礎，並不斷鞏固壯大起來。反過來，超市促進了人們消費，並帶動多種產業，有機結合，推動國民社會經濟的發展。雖然中小超市在發展過程中存在著很多的問題，但是根據實際情況進行分析，制定有效的策略，就會規避風險，並在以後的發展中不斷創新，分析市場，預測市場，最後掌握市場，從而走向成功。每一條營銷建議看似是巨集觀的總結，但是深挖背後的意義才是每個商超運營者做大做強超市的宗旨，“授之以魚不如授之以漁”，與其按照實際戰術一步一步走，不如制定自己的戰略戰術更切合實際一些。相信未來中國的中小型超市會越來越強大，並在競爭日益激烈的市場大環境中立足於不敗之地。