懂得延遲對顧客的滿足

　　放長線釣大魚的事例在店鋪銷售中屢見不鮮。讓顧客趨之若鶩的“返券”就是一個典型，是商家放長線釣大魚的一種方法，“買100送50”、“買100返100”這種促銷活動比比皆是。表面上看起來，在活動中，顧客能夠花更少的錢買到更多的東西，顧客佔了大便宜。然而，商家的銷售業績和利潤也會因此大幅增長。因為，這種貌似吃虧的方式能夠刺激顧客的消費慾望，從而使顧客購買更多的商品，給商家帶來更大的利潤。

　　不被小利所動，甚至能夠舍小利，才有望得到更多的利潤。不放長線是釣不來大魚的。

　　社會認知心理學家米歇爾提出了一種叫做“延遲滿足”的現象，他認為“延遲滿足”是指一種個體甘願為更有價值的長遠目標而放棄即時滿足的抉擇取向，在等待的過程中，個體展示出很強的自我控制能力，表現出心理成熟的一面，這屬於人格中自我控制的一個部分。

　　那麼銷售人員在放長線的過程中，如何把握線的長度呢?放得過長，也會讓魚跑掉。也就是說，在與顧客談判的過程中，不宜採取“緊迫盯人”的說服術，也不宜給顧客太大的自由余地。

　　值得注意的是，顧客在做購買決策的時候，總是帶有一定程度的心理緊張感的，再加上你的催促所施加的壓力，很有可能使顧客揚長而去。所以，當你大力勸說顧客仍然在猶豫時，不妨給顧客一點空間，讓顧客的心先放鬆下來，然後再慢慢增加籌碼，說服顧客。

　　比如，由於價格方面的原因，顧客對是否購買你的商品一直猶豫不決。這時，如果你再一味地說：“這麼低的價格，你就買回去算了。”或者，“別猶豫了，我幫你包起來吧!”這樣很容易引起顧客的牴觸情緒，造成銷售失敗。相反，如果你說：“這樣吧，你先坐下來，喝杯水，好好考慮一下。”然後，在顧客考慮的過程中，將同類商品的價格報表給顧客看，顧客最後就容易購買你的商品了。