有信心銷售成功率才會高

　　人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。銷售人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說你不是幹這行的材料也沒有關係，關鍵是你自己怎麼看，如果你也這麼說，那麼一切就都失去意義了，而這才是關鍵的關鍵。

　　仔細觀察門店銷售，不知道你有沒有注意到這樣一個現象：有很多新任導購人員在銷售商品時經常犯一個錯誤——太主動、太積極。很多客戶遇到這種導購人員之後，不是拒絕溝通，就是問兩句就走。我們能說這些客戶完全不需要我們的商品嗎?當然不能。但為什麼這些客戶拒絕溝通呢?

　　原因其實很簡單，客戶產生了不安全感，而這種不安全感就源自那些新任導購人員太熱情、太主動了，這種熱情和主動會給客戶帶來壓迫感。為了避免這種感覺，他們當然會選擇謹慎對待，甚至避而遠之。

　　一、 將信心傳遞

　　對於導購人員來說，影響其業績的最大障礙不是價格競爭、不是客戶的拒絕、不是市場環境的變化，而是自己的工作心態。在銷售過程中，不少導購人員都感覺自己像個“乞丐”，因為他們每天需要做的就是“乞求成交”、“索討業績”，每天在等待客戶的“施捨”。

　　顯然，這種心態只會增加銷售的困難度，尤其在面對客戶時，很容易因缺乏自信而自我弱化，彷彿你必須向客戶哀求、苦苦糾纏，客戶才會願意購買你提供的商品與服務。

　　而事實上，大多數的客戶不會因為導購人員哀求與糾纏轉而勉強購買自己不需要的商品，他們只會在導購人員充滿信心的引導下，考慮購買符合自己需求的商品。

　　另一方面，導購人員如果缺乏自信，哪怕有再好的銷售工具和銷售技巧都無法發揮。筆者通過多年的經驗和不斷地對銷售工作的思索，總結出導購人員應該從以下幾個方面來提升信心。

　　首先，導購人員要對自己充滿信心，堅信自己是最優秀的，只要努力就會做到最好，用堅定的信念和頑強的意志不斷鼓舞自己，使自己勇於突破，積極地面對客戶。

　　其次，導購人員要對商品充滿信心，成功的導購人員能夠發現自己所銷售商品的優點，並能充分滿足客戶的各種需求。

　　與此同時，導購人員還要對銷售工作充滿信心，要相信銷售工作能夠幫助自己走向成功，最終贏得他人的肯定和尊敬。

　　不過在大多數情況下，導購人員自身難以做到和認識這些，這就需要經銷商首先認識到，並通過樹立自己的信心，將信心傳遞到銷售團隊的每個導購人員身上，再由導購人員傳遞到客戶身上，從而促使客戶購買，形成一個良性迴圈。

　　二、 將信心轉移

　　一個陌生的客戶，他從來沒有跟你打過交道，也沒有使用過你的商品，自然也就談不上購買信心。而我們要做的工作，除了將購買信心傳遞給客戶，還可以利用其他手段提升自身的可信度。例如，你可以將客戶對其他人的信心轉移到你的身上。我們在電視上常看到許多名人做廣告，這就是廣告主利用了名人的權威效應。在我們的生活中，人們對地位高的人提出的意見和辦法會產生認同的心理和執行的意願，因為人們常認為權威人物的思想、行為和語言往往是正確的，服從他們會使自己有種安全感，減小出錯的概率。而且按照權威人物的要求去做，也會得到各方面的認可。這就是心理學中的“權威效應”。

　　人們的這種行為是“安全心理”;和“認可心理”的表現，其對權威的深信不疑和無條件遵從會使權威形成一種強大的影響力，權威們利用這種影響力可以在很大程度上改變人們的行為。

　　在實際銷售中，權威效應的應用很廣泛，許多導購人員在銷售商品時往往會指出這個商品是某某知名人物做形象代言人，或者拿出一些有影響力的機構認證證書來證明商品的品質，以達到增加銷售量的目的。例如，一些銷售實木傢俱的經銷商經常會利用原料的產地證明和成分證明等提升客戶的購買信心。此外，導購人員利用龐大的客戶群也能夠增加客戶購買的信心，因為人們往往都有從眾心理，認為大多數人的選擇是不會出問題的。

　　總之，銷售人員在向客戶銷售商品時，一定要學會並善於利用信心轉移，使客戶對自己的商品充滿信心，從而順利地實現成交。