制定有趣的銷售激勵方案

　　一個沒有標準的團隊不能稱之為團隊而只能是男女組成的一群人而已。如團隊沒有日常作息制度、工作紀律及標準的行為規範，團隊成員必將處於無政府狀態，下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　一、背景及目的：

　　為充分發揮全體人員的作用，積極開拓客源市場，提高本茶樓的競爭力，增加經營業績，協調好與客戶之間的關係，特制定本營銷激勵辦法。

　　二、各崗位具體考核方案：

　　1、營銷部員工的營銷：設立底薪，根據由其預定的客戶消費記提獎勵基金。

　　A、底薪1000：此底薪要求每月客戶定座達到60桌客人消費方可享受全額，如未達到按完成比例發放底薪。

　　B、提成獎金：根據預定客戶在本店消費的2%計提銷售提成，本提成不設上限和下限。

　　2、其他員工營銷提成***本類包括除總經理、副總經理及營銷人員以外的一切魚府及茶樓與員工***：

　　A、預定消費提成：如有客人向服務人員預定前來消費的，根據其消費金額的2.5%計提銷售提成。

　　B、特別推薦菜品提成：餐廳和茶樓定期將滯銷產品和特別新推產品經公司批准後作為特別推薦產品，點特別推薦的產品根據規定的數量給予推薦提成。

　　C、餐廳和茶樓互推獎勵：推薦餐廳客人到茶樓消費成功的一次給予獎勵5元;推薦茶樓客人到餐廳消費的一次獎勵10元。

　　3、預存消費提成獎勵：如員工能聯絡到任何單位預存金

　　額來本餐廳消費，根據其預存金額可給予一次性提成1.5%。

　　三、提成的統計及核對：

　　A、提成的統計：茶樓吧檯當值收銀負責預定本的管理和登記，所有人員接到預定電話後第一時間到吧檯登記，收銀員進行登記確認後方可進行提成結算。

　　B、提成的確認原則：a、預定客人從打電話後15分鐘後抵店的客人方可計提，15分鐘以內抵店的一律不予計提。b、銷售提成只按預定電話確認的計提，如客人預定抵店在餐廳或茶樓消費後再決定再茶樓或餐廳消費的按互推消費計算。

　　1、確定基礎制度

　　日常作息制度、工作紀律、差旅費報銷制度***需在制度中明確規定各崗位人員出差天數的要求、出差效果的檢核標準、出差費用的檢核等***、例會管理制度***明確晨會的召開時間、具體內容和流程、周例會的召開時間、具體內容和流程、月例會的召開時間、具體內容和流程***等。

　　2、建立日、周、月工作計劃和反饋制度

　　月度營銷計劃內容包括：任務分解、產品策略***為達成目標需採用的方法、本公司產品分析、庫存結構分析***、新渠道的開發、渠道激勵策略、終端促銷策略等。

　　每週工作計劃內容包括：一週工作安排;拜訪經銷商名稱和次數、明確打款量或分銷量、新開網點數量、促銷活動執行、市場資訊分析結果等。

　　工作日誌內容包括：當日重點工作專案、經銷商拜訪計劃、當日工作總結等。

　　各營銷團隊帶頭人可根據上表和自身團隊的特徵編制符合管理實際需求的《營銷人工作日誌》。團隊領導除了會製作表格還應該會看，面對表格輸出的資訊來判斷團隊成員的工作狀態並從表中尋找解決的方法。

　　3、建立團隊成員的營銷行為考核制度

　　要想通過打造高效營銷團隊來實現其持續的競爭力就必須進入到團隊成員營銷行為的細節管理中。目前大多數企業對營銷人員的考核基本停留在月底的幾

　　個數據上，如市場佔有率、銷量、銷價等，而很少有企業將營銷人員的考核落實到每一個具體的行為上，這種粗放式管理必將無法支援團隊的營銷力的提升從而無法實現持續性增長的競爭力。營銷人員行為的細節考核，首先，得根據自身團隊的實際情況制定一張符合於自身實際情況的考核表;其次，應與團隊成員充分溝通確立每一個考核項的權重;再次，確立專人負責每一個團隊成員的考核落實;最後，在規定的時間內將考核表統一上交團隊帶頭人進行一對一的溝通，重要是對團隊成員的考核表做出評價。

　　二、要建立適合於團隊的考核制度是構建高效團隊的原動力

　　首先要充分調動營銷團隊成員的工作積極性，認真檢核並結合市場及團隊的實際情況，制定了針對性的綜合業績考核制度及任務限時完成制度。把營銷工作落到實處，讓各產品任務細分到每一成員和每一客戶，使每一營銷人員更明確業務開展情況，做到人人心中有數，個個胸有成竹，天天激情昂然，高效快速地開展工作，具體內容如下：

　　1、每月任務按品類並根據每個銷售區域的市場容量和網路容納情況分解到每一個營銷人員、經銷商。

　　2、每個營銷人員制定詳細的客戶拜訪計劃，分時間段對經銷商進行回款、提貨、促銷活動等重要業務活動的跟進，並全力協助經銷商對產品進行深度分銷。

　　3、以月為單位對銷售團隊中的成員進行量化考核。

　　第一步，由銷售處長將公司分配的任務在與各區域進行充分論證後分解到各區域市場，區域經理根據分解到本區域的當月任務量和區域市場的實際情況制定任務分解表，並明確本月任務考核的計算方法。

　　第二步，在每月初的營銷例會上，下發分解表給各業務員，並講解分解任務量的來由，由各業務員確認自己的任務量，無疑問後，再由各業務員具體將各產品任務量分解給相應的經銷商，最後填報任務完成推進表開始執行。

　　第三步，在下月營銷例會上，由銷售處長公佈每位區域經理及營銷人員上月的任務完成情況及實際考核得分。根據考核標準進行獎懲。

　　除了該制度之外，還應制訂每週對團隊成員的關心計劃，電話的內容主要是包括問候、感謝辛勤勞動、瞭解工作進展情況。電話關心計劃能恰當的體現團隊的人文氛圍，又能及時發現團隊成員工作中存在的問題，以便給予及時的幫助。制度考核配合以人文的電話關心計劃很快激發了營銷團隊成員的積極性，逐步建立以區域經理為領導核心、以業務骨幹為專業核心的有能力的團結的戰鬥隊伍。

　　三、建立有效團隊激勵機制是構建高效團隊的加油站

　　一般按時計酬的工作人員每天一般只需發揮20%-30%的能力用於工作就足以保住飯碗。但是如果能充分調動其積極性，使他們的潛力發揮到80%-90%，這之間的差額用於提高工作效率，其效果是相當可觀的。這就需要依靠有效的激勵!

　　我們常將營銷人員比作是企業戰鬥在市場一線的戰士。銷售處長要善於利用望梅止渴的技巧恰當地激勵自己的戰士，激勵也因此需要根據物件的不同、團隊實際情況、周圍環境來設定其激勵的方式。說到激勵銷售處長腦子裡首先冒出的是———錢!當然金錢做為激勵方式是最直接的但卻不是最有效的，激勵這個詞的誕生是因為人的情感需求，所以好的激勵制度是物質激勵和精神激勵有機結合，使之相互輝映從而讓團隊成員時刻處於被激勵中，以高度興奮和積極的心態完成每一次的客戶談判、終端管理的每一個細節落實等。

　　1、人盡其才

　　讓合適的人到合適的崗位，讓合適的人到合適的區域，讓合適的人有合適的待遇這是銷售處長重視對團隊成員的培養和考核，認為每個人都是可用之才，使他們感受到受重視和尊重，並在工作的過程中發現其優點並用其優點。

　　2、建立職業通道

　　水往低處流，人往高處走。通過公平、公正、公開的機制考核，為營銷人員規劃好清淅的個人發展軌道，給予他們更多的成長機會，實現其在職業生涯中的快速提升。我們需每月組織營銷培訓會，提升營銷隊伍整體營銷水平和專業技能。使他們認清自己的現狀及其在隊伍中的位置，發現不足、拓展自我，清淅地定位自己和發展自我;敢於啟用新人，放置於重要區域，信任他們，使他們感覺到被重視和支援。對業務潛質好的業務經理，建立總經理、產品經理不定期與其單獨談話制度，著意培養，使他們感受到公司的重視，鞭策其快速提升和成長，增強了他們對公司的信賴感，為他們創造了極佳的成長成才機會，從更高層面上解決了“我為誰工作”的問題，從而啟用帶動了整個團隊的活力。

　　3、加強考評結果的執行

　　通過業績考核和行為考核的結果，進行獎優罰劣的執行，在團隊成員心中樹立“付出總有回報”的信念。考評的過程應保證公平、公正、公開，對於考評的結果要根據相關制度嚴格執行，對於那些績效好、綜合素質強的團隊成員要除了給予薪酬的提高之外還可以採用為其提供學習機會和其他方式的獎勵，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。在一定的期限內還需要對那些綜合考評一直處於優秀的人創造職位空間，大大激發團隊活力，精神上、物質上都給其他團隊成員起到了較好的示範作用。也可採用各種競賽活動的開展來激發團隊的活性，如：設定階段性營銷競賽，終端活化競賽、有效分銷競賽等既促進團隊建設，又提升了銷售業績。