如何幫助銷售員制定有效的銷售計劃

　　有許多的銷售員因此而取得較為不俗的銷售員業績，但是也有些銷售員，他們也制定了目標，可是卻沒有任何的突破。這究竟是怎麼回事呢?下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　幫助銷售員制定有效的銷售計劃1

　　1、制定有效的目標：有效評估區分想做的與能做的

　　目標是方向，更是對自我的一種要求。我們都知道在做一件事時，目標對結果有著一定的推動作用。也就是因為如此，從事銷售員的人都有著制定目標的習慣。一點沒錯，在我們的身邊，怎樣才能制定出一份合理、科學的銷售員計劃呢，會受到哪些因素的影響?總的來說應該注意到以下4點：

　　明確影響因素，就要有針對性地找到解決辦法：

　　1***客觀而正確地認識自我

　　這一點在制定銷售員目標時，顯得尤為重要。所謂的正確認識自我，就是要對自我的性格、能力等方面進行一個綜合的分析，因為目標制定出來後，是我們在執行，我們自身所擁有的能力直接決定了能否實現目標。在現實中，有許多的人在制定目標時，就是因為缺少對自我的認知，只是憑藉著自我的理想，制定出一個自己想要的目標，並不考慮到自己是否能夠達到。想想看，這樣的目標又有什麼實際的推動作用呢?

　　2***瞭解企業以及產品的相關資訊

　　為什麼要考慮到這一點，主要有兩個原因：

　　一是，能夠向對方更為詳細地介紹公司以及所推銷的產品，因為只有當對方真正地接收了瞭解到產品的相關資訊後，對方才可能產生消費和購買。這一點，就決定了，我們必須詳細的瞭解到公司以及推銷產品的相關資訊。

　　2、讓目標符合實際：從客戶的需求規律制定目標

　　很多銷售員發現，制定好的銷售目標無法很好地執行下去。產生這種現象的最關鍵原因在於目標脫離了實際。制定目標必須以事實為基礎，以客戶為中心，從客戶的購買習慣、購買需求著手，時時刻刻把握客戶購買規律。客戶的消費規律包括客戶需求的層次性規律、發展規律、對流規律、轉移規律。

　　掌握了這些需求規律就可以較為準確地把握客戶的購買規律，從而在制定銷售員目標時更加切合實際，實現高效的推銷。其實，規律還受到客戶客戶因素的影響，比如，購買心理、消費習慣等等都會影響需求的變化。這些因素共同影響著一個客戶購買規律的形成。

　　1***掌握客戶的購買特點

　　每個客戶由於職業、文化程度、經濟收入、社會階層的差異，在購買時會呈現出不同的特點。規律千差萬別，模式不同，有時銷售員很難把握。所以，在制定目標的時候，就需要推銷物件或按規模、或按行業、或按顧客職業、社會階層等不同的標準來歸類。總結提煉出一套規律性的東西，有助於抓住同類客戶的購買特點，採用客戶結構式推銷方法有區別地進行。推銷人員可以抓住一些客戶的典型問題進行比較分析，易掌握。

　　2***瞭解客戶的消費習慣

　　某一特定的消費群體都有自身的消費習慣，從職業上分，比如，學生、上班族;從年齡上分，年輕人、老年人等等，他們在消費時都有自己的習慣，這是一個共性。消費習慣決定消費心理，不同的消費心理會影響到客戶的購買行為。

　　幫助銷售員制定有效的銷售計劃2

　　目標有長期和短期之分，在整個目標實現的過程中大目標可以分為多個小目標。然後，首先從短期目標做起!先把眼前的一點一滴做好。在制定銷售員目標的過程中也一樣，要把大目標進行分解，細化每個小目標。比如，今天需要完成多少任務，實際完成了多少，完成的質量如何等等。這些細小的問題都是長期目標的重要部分，完成得不好，長期目標肯定不會如期實現。

　　當設定銷售員自己的目標時，你應該用務實的、現實可行的條款來進行詳細說明。提防滿目誇大、空洞無物的目標。只有談到制定長遠的規劃和決策時，超級巨集大的目標才有意義，但這並不適合具體的目標設定。重點是要設定你能在一年裡切實達到的現實目標。

　　人們很容易做出各種決議，但實現它們則要困難得多。難怪一些企業家每年都做出同樣的決議，雖然他們可能並沒有實現這些目標。不要讓自己陷入同樣的境地。

　　1***細化目標

　　一個人最大的悲劇不是無法實現自己的目標，而是不知道為自己的目標去奮鬥。這就是目標不夠不夠具體的額緣故。目標制定得越具體、越細化，就越容易實現，你想掙100萬元錢，不是籠統地去想，而是要知道將在多長的時間內實現這個目標。比如，計劃在一年內實現，那麼，就需要知道每月要賺833300元，即每週192300元，每天27471餘元。只有這樣，才知道每天如何去做，才能如期實現這個的夢想。否則，你很容易就不會為之而持續努力了。

　　2***把每個小目標寫在紙上

　　離你越遠東西越顯得不重要，同樣，看不到、摸不到的目標月更難以去實現。當你制定好自己的銷售員目標時就需要把每一個月、每一週、甚至每一天的目標明扼要地記錄下來。

　　最好是寫在紙上，放在自己容易看得見的地方，時時刻刻地提醒自己為實現這些目標去做。有時，即使只要用眼睛掃一眼就能看見。

　　3***每天每週都要去確定目標

　　研究發現，1至3天的即期目標是最好的目標，也是最容易實現的目標。這些目標好比馬拉松長跑路上的一個個顯示標誌，它能時刻鼓舞你前進，鼓舞你堅持不懈地去做。更重要的是在你為實現這個小小的目標之後，會給你不斷地帶來幸福感和成就感。

　　4、注重目標的實效：要成交量不要拜訪量

　　任何一個銷售員在做業務之前都會制定不同銷售員目標，年度目標，季度目標，月度目標，周目標，日目標等等。但是，當你緊盯這些目標的的時候有沒有注意到它的實效性?換句話說，就是制定的目標要達到一個什麼效果。沒有或者無法達到預期效果的目標，也不能稱之為真正意義上的目標。

　　目標是一個起點，要實現的效果才是終點。對於一個銷售員來說，最終達到了什麼效果才是衡量目標是否實現的標準。那麼，這個效果是什麼呢?其實，也就是我們經常說的“成交量”，只有有了足夠的成交量才能保證有更大的業績。

　　無功而返的這種情況在銷售員實踐中非常常見，很多銷售員在自己的銷售員目標裡就僅僅只對自己的銷售員過程做出一個美好的規劃，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，預定一個月蒐集多少客戶資料，拜訪多少客戶。但是，這些所作所為是否能轉化為實實在在的業績，就不得而知了。這也是為什麼大部分銷售員月初信誓旦旦、拍著胸脯給老闆下的保證，月末則全部落空的重要原因。