大潤發市場營銷戰略分析報告

　　大潤發——作為一家源於臺灣的經營業態形式，經過在大陸十多年的發展，現已成為大陸市場上競爭力最強、市場佔有率和獲利水平最高的零售商。為此小編為大家整理了關於大潤發市場營銷戰略分析，歡迎參閱。

　　大潤發市場營銷戰略分析篇一

　　***一***產品策略分析

　　適銷對路的商品是企業經營成敗的基礎，連鎖企業如何根據顧客特點、企業特色、競爭對手狀況，制定出合理的產品策略，是其長遠發展的保證。大潤發作為一家成功的大型連鎖零售企業，有很多值得學習的地方。

　　1.合理的商品結構。大潤發連鎖超市通過大量的隨機問卷調查，重點顧客訪談等，積極去了解消顧客的需求，制定了合理的商品結構。大潤發連鎖超市各分店根據當地的市場需求把商品分為不同的類別，並且確定各類別在商品總構成中的比重。在一定意義上講，商品結構在超級市場經營中處於決定性位置，經營目標能否圓滿完成，經濟效益能否順利實現，關鍵不僅僅在於經營範圍而且更在於商品結構是否合理。大潤發根據市場需求來制定適宜的商品結構，不同分店商品結構不完全相同，這樣企業通過實際經營情況不斷的來調整適宜的商品結構，可以實現更好的經濟效益，提高經營效率。

　　2.實施品類管理。大潤發連鎖超市對所有的商品都實施了品類管理，不同的商品歸為不同的類別，作為大潤發超市經營管理的基本活動單位。大潤發連鎖超市有數以萬計的商品數目，包括生鮮食品、生活雜貨、五金百貨、電器及服飾五大類，其中每個大類中都有豐富的品種提供消費者選擇，以便消費者一次購足。在超市陳列布置上，大潤發大量運用的顯示標牌，指示標誌等，能夠讓消費者輕易找到想要的商品。大潤發超市還把相關的和相互替代的商品放在一起，分在同一個類別下，不僅讓消費者能夠輕鬆地比較選擇，同時也便於超市對商品的管理。

　　3.擁有自有品牌“大拇指”。目前大潤發自營商品是以訴求市場最低價的“大拇指”商品，品項有2000多種，一般比知名品牌要便宜40%左右，即使和賣場同等級其他品牌最低價產品相較，也要便宜一成。而對於一部分新推出的大潤發商品則不打最低價，而是保證與知名品牌相同的商品質量，但比知名品牌便宜15%以上。擁有自有品牌的策略有利於增強大潤發連鎖超市的綜合競爭力，提高超市利潤和知名度。

　　大潤發連鎖超市掌控了自有品牌商品從生產到銷售的全部環節，省略了中間環節，簡化了流通過程，從而降低成本。大潤發超市還可藉助其商譽提高“大拇指”的影響力，並將自有商品放在貨架的最有利位置，從而省略廣告宣傳費用。因此，大潤發超市可以使自有商品定價大大低於同檔次的其他商品，擴大自有商品的銷售量，進一步提升大潤發在消費者心目的影響力。使用自有品牌還可將大潤發連鎖超市的經營特色體現出來，以特色經營贏得顧客。市場營銷的核心是把握、滿足消費者的需求。大潤發連鎖超市直接面對廣大的消費者，能夠準確的把握市場需求特點及其變動趨勢，從而能根據消費者需求特點來設計、開發、生產、組織“大拇指”商品，這樣就能使“大拇指”更能快捷地體現市場需求，領先一步，在市場競爭中處於先發制人的有利地位，掌握競爭的主動權。

　　***二***價格策略分析

　　價格是營銷策略中最敏感而又最難控制的因素。它直接關係著市場對產品的接受程度，影響著市場需求和企業利潤的多少，涉及到生產者、經營者、消費者等各方面的利益。因此價格策略顯得極其重要。大潤發連鎖超市實施了適合企業發展的價格策略。

　　1.長期低價策略。大潤發連鎖超市的口號是以“長期低價”滿足更多的顧客。以“市場最低價”使越來越多的商品，滿足越來越多的顧客，大潤發這一策略的核心便是利用多數消費者尋求低價的消費心理，達到吸引消費者的目的。眾所周知，運用低價來吸引消費者的連鎖超市不止大潤發一家，如美國的沃爾瑪、日本的大榮等都是打著“天天低價”的口號的。低價策略對企業來說是一把雙刃劍，運用得當可以贏得更多市場賺取更多利潤，運用的不好也會帶來企業間的惡性競爭，很有可能會導致經營不善而虧本。

　　2.折扣定價策略。商品折扣定價策略也是大潤發定價策略常用的方法。其主要形式有直接折扣，即在一定時間對所有商品價格下浮一定比例，如店慶、節假日等。在每個重大的節日我們都可以見到大潤發連鎖超市在店內和店外關於折扣的廣告。這種折扣策略可以使大潤發抓住銷售旺季的時機，樹立大潤發在消費者心目中的低價形象，階段性地將超市的經營推向高潮。另一種是累計折扣，大潤發連鎖超市根據顧客購買商品的金額常年推出的折扣方法，具體操作方法可以是發票金額累計折扣、優惠卡累計折扣等。此外，還有限時折扣、季節折扣、限量性折扣、新產品上市折扣等。這些折扣策略目的在於穩定那些經常光顧大潤發超市的顧客，提高客戶忠誠度，起到穩定顧客的作用。

　　3.特賣商品定價策略。大潤發連鎖超市定期會推出部分特賣商品，這些商品以極低的價格吸引顧客，從而帶動超市的整體銷售。比如，大潤發曾經推出過“特賣烤雞”、“特賣大米”等，這裡的烤雞和大米都是遠遠低於市場價的，對顧客有很強的吸引力。其目的是以特賣商品的低利潤甚至虧本帶來其他商品的銷售利潤，這樣帶動式的銷售在實際執行的過程中是很奏效的。

　　***三***促銷策略分析

　　促銷是超市在短時間內增加銷量的主要手段。促銷的根本目的是聚集人氣，吸引客流，提高銷售額。尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業競爭日趨激烈的今天，促銷成功與否顯得尤為重要甚至決定超市的成敗。大潤發超市的成功發展與它合理的促銷策略是分不開的。

　　大潤發的消費者都知道在大潤發超市裡經常會有促銷人員對進店的消費者免費贈送某一種或幾種商品，讓消費者現場品嚐、使用。這種促銷方式通常在食品類商品推出新產品或老產品改變包裝、品味時使用，目的是迅速向顧客介紹和推廣產品，爭取消費者的認同。這類促銷方式能夠讓顧客現場親自品嚐或使用商品，顧客感覺好的話，很容易促成購買。在大潤發超市裡我們還可以看到受過專門訓練的營業員或是廚師在店堂做現場製作表演。如某種新食品的烹製過程、半成品配菜、熟食品現做等等。這種表演有一定的技巧性、示範性和教學性，可以讓顧客從中學到一定的技術竅門。這種促銷策略通過現場的表演吸引顧客的眼球，當顧客圍觀時便可營造一種良好的店內氣氛，激發顧客的購買慾望。大潤發超市還經常通過設定特價區，限時搶購區將一些滯銷的商品銷售出去，調整庫存結構，加速資金流轉。

　　***四***服務策略分析

　　在企業面臨眾多強勁的競爭對手時，商品質量本身的差距越來越小，服務成為企業確立市場地位和贏得競爭優勢的有力武器。大潤發積極應對市場需求，在服務策略方面也做得很到位。

　　大潤發連鎖超市根據休閒和便利的消費需求，提供了乾淨舒適並具有現代感的購物環境：寬敞明亮的賣場，簡單的購物路線，清楚的賣場標示，便捷的大潤發購物班車，便利的停車空間。此外，大潤發的營業員以熱情周到的接待方式服務顧客，用心傾聽顧客的聲音，快速並正確地迴應與行動，讓顧客感到在大潤發購物是十分愉快的經歷。大潤發的服務策略是保持顧客滿意度、忠誠度的有效措施。良好的服務策略讓老顧客一直會選擇在大潤發購物，而且會帶來新客戶。

　　四、對於大潤發連鎖超市營銷策略的建議大潤發連鎖超市的營銷策略在實際運用中取得了很好的效果，目前為止大潤發超市在中國大陸的超市中，單店的績效和獲利能力均為第一。然而，大潤發連鎖超市的營銷策略還可以有許多改進的地方。

　　雖然大潤發已經形成了相應的會員制度，但仍然有很多地方可以進一步完善。可以將會員進行合理的區分，通過必要的聯絡去了解客戶的不同需求，並在此基礎上實施“一對一”的個性化服務。建立行之有效的客戶管理系統，成立高效的會員俱樂部，以此來提高客戶的忠誠度。在商品陳列方面，大潤發也可以有所創新，樹立起“商品群優化組合”的經營理念，根據消費者的不同需求，打破商品的原來分類，組合成有創意有特色的商品群。比如，在夏季可組合防晒防暑的商品群，另闢一個區域設立專櫃銷售，在冬季可組合滋補品的商品群、火鍋湯料底料輔料商品群，這些特色化的商品群能夠給許多顧客帶來方便和實惠。在班車服務方面，也可以改變原來固定時間，固定線路的做法，根據顧客情況作一些相應的調整。

　　當然，大潤發超市還可根據自身的特點，所在區域的消費者情況，嘗試一些新的營銷策略，諸如體驗營銷、事件營銷等等。

　　大潤發市場營銷戰略分析篇二

　　***一***大潤發STP戰略分析

　　1、市場細分和目標市場選擇

　　對大潤發的營銷戰略進行分析和選擇，首先要對市場進行細分並確定目標市場。

　　***1***地域細分

　　大潤發在拓展大陸市場時劃分了五個區域，分別是華東區、華南區、華北區、華中區和東北區，在這些區域下的各城市可以根據政治地位、經濟實力、城市規模和區域輻射力可以細分為一線、二線、三線和四線城市。

　　一線城市有：北京、上海、廣州、深圳和天津。

　　二線城市有：南京、武漢、瀋陽、西安、成都、重慶、杭州、青島、大連、寧波、濟南、哈爾濱、長春、廈門、鄭州、長沙、福州、烏魯木齊、昆明等33個城市。

　　三線城市有：銀川、西寧、海口、洛陽、南通、常州、徐州、溫州、大慶、中山、珠海、汕頭、吉林、柳州、拉薩、保定、邯鄲、威海、金華、鎮江、揚州、桂林、湛江、江門、株洲、宜昌、開封、九江、大同、石河子、荊州等108個城市。

　　四線城市有：剩餘的所有城市。

　　大潤發在一線城市開設了39家門店，其餘170家開設在二三線城市，可見大潤發在大陸市場開設的門店主要分佈在二三線城市。

　　根據聯商網的資料統計，在大潤發的219家門店中，其中有124家門店佈局在華東區域，佔比達到56.6%;而在這個核心區域中，其核心省份——江蘇省***52家店***，又佔其大陸門店總數的23.7%，接近1/4的力量;而在這個核心省份的周圍，則都是它的重點省份：浙江20家、上海15家、山東23家、安徽14家。

　　***2***人口細分

　　對超級市場來說，最常用的劃分標準是社會階層。在我國社會中，依據收入、教育、職業可以分為五個階層：第一層次是上上層，他們崇拜名牌、洋貨，以個人的偏好而不是金錢作為購物標準，此類人佔消費者總人數不到1%;第二層次是次上層，他們購物時講價錢，但更注重顯示其身份地位，此類人佔消費者總人數10%左右;第三層是中層，他們既講潮流又講實惠，此類人佔消費者總人數20%;第四層是中下層，他們以實惠為主要標準，追求質優價廉，此類人佔消費總人數的60%;第五層是下層，他們只求價廉，此類人佔消費者總人數10%。從上面的社會階層來看，大潤發的目標顧客應是中下層的消費群體，這是因為大潤發以低價格、大批量的方式銷售商品的特點與這些顧客的特徵相符合。

　　據上分析，大潤發將其目標市場確定為：二三線城市的中下層消費群體。

　　2、市場定位

　　***1***業態定位

　　超市經營首先應確定業態定位，業態的選擇是以目標市場為基礎，所以業態的選擇就是目標市場定位過程。大潤發以大型綜合超市作為發展的唯一主力業態，便於標準化經營和統一培訓管理。

　　***2***店址定位

　　為了更好地生存與發展，在選址方面大潤發為自己制定了一整套嚴格的標準，即便在二、三線城市，店面輻射人群也必須達到30萬，而且方圓2公里以內沒有強勁的競爭對手，物流交通便利。

　　選址標準：①主商圈內密集的人口10分鐘內可達，2公里商圈內15萬-20萬以上的人口。②可視性商業設施。③交通便捷。要位於交通主幹道，有便利的公共交通設施，沿線毗鄰地鐵站及主要公交站點，迅捷的開車購物條件。

　　***3***店面規模定位

　　店面建設要求：①店面佔地面積不低於15000平方米***如果是市中心可以為10000平方米***。②店面最多不超過兩層。③停車場要求。機動車停車場至少500個停車位，具體視位置而定。非機動車停車場約2000平方米。

　　***4***商品價格定位

　　為了更好地開掘市場潛力巨大的二三線城市，大潤發選擇更低價格的市場定位，採取差異化的低價方式，即選擇與主要競爭對手不同的、更加低端的商品。

　　大潤發市場營銷戰略分析篇三

　　面對日益加劇的市場競爭，大潤發在把握好市場競爭環境、客觀分析自身現狀的基礎上謹慎選擇市場擴張戰略。

　　1、地理戰略

　　***1***堅持在重點區域市場做大做強。大潤發最初是在華東區域發展壯大起來的，也一直把華東作為重點區域市場，對該地區的市場情況和消費**慣較為熟悉，對商品渠道等資源的掌控能力較強，長期以來已建立起來了良好的品牌影響力及顧客忠誠度，與政府部門形成了融洽和諧的關係，從而在區域內不斷提高其經營網路的市場滲透率，獲得連鎖經營的核心競爭優勢，為大潤發的市場擴張奠定了強大基礎。因此，大潤發堅持在重點區域市場做大做強，有利於發揮其最大的資源優勢，使得發展成本最低、風險最小、成功的把握性最大。

　　***2***以重點區域市場為中心，沿周邊地區就近鋪開，梯級開發。大潤發在店面數量上尚難以與國際零售巨頭沃爾瑪相抗衡，但在區域性區域來說，大潤發卻有條件在店鋪資源、人財物力、公關資訊和網路覆蓋等方面營造自己的區域優勢，因為大潤發更加熟悉重點區域市場及周邊市場，更具經營靈活性，更易整合區域資源。因此，在中國市場區域差異較大的情況下，大潤發更好地借鑑中外成功經驗，立足於企業自身的實力和各方面的資源優勢，採取區域性擴張戰略來穩步發展，打造區域競爭優勢，為向更廣泛的區域發展打下堅實的基礎。

　　2、選址戰略

　　選址是一種進入市場的前期籌劃和前期經營，帶有戰略層面決策的性質，是零售戰略組合中一個重要組成部分。

　　大潤發的選址主要從五個要素著手進行科學調研。首先是選擇開店城市，清楚地瞭解城市經濟發展狀況，包括該城市的經濟總量、社會商品零售總額、居民儲蓄存款、城市職工年人均收入、農民人均收入，人均可支配收入，地方財政收入、沿街店鋪的售價租價、住宅商品房銷價等指標。其次是瞭解城區發展規劃對設店所帶來的影響。第三是商圈人口，調查商圈2公里範圍內的居住人口、非居住人口、潛在人口數量與構成以及流動人口，詳細分析商圈內的人口特性、經濟收入、消費**慣等因素。第四是競爭店及競爭強度，市場是否還有進入的空間。第五是交通狀況，店址應位於城市主幹道、地鐵出口或輕軌站旁，方便人流及車輛進出。

　　當現有成熟商圈競爭過度時，大潤發巧妙地避開了與其他競爭店的競爭，選擇跳出圈外、另闢市場。同時大潤發也很明確所選擇的目標商圈應具備的基本素質，比如：有足夠的人口，地段區位與未來的城區發展規劃相一致，交通狀況好，商場物業符合本企業的定位要求等。

　　大潤發拓展大陸市場營銷戰略的啟示

　　***一***準確定位

　　市場定位是關於識別、開發和溝通那些可以使零售企業所經營的商品和服務被目標消費者感覺到比競爭對手更具特色的差異性優勢。超市經營首先應確定業態定位，既要在目標市場上進行合理佈局和總量控制，避免重複建設和盲目發展帶來同業態模式的惡性競爭，確定適宜的業態形式;還要集中力量發展條件好的業態經營形式，如大型綜合超市等，從而在不同層面上佔有零售消費者和享有更廣泛的市場份額。

　　大潤發就是針對二三線城市的中下層消費群體這一目標市場，從業態、店址、店面規模和商品價格多方面進行相應的市場定位，成功樹立了低價形象。

　　***二***科學選址

　　一個門店的經營方略、管理架構、商品及服務營銷等都可以根據市場情況做出調整，唯獨地址是較難改變的。零售企業只有選擇比競爭對手更佳的位置，才能為日後的成功經營創造良好的立地條件。

　　1、注重前期調研。零售企業選址前要進行科學調研，首先是選擇開店城市，要清楚地瞭解城市經濟發展狀況。其次是瞭解城區發展規劃對設店所帶來的影響。第三是要詳細分析商圈內的人口特性、經濟收入、消費**慣等因素。第四是分析競爭店及競爭強度，市場是否還有進入的空間。第五是考察交通狀況，店址是否位於城市主幹道、地鐵出口或輕軌站旁。大潤發的正確選址，不僅是其經營成功的先決條件，也是其實現經營規模化、標準化的前提和基礎，關係到店鋪的聚客效應和銷售潛力。大潤發正是做好了細緻詳盡的調研和前期準備工作，才避免了日後經營過程中大的方略調整，更快地確立了競爭優勢。

　　2、開闢有發展潛力的新商圈。當現有成熟商圈競爭過度時，應巧妙地避開與其他競爭店的直面競爭，選擇跳出圈外、另闢市場。但要求這個所選擇的目標商圈應具備基本的素質，比如：有足夠的人口，地段區位與未來的城區發展規劃相一致，交通狀況好，商場物業符合本企業的定位要求等。選址得當，甚至有可能把它培養成新的中心商圈。