西北鋁市場營銷戰略分析論文
企業的市場營銷戰略對於企業的營銷目標的實現有著非常重要的現實意義,隨著經濟的發展,企業市場營銷也開始探索新的營銷戰略道路。以下是小編為大家精心準備的：西北鋁市場營銷戰略分析相關論文。內容僅供參考，歡迎閱讀!
西北鋁市場營銷戰略分析全文如下：
摘要：隨著我國市場經濟的發展,人民生活水平不斷提高,各行各業對鋁箔等鋁加工產品的需求也隨之大幅增加,同時由於鋁箔行業利潤空間大,市場空間也較大導致大量資本湧入,加劇了該行業的競爭。再加上潛在進入者的威脅和來自國外企業的競爭,使得行業內各企業都面臨著嚴峻的考驗。如何適應市場的變化,如何滿足顧客的特殊需要,如何在市場競爭中取得優勢,是每個企業都必須考慮的課題。 本文從西北鋁業市場營銷現狀入手,運用SWOT分析法對西北鋁業面臨的的形勢進行深入分析,在此基礎上提出適合企業發展的目標和戰略。
關鍵詞：市場營銷;戰略
西北鋁的主導產品為鋁及鋁合金管、棒、型、線、排、板、帶、箔、鋁粉、鎂粉、鋁鎂合金粉、水性鋁膏、鑄造鋁材和深度加工產品等14大類,近百種合金,上萬種規格。產品特點為多品種,多合金,多規格,附加值高,技術密集性強。產品廣泛應用於航空、航天、航海、兵器、核工業、國防科技、交通運輸、機械製造、儀器儀表、家用電器、化工、電子、電力、建築、包裝、裝飾等行業。企業現有產品生產能力10萬噸,註冊商標為“奔馬”牌。
企業於1999年通過ISO9002,1994質量管理體系認證,2002年通過ISO9001,2000質量管理體系認證。隨著我國市場經濟的發展,人民生活水平不斷提高,各行各業對鋁箔等鋁加工產品的需求也隨之大幅增加,同時由於鋁箔行業利潤空間大,市場空間也較大導致大量資本湧入,加劇了該行業的競爭。再加上潛在進入者的威脅和來自國外企業的競爭,使得行業內各企業都面臨著嚴峻的考驗。如何適應市場的變化,如何滿足顧客的特殊需要,如何在市場競爭中取得優勢,是每個企業都必須考慮的課題。每個企業都應根據自己的內部因素和外部因素,選擇適合本企業發展的競爭戰略,特別是制定好營銷戰略和搞好營銷管理。
一、西北鋁業市場營銷現狀分析
1.國有企業傳統的慣性思維仍然嚴重存在,難以破除,部分幹部、員工的思想觀念跟不上市場的發展和要求,人員內部流動、末位淘汰機制未能合理形成,執行力不強,勞動生產工作效率偏低。
2.缺乏科學的、合理的和有效的激勵和約束機制。
3.人力資源的管理和開發需要加強,尤其是從事市場工作的人員的文化素質較低,遠遠不能適應公司發展的需要。
4.財務管理比較粗放,需要嚴格的成本控制以降低各類費用和產品成本。
5.沒有長遠的、能適應市場發展需要的營銷戰略,營銷管理水平還有待提高。
6.西北鋁業對市場整體的研究和統一的營銷計劃不夠。
7.沒有明確的目標戰略,即便是在某些方面制定了目標,但也缺乏切實可行的保證措施。
8.營銷政策措施是零散的,而非系統的,還遠遠談不上營銷要素的組合功能。
9.營銷計劃是戰術的,而非戰略的,對未來缺乏長遠的打算和明確的思路。
10.銷售人員的選拔、培訓、獎勵、晉級沒有統一的政策。
11.營銷政策措施更多地建立在感性基礎上,而非理性基礎上。
總之西北鋁業缺乏對行業前景、自身市場定位和應採取的營銷戰略的系統分析,又沒有把自身與競爭對手的資源能力進行比較,可以說,西北鋁業的營銷管理水平還處於較低階段,還停留在自發的水平上。因此,為了西北鋁業未來的發展,為了西北鋁業能在激烈市場競爭中佔有一席之地,西北鋁業有必要加強營銷管理,制定長期的營銷戰略
二、西北鋁業SWOT分析
1.西北鋁業存在的優勢
1生產裝置先進、輔助設施完善。企業擁有較為完善的熔鍊、鑄造、擠壓、鑄軋、壓延、制粉等鋁加工專業生產裝置及配套的動力、工模具、檢驗等輔助裝置。擠壓裝置有擠壓力6MN～50MN擠壓機11臺,18m、22m、24m立式淬火爐和18m鋁材時效爐各1臺及成套的拉伸、矯直、軋管裝置。壓延裝置有1600mm鑄軋機3臺,1800mm鑄軋機2臺,1450mm冷軋機、1700mm冷軋機、1700mm冷精軋機、1625mm鋁箔萬能軋機、1700mm鋁箔粗中軋機、精軋機和拉彎矯直機各1臺,高精度軋輥磨床2臺以及橫切、縱切、分切、分卷、合卷等配套裝置。其中由日本引進的25MN雙動反向擠壓機、由義大利引進的1450mm冷軋機和1625mm鋁箔萬能軋機,為上世紀80年代和90年代世界先進水平的裝備,由奧鋼聯引進的1700mm箔材粗中軋機、精軋機,為當今世界先進水平的裝備,由德國西馬克公司引進的45MN雙動反向擠壓機,為當今世界最高水平的裝備。
2環保設施齊備、環境治理達標。西北鋁業在同行業中,率先達到了行業要求環保標準。公司已經通過了15014001環境管理體系認證,並嚴格按照15014001環境管理體系執行。使企業的環境管理又更上了一個臺階,遠遠走在國內同行業其它企業的前面。
3人員素質較高。從公司人員結構狀況來看,大多數職工擁有比較豐富的實踐經驗和一定的鋁加工理論知識,同時近年企業本著尊重知識、重視人才、精簡高效的原則,積極推行人才戰略,將人才資源轉變為人才資本,對高階專業技術人才、管理人才採用待遇留人、感情留人等人性化管理;在分配製度上大膽拉開差距,加大了向關鍵崗位人員傾斜的力度。
4完善的質量管理體系和良好的產品質量。在質量管理方面,公司依照150900標準、以“持續改進改進工作質量、實物質量和服務質量,不斷滿足顧客需求”的質量方針,採用國家技術標準、國外技術標準和行業技術標準,根據專用產品技術要求,制定了企業技術標準,針對顧客不同需求及企業生產能力,制定相關的技術協議。
2.西北鋁業存在的劣勢
1人員較多難以消化。與絕大多數國有企業一樣,西北鋁業面臨人員富餘問題,若與同等規模的私營企業或外資企業相比,公司大約多出100多名在崗人員。
2國有制企業機制不靈活。西北鋁業是一個國有控股企業,那種國有體制下的諸多弊端,均在西北鋁業中體現出來,並且制約著企業的生存和發展。
3公司的營銷能力薄弱,缺乏強有力的營銷手段。市場經濟是資訊的時代,是競爭的時代。西北鋁業缺乏對市場的研究,對產品的研究,對客戶的研究,沒有健全的客戶網路和銷售網路,營銷能力薄弱,目前的營銷僅僅建立在銷售市場較好情況下的一種簡單推銷。另外,公司沒有相應健全的資訊系統,缺乏及時生產能力,缺乏生產柔性,缺乏對顧客的及時供貨能力。
3.西北鋁業面臨的機會
1西部大開發、三線企業搬遷、國企改革帶來的政策機遇。
2GDP高速增長、人民文化生活水平的提高帶來的市場機遇、鋁箔需求市場的迅猛增長。
3符合國家的產業發展政策,受到政府的鼓勵和大力支。
4區域和產業發展政策及影響。隨著國家的“西部大開發”、城鄉電網改造、“西電東輸”計劃的進一步實施,交通、建築、電力等基礎設施產業得到更大投入的同時,也將大力推動鋁消費的增加。處於調整階段的國內鋁業很可能在國內市場先找到突破口,由大量需求鋁產品的產業發展來帶動鋁業自身的發展。
4.西北鋁業面臨的威脅
1氧化鋁粉、電解鋁價格的上漲。
2鋁箔行業競爭對手規模擴大、競爭加劇。
3國際鋁業集團進入中國。
三、西北鋁業的營銷戰略分析
1.總成本領先戰略
總成本領先戰略可以為企業在市場上贏得成本方面的競爭優勢,這種戰略要求企業達到經濟規模生產,盡力降低生產成本,控制費用,最大限度地減少研究開發、服務、推銷、廣告等方面的費用。
2.產品差異戰略
產品差異性戰略也稱特色經營戰略,採取這種戰略具體方法是:通過公司形象、產品特性、優質服務等形式,努力創造產品特色,以便將企業自身的產品與競爭者的產品區別開來,使使用者建立起品牌偏好與忠誠,從而願意為企業的產品多付錢贏得超常收益。這種戰略使使用者的價格敏感性下降,迴避競爭者的價格競爭。
3.目標集中化戰略
目標集中戰略也稱專門化戰略。採取這種戰略的企業主要通過滿足特定使用者群的特殊需求或者將精力集中於有限區域市場或產品的特定用途的方式,來為自身創造競爭優勢和建立市場地位。這一戰略的前提是:企業能夠以更高的效率、更好的效果為一特定的市場服務,超過在更廣範圍內競爭的對手。
4.組織高效的營銷隊伍
銷售渠道策略是企業市場營銷的重要策略之一,企業如何把產品最有效地傳遞到使用者,是企業經營中的重要任務,也是與對手進行競爭的有效手段。西北鋁業的產品是屬於原材料產品,其銷售的渠道和消費品不同。為採取直復營銷管理,加強代理商管理,加強網路營銷、電子商務建設是解決上述問題的最有效辦法,電子商務將是華西鋁業分銷渠道未來發展的方向。
5.價格戰略
西北業應根據企業的基本戰略需要,靈活的選取定價目標。從中長期看以市場份額為目標,近期以生存為目標。按定價目標相應的定價方法為中長期以成本為中心定價,特殊產品以市場需求為中心定價,近期以競爭為中心定價。
四、結論
目前西北鋁業面臨的困難很多,形勢非常嚴峻,營銷工作的好壞直接關係到企業的生死存亡,為了企業的生存和發展,各級營銷人員要搶抓合同,爭取使用者,增加訂單,開拓市場;要有大局觀念,保持好的傳統,發揚成績,充分發揮積極性和主動性;要認真思考,想辦法解決目前存在的問題,努力做好西北鋁的營銷工作。
參考文獻:
[1]胡建績 陸雄文:企業經營戰略管理M上海:復旦大學出版社,2004:26.
[2]邁克爾•波特:競爭戰略M陳小悅譯北京:華夏出版社1997:33.
[3]祝海波 鄧德勝 聶紹芳 李雪巖合著:市場營銷戰略與管理M北京:中國經 濟 出 版社,2006.
[4]林 峰 杭建平 王海雲:市場營銷戰略與應用M北京:社會科學文獻出版社 2004.