聯想的營銷渠道

　　營銷渠道對企業生產經營的影響是不言而喻的，如何在現有的市場條件下提升計算機企業的營銷渠道能力，聯想作為國內計算機行業的佼佼者，其營銷渠道必有可借鑑之處。以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　任何企業要想在市場銷售方面取得成功，必須正確地選擇自己的營銷渠道策略。隨著市場經濟的發展，國內目前主要的營銷渠道有四種：代理制渠道模式、經銷制渠道模式、直營式渠道模式和直銷式渠道模式。

　　1 代理制渠道模式

　　代理制渠道模式是指委託人授予獨立的代理商以銷售代理權，代理商在銷售代理許可權內代表委託人蒐集訂單、銷售商品及辦理其他與銷售有關的事務，並在銷售完成後從委託人處領取一定的佣金。【5】採用代理制渠道模式對委託方企業來講，可以減輕企業的庫存壓力，拓寬銷售面。但是代理商不注重品牌形象的市場培育和開拓，忽視市場的長期建設開發，還有市場資訊的反饋不及時全面等問題。這些都會使委託方企業的負擔和風險加重。

　　2 經銷制渠道模式

　　3 直營式渠道模式

　　4 直銷式渠道模式

　　直銷式渠道模式是指企業直接與最終消費者進行交易，而不需要代理商、經銷商或零售商等中間環節的一種模式，它包括的銷售形式有：直接將介紹信件、產品目錄寄到客戶或潛在客戶的手中，或大量發放宣傳單，等待客戶的迴應及聯絡;以電話推銷的方式進行直銷;直接上門拜訪潛在的客戶併產生交易;在網上進行資訊釋出或產品介紹，客戶可直接在網上進行訂購等等。

　　聯想電腦營銷渠道策略

　　1 傳統分銷模式

　　2 緊密分銷模式

　　3 整合分銷模式

　　4 lenovo社群

　　聯想渠道策略

　　想電腦堅持二級分銷體系，即從聯想公司到消費者中間最多隻經過兩個層次，這也是中國IT行業目前最典型的分銷體系，因為層次過多，會降低執行的效率，如果太過於扁平化管理只設一層渠道，就可能牽扯到聯想太多的精力，從而增加聯想管理成本，這種模式可以使分銷商去管理更多的經銷商。

　　聯想分銷模式的措施

　　聯想作為市場領先者，能保持和不斷增長市場份額，是與聯想具有一流的分銷渠道和渠道管理辦法緊密相關的。聯想的分銷渠道策略主要有：

　　***1***細分市場，採用差別化的渠道戰略

　　聯想對渠道職能進行細分，對家用電腦和商用電腦採用兩套渠道體系，家用電腦的分銷商、經銷商***代理商***專做家用

　　腦。商用電腦的分銷商、經銷商***代理商***專做商用電腦，由於其各自的目標顧客不同，可以充分發揮經銷商各自的專長和能動性，通過對目標使用者的透徹瞭解和精耕細作，可以與客戶建立良好的關係，有利於開拓市場，同時也避免相互間惡性競爭。

　　***2***大力發展二級渠道，加強管理和控制二級渠道

　　所謂二級渠道就是直接面對顧客的渠道末端。聯想在1999年提出了“大聯想”渠道戰略，其內涵是建立以客戶、代理、聯想三位一體共同成長的開放型大架構。縮短渠道鏈建立扁平渠道結構，形成利益共同體。為加強渠道的控制力度，聯想在進行二級渠道建設時，採取的是選擇性分銷，一方面通過分銷達到市場覆蓋度，另一方面通過選擇並培養核心代理和經銷商，為使用者提供更多更優的解決方案。通過發展二級渠道，使渠道結構扁平化，對分銷、經銷明確分工，要求分銷商工作重點是發展二級渠道，淡化零售業務，同時，要求經銷商以直銷零售為主，這有利於提高渠道運轉效率，避免惡性競爭。

　　***3***對商用電腦渠道採取整合分銷，這種模式主要是針對行業使用者

　　在這種模式下，由分銷商負責廣泛的後勤工作，給聯想保留了足夠的空間與客戶進行直接的聯絡，同時整體解決方案的提供則由聯想和分銷商共同負責。聯想確立整合分銷是對抗戴爾直銷的一個重要手段。面對網路時代的來臨，大客戶將不再只是一次性購買幾百臺、幾十臺電腦，而是需要大量的網路工程即需要更多的增值服務，這就給增值代理商提供了舞臺。而戴爾作為生產廠商直接來完成客戶網路工程是不易實現的。

　　***4***採用特許經營渠道策略，發展聯想專賣店

　　垂直營銷系統是近年來渠道發展中最重大的發展之一，它將生產者，批發商和零售商組成一種統一的聯合體，垂直營銷系統有利於控制渠道行動，消除渠道成員為追求各自利益而造成的衝突。聯想的1+1專賣店就是這種基於垂直營銷的特許經營體系。聯想是在PC行業中最先也是規模最大的開展專賣形式的廠商，充分體現了其差異化的競爭戰略。專賣店的發展基於市場對某種產品需求選擇新的增長，源於較高的經濟發展水平和居民消費能力，並以通暢的運輸、通訊和物資流通為保障;專賣店是品牌競爭的結果和運用，它顯示企業的實力，突出品牌效應;專賣店還體現了一種從接單式銷售到專業性銷售最後到顧問式銷售的轉變。

　　***5***以客戶為導向，做深做透區域市場

　　在區域市場方面，倡導客戶導向，向服務轉型轉變。一方面，在各大區建立客戶經理制;另一方面，轉變客戶攻關導向。由單純以PC產品為主體的競標，向以企業需求為導向轉變。在此基礎上，區域市場強調做深做透，細分割槽域，通過設立辦事處等方式，更好地瞭解各地使用者的需求，並提供相應的產品和服務，成為聯想在區域市場謀求發展的重要思路。