經銷商與代理商應該做渠道營銷的技巧

　　在產品的銷售過程中,我們經常都會提起“經銷商“和“代理商”的概念。下面小編給大家分享經銷商與代理商應該如何做渠道營銷，歡迎參閱。

　　渠道里有什麼?

　　1、比較簡單的說法是由一些機構組成的，例如經銷商，分銷商，零售商.

　　2、嚴格的來說，渠道中的每個機構，又是由若干人等組成的，這些人，都是渠道成員，也可以說，在渠道中，所以涉及到產品工作的人***從廠家的業務人員，到經銷商公司的倉庫主管***，都屬於渠道成員。

　　經銷商與代理商

　　1、經銷商，花錢在上游廠家進貨，再把貨賣給下游客戶，從中賺取差價。

　　2、代理商，幫助廠家建立渠道，開發客戶，但不進貨，而是輔助廠家直接把產品銷售給下級渠道和客戶，賺取廠家所給予的服務費用或是佣金。

　　3、渠道中有眾多的渠道成員，廠家的業務人員，是第一渠道成員。

　　廠家為什麼要找經銷商

　　不是廠家不會做市場做生意，之所以找經銷商合作，無非是利用經銷商已有人力，物力，儲運，資金，銷售網路，運作經驗，社會關係等等資源，減少廠家自己的成本而已。渠道的組建形式：

　　1、完全廠家自建渠道，例如在各區域市場設定具備直營資質的分公司，開設直屬零售終端，或與當地零售商直接合作。

　　2、完全依託經銷商建立渠道，讓經銷商來負責建立二級分銷商，以及與零售商之間的銷售渠道。

　　3、廠家自建和與經銷商合作同步進行的混合模式，某些市場***例如廠家所在地或是重要市場***由廠家自己直營，而其他區域則放出來，讓經銷商去做。

　　廠家對渠道建設的介入方式：

　　1、完全放手

　　只對經銷商有業績要求，經銷商如何去建立下一級渠道，廠家基本不管。

　　2、提供輔助

　　出於廠家自身的市場建設目的考慮，廠家會投入人力物力，協助經銷商進行下級渠道的建設工作，並協助進行市場動銷工作，謂之“助銷”。

　　3、完全主導

　　廠家的產品，品牌，市場運營體系高度成熟，直接指揮市場執行，經銷商只是出錢出人，在配合層面執行幹活。

　　渠道組建的層級：

　　1、最簡單，就設立一個全國總經銷商

　　2、分割槽總經銷商，例如華北一個，東北一個，西北一個

　　3、設定省級總經銷商，一個經銷商就是一個省長

　　4、地級市級經銷商，比較主流的做法

　　5、縣級經銷商，這已經是比較深入的設定層級了，一般廠家在縣級也就設立個二級分銷什麼的。

　　渠道執行的機制：

　　產品利潤，在渠道成員中的分配機制。

　　渠道執行的基本工作形式：

　　溝通，渠道成員之間的溝通

　　渠道的加速模式：

　　1、多種形式的利潤模式

　　2、不斷增加力度的投入模式

　　3、差異化的執行或是利益模式

　　成功開發渠道新經銷商

　　一：企業選擇代理商的優勢和劣勢

　　企業營銷作得好，肯定離不開一支通路能力強、終端運作紮實的經銷商隊伍。那麼企業選擇代理商的目的是什麼呢?

　　1：讓製造和營銷分流

　　企業負責打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在企業整體品牌戰略的前提下來進行區域品牌運營，做好產品的分銷、品牌推廣、售後服務等，共同操作市場。

　　2：降低企業風險，減少市場開發費用

　　選擇代理商共同操作市場可以減少機構的重複設定;利用代理商的銷售網路，減少渠道建設費。廠家和代理商是一個利益共同體，進場費、終端建設費、促銷費、導購員工資等其它銷售費用可以和代理商進行費用分攤，減少企業的市場開發費用。

　　3：戰略協同難度大。

　　廠家希望代理商多打款進貨，加強渠道建設、少向廠家要費用;而代理商則希望產品質量要最好、供貨價格要最低、利潤要高、支援要大、風險要低。由於有的代理商的實力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入的精力不夠從而不執行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現分岐。

　　4：利潤分配空間不足。

　　廠家和代理商都是一個獨立的經濟個體，都在追求自我的利潤最大化，隨著市場競爭激烈和渠道格局的改變，導致市場開發費用增大，利潤空間減小，從而導致利潤分配空間不足廠商矛盾重重。下面我談談如何成功的選擇好渠道代理商。

　　二：知己：

　　1：瞭解企業戰略：

　　只有瞭解企業的戰略，企業的背景和資金實力情況下你對才對企業有歸屬感，才能富有激情的把你的企業背景和銷售政策說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經銷商代理你的產品才會心裡有底。，俗話說“要銷售產品，首先把自己推銷出去”。

　　2瞭解產品知識、市場定位及市場開發思路。

　　你要知道你公司開發市場的思路市場定位，產品檔次，價效比，產品的生產工藝，效能配置，使用方法等。以免和代理商交談時出現尷尬。

　　3瞭解自己公司銷售政策

　　1***經銷區域

　　2***銷售任務

　　3***付款方式***包括運費***

　　4***推廣力度***包括鋪底廣告和促銷***

　　5***售後服務***退換貨***

　　6***銷售政策***包括年終返點***

　　7***質量和價格

　　瞭解了公司的銷售政策才能做好市場的佈局，合理的簽定銷售區域和任務。

　　三：知彼

　　大的經銷商不是選出來的，而是競爭出來的。銷售人員要經常站在經銷商的角度來看待這些問題。對企業來說，找到一個適合的經銷商是比較困難的事。經銷商商不願意為一個知名度低的品牌承擔開拓市場的風險。

　　1：經銷商是一個獨立的、以實現自己的目標為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市場營銷機構;而不是公司僱傭的銷售鏈中的一環。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會積極地去執行;要是對他沒有利益的，他就不會積極去執行。

　　2：經銷商首先是根據市場的需求來進行營銷活動，然後再顧及到公司的要求。經銷商積極賣的產品一定是顧客願意買的產品，而不是公司要他賣的產品。

　　3：經銷商不是僅僅經營一個公司的產品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。

　　4：經銷商的資源、實力和經營管理能力有限。所以他有一些行為會達不到公司的要求。

　　四：優秀代理商具備的條件和選擇代理商的標準

　　衡量優秀代理商的標準很多，但總的標準只有一條：在特定的時期內適合與企業合

　　作的代理商就是優秀代理商。選擇他們時我們要注意優秀代理商所具備的特點。

　　1：代理商的經營理念能夠和廠家高度統一。能夠充分認識和理解廠家的企業文化、

　　產品定位，企業中長期的發展戰略、區域市場銷售目標及市場運作方案;能夠切實執行廠家的各項銷售政策。

　　2：具有開發市場所需要的資金

　　代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場開發需求，進行市場投入，按照廠家的要求配備相關的人力資源、車輛、倉庫。進入區域市場內各類渠道、進行品牌推廣、準備充足的貨源。

　　3：具備和市場相匹配的銷售網路

　　代理商的銷售網路能夠覆蓋整個區域市場，各類渠道橫向和縱向有機結合。擁有強大的批發渠道和零售渠道;渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少廠家的網路建設費用;能夠迅速滲透整個市場，提高市場佔有率和鋪貨率，實現對整個區域市場的深耕細作。

　　4：完善的售後服務體系

　　售後服務的好壞直接影響著品牌的生命力，而現在的大多數企業都把售後服務交給代理商來做。因此一個優秀的代理商應具有良好的售後服務意識，把售後服務當成一項長期的戰略，組建一支專業的售後服務隊伍解決區域內的售後服務問題。

　　但具備了這四個特點的代理商都是資金實力雄厚往往是行業裡面的領袖，這是我們首先尋找的目標。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產品放在重要位置上的這點你要有充分的認識。有一種情況是往往做的相關聯的產業，現在剛想進入本行業。這一類客戶是我們也是選擇的目標，他現在雖然剛進入該行業但他在其他的行業是有許多網路的。還有一種情況是，沒有資金但有先進的經營理念，這一種情況往往是進入這個行業不久，要麼以前給其他的經商商打工的，要麼是廠家的銷售人員現在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支援力度大找這種經銷商也是一種選擇。最後一種情況是經銷商給你說的一句話就是，我先打的款試試。這不是選擇的目標。

　　經銷商和代理商之間有什麼區別

　　一、經銷與代理的概念：

　　經銷的概念：

　　經銷，一般是指經銷商與生產廠家或供貨商達成協議，在規定的期限和地域內購銷指定的商品。在經銷情形，供貨商和經銷商之間是一種買賣關係。從法律關係上講，供貨商和經銷商之間是本人對本人的關係，經銷商是以自己的名義購進貨物，在規定的區域內轉售時，也是以自己的名義進行，貨價漲落等經營風險要由經銷商自己承擔。一般而言，經銷可以分為一般經銷與獨家經銷。在獨家經銷情形，一般會規定經銷商最低交易數量、不得經銷相競爭的其他供貨商產品等。

　　代理的概念：

　　代理，指被代理人或委託人授予代理商以“銷售商品的代理權”，在銷售代理許可權內代理商代理委託人蒐集訂單、銷售以及辦理銷售有關事務。代理與經銷在合同關係的連續性和長期性、銷售區域的固定性、交易量限制、對惡性競爭的限制等方面均有相同之處，所以在實際業務中，有的人會錯誤地將代理與經銷混為一談。對於代理而言，則可分為總代理、區域與分品牌代理、總代理自己建立的省級分公司等。代理商的建立，可以分擔廠商的風險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經營風險。

　　二、經銷與代理的區別：

　　1、商品所有權不同，代理只是在買賣雙方之間起到媒介作用，組成交易，從中賺取佣金。而經銷指對所經營的商品有產權的獨立經營。

　　2、利潤獲取方式不同,前者是加價銷售，獲得經營利潤.後者按照規定價格售賣，賺取佣金也就是所謂的提成。

　　3、經營許可權也有所不同,前者可以經營多品種——甚至經營競品,後者經營品類較少，一般不經營競爭品牌。

　　至此，代理商和經銷商分別指的是什麼呢?代理商和經銷商的區別有哪些呢?通過小編的以上介紹，相信大家都已經心中有數，其實，不管是代理商還是經銷商，都是時代的產物，大家完全可以根據自己的實際情況進行選擇!