我國醫藥銷售渠道模式的四個缺點

　　銷售渠道是市場營銷的重要環節之一,銷售渠道的不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全產生不良影響。為此由小編為大家分享我國醫藥銷售渠道缺點的四個缺點，歡迎參閱。

　　醫藥銷售渠道模式的四個缺點

　　缺點一、市場集中度低，渠道利潤率低

　　我國製藥企業在醫藥研發方面的競爭性不是很強，造成同類產品眾多的現象，且多數企業沒有自己的產品特色和專利，所以，渠道就成為製藥企業搶奪的焦點。目前我國醫藥流通企業多、規模小、分散度高，這種格局造成了醫藥流通企業的利潤較低，同時也不利於醫藥市場的監管和規範。

　　據統計，我國具備相應資質的醫藥批發企業有 1.65 萬家，全國醫藥流通企業銷售額過億元的有 250 家左右，過 10 億元的有 22 家，過 20 億元的有 10 家，過 50 億元的僅有幾家，名列前 10 位的批發企業銷售總額佔市場總額的 20%左右。而發達國家藥品市場的情況剛好相反，他們的市場集中度非常高。歐盟排在前三位的藥品分銷企業市場佔有率為 65%，日本排名前五的企業市場佔有率為 80%，美國排名前三位的藥品企業的市場佔有率為 96%，美國藥品銷售額佔世界藥品市場的份額為 4%，但藥品批發商的數量僅有 70 家。藥品渠道的高度集中，使得國家對藥品市場的監管非常有效，而且市場監管成本較低。同時，這種無序競爭也導致行業利潤率的降低。目前，國內醫藥批發行業的平均毛利為 12.6%，而平均費用卻佔到 12.5%。而醫藥流通制度完善的美國，其藥品批發行業的平均毛利率僅為 5%，但是平均費用率為 3%-4%，平均利潤率為1%-2%，反而遠遠高於我國 0.1%的平均水平。造成這一現象的主要原因就是由我國藥品流通渠道的成本過高造成的，我國醫藥流通渠道的成本高達 10%，遠遠高於西方發達國家平均 2.6%的平均水平。

　　缺點二、渠道成員績效水平較低

　　整體而言，我國製藥企業銷售渠道成員的素質不高。我國的醫藥經銷渠道成員很多是從原來國有企業演化而來，他們在經營缺點和理念上還存在很多計劃經濟的弊端，市場意識薄弱，管理混亂等問題比較突出，渠道成員的績效水平較低。

　　缺點三、渠道管理不夠科學，管理水平低

　　首先，我國的醫藥流通渠道功能比較單一，現代營銷理論不僅把渠道看作是產品流通的渠道，更是獲取市場反饋資訊，實現生產企業與市場雙向交流的一條通道。但是受傳統觀念影響，藥品生產企業大多數時候只是把渠道看作產品和資金流通的通道，但是，實際上營銷渠道也是企業和客戶溝通的紐帶，是消費者資訊反饋的通道。製藥企業沒有充分利用渠道的資訊資源來指導其產品的研發與營銷活動。

　　其次，由於我國藥品生產企業目前實力較弱，大多數企業通過契約等形式與下游渠道企

　　業建立聯絡，所以對渠道成員的控制能力較低，渠道中的假貨、竄貨、價格混亂現象層出不窮，加之，由於企業管理不科學，藥品生產商在選擇渠道成員時缺乏科學的考察和選擇，如果選擇的經銷商資質較差，還會發生無法回款等問題。

　　最後，醫藥生產企業對渠道的依賴性加大，其發展往往反受其制約。經銷商是渠道中很重要的一員，其利潤也來自醫藥產品最終的價格實現，所以他們同生產企業之間常常出現各種利益上的矛盾，不能實現雙贏的局面，加上醫藥生產企業的管理水平低下，極易導致整個營銷渠道不夠順暢,競爭力不強。

　　缺點四、渠道結構不合理

　　在傳統的多級批發式渠道缺點下，藥品從製藥企業出發，流通到消費者手中，往往要經過總經銷商、區域分銷商、經銷商或藥店等多層渠道，呈現一種金字塔式結構。這種不合理的渠道結構存在以下幾方面的弊端。

　　首先，藥品在流通環節層層加價，加重了病患的購藥負擔。有時候藥品從製藥企業出發到大消費者手中要經過七八道流通環節，與國外成熟的藥品市場的2-3 格流通環節的平均水平相比，這種繁複的結構往往造成效率的低下和效益的損失。

　　其次，削弱了產品的價格競爭優勢。複雜的渠道結構造成醫藥生產企業對渠道成員和營銷人員的管理難度加大，營銷費用難以控制，渠道成本增加，渠道成員的利益很難協調等問題。在供過於求的市場環境下，這種多層次臃腫的渠道渠道，嚴重影響了效率的提高，不利於形成產品的價格競爭優勢。