醫藥的銷售渠道模式

　　我國醫藥企業應如何根據世界範圍內現代企業營銷渠道模式的發展趨勢，結合企業自身的實際情況，採用最適合自身的合理的渠道模式， 關係到醫藥企業市場競爭力的增強和持續穩定的發展。為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　醫藥的特點決定了營銷渠道模式的特點

　　1.藥品的分類

　　藥品是一種特殊商品，是用於預防、治療、診斷人的疾病，有目的地調節人的生理機能並規定有適應症、用法和用量的物質。目前國際通行的藥品分類管理辦法將藥品分為RX藥品和OTC藥品兩大類分別進行管理。

　　RX藥品，即處方藥。是指必須憑執業醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買和使用的藥品。國家藥品監督管理局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規定》中指出： “RX藥品是指必須憑執業醫師或執業助理醫師處方方可購買、調配和使用的藥品。”RX藥品批發與零售企業不得以任何形式直接向患者推薦、銷售RX藥品， 必須按醫囑或醫護人員的監控和指導下使用， 不得在大眾媒體上發部廣告。

　　OTC藥品，即非處方藥。指應用安全、質量穩定、療效確切、使用方便，不需要憑醫師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。因而OTC藥的推廣策略和促銷活動主要針對藥店零售終端和消費者本身，藥店是OTC 藥的主要銷售渠道。

　　RX藥品與OTC藥品不是藥品的本質屬性，而是從藥品管理的需要而確定的概念，兩者都是藥品，它們在開發、生產、營銷、使用均要遵循藥品管理的相關法規。 在此前提下按藥品的種類、 劑型、 適應症、給藥途徑不同，將藥品分為處方藥與非處方藥，並按相應管理辦法進行管理，主要在流通和使用環節區別管理。藥品的上述特殊性質， 要求其在營銷過程中， 必須將其安全性、有效性、專用性放在首位，而不是其贏利性和商品性。

　　2.藥品的營銷渠道模式

　　藥品的分類及特性決定了其營銷渠道模式

　　RX藥品的主要營銷渠道模式：生產廠家→經營企業→醫院→患者,OTC藥品的主要營銷渠道模式：生產廠家→經營企業→藥店→患者

　　醫藥市場環境的變化帶來營銷渠道模式的變化的多元化， 流通行業結構的多元化， 營銷渠道模式也出現了多元化。

　　1.經銷商組合模式

　　藥品供應商綜合考慮經銷商的配送半徑、主推品種型別、主要下游客戶型別等與產品銷售掛鉤密切的因素，挑選那些在傳統的三級營銷模式中處於二、三級地位的醫藥經銷商，建立一個由2-3家有助於自身產品銷售工作開展的經銷商組成的經銷商組合， 每一家都直接與生產廠家建立買賣關係。其模式為：

　　2.終端直營模式

　　藥品生產廠家從源頭上壓縮產品的流通環節， 拋開各級中間商，直接運作藥品零售終端。 這樣， 產品銷售的利潤掌握在生產商手中，有利於生產廠家將終端促銷、 客情維護等實現最終銷售的關鍵環節做到位;也有利於集中人財物力宣傳自身企業或產品的品牌形象，最終形成品牌產品的營銷優勢。其模式為：生產廠家→零售終端→最終消費者

　　3.廠商終端聯盟模式

　　省級總經銷商自建終端營銷隊伍， 以便於對總經銷代理的產品進行精耕細作，贏得更多更好的產品的經銷代理權，以更精細化的服務吸引能給自己帶來最終銷售的終端型客戶。 很多生產商樂意與這樣的經銷代理商結成一種營銷聯盟：由熟悉渠道的經銷商負責渠道疏通工作，自己負責產品的促銷工作。其模式為：

　　4.經銷直營結合模式

　　生產廠家的第一供應商既有經銷商，也有零售商。產生的原因有：一是新興的交易方式的推動，如招商代理。二是生產廠家在不同市場的不同操作思路。比如，有實力的生產廠家為了把市場做深做透，常實施通路精耕細作策略，自己操作終端;反之在目標市場上只好藉助當地經銷商的網路了。其模式為：

　　5.直銷模式

　　生產廠家跳過所有經銷商、零售商環節，直接向最終消費者出售藥品的一種銷售模式。隨著網際網路知識與營銷行為的緊密對接、醫藥銷售類的管理軟體的不斷開發和應用， 以及網路化的辦公硬體裝置在普通消費者的家庭登堂入室， 醫藥企業通過建立電子商務交易平臺，以BTOC的交易方式，向患者直接出售醫藥保健品。還有一些醫藥企業尤其是保健品企業進行入戶營銷， 以便向消費者展示產品、定製服務。其模式為：生產廠家→最終消費者