中小企業怎樣普及渠道

　　隨著經濟全球化和中國改革開放的深入,跨國公司進駐中國市場成為一種必然的趨勢。然而,跨國公司在進入中國市場之後往往會遇到諸多的問題,渠道管理問題就是其中亟待解決的問題之一。那麼?

　　今年2月28日，用友成立了小型管理軟體事業部***以下簡稱小管事業部***，開始大舉經略ERP小企業市場。時至今日，該事業部對外一直非常低調，注重埋頭做事。

　　不久前，用友發出訊息：經過半年佈局之後，小管事業部下一步的工作重點將會轉向梳理渠道結構。這標誌著該事業部的渠道建設工作開始了第一輪調整。

　　初成長階段的工作重點

　　目前用友面對的小企業市場剛剛進入成長期的初級階段。這一階段市場的特點在是：客戶數量大，但是規模小，並且分佈零散。這就意味著，參與這一市場的開發者都可以得到足夠的發展機會。但是，由於業務金額小，服務難度大。因此，廠商要建立在這一市場的領導地位，除了發展規模化的渠道之外，渠道體系的服務能力也必須實現規模化。

　　一般來說，在市場成長期的初級階段，廠商渠道工作的重點集中在三個方面：一是建立品牌影響力;二是擴大渠道數量;三是儘早確立核心代理。

　　目前用友小管事業部的工作重心正在向這裡轉移。據該事業部副總經理孫國平介紹，上半年，用友小管事業部擁有的代理商總數已經接近1000家。孫國平說：“目前我們正在謀劃對渠道結構做出深入‘梳理’。”

　　觀察家分析，目前用友在小企業市場的首要目標是提高市場份額。為達此目的，該事業部嘗試了多種新的渠道合作模式。

　　孫國平說：“聯想在全國有500多家店面，我們希望通過與其合作，使之成為未來區域銷售的切入點。”

　　此外，用友還嘗試了與連邦的合作。孫國平說：“我們在探討連鎖專賣店的新業務模式。為此，用友計劃把自己的培訓中心和服務中心遷移給連邦。幫助連邦提高對客戶的服務能力，留住老客戶。”

　　背景資料：用友與連邦的合作

　　用友希望通過連邦在各地的“旗艦店”銷售用友產品。

　　所謂“旗艦店”，是指連邦借鑑家電賣場經驗，推出的集“展示、演示、諮詢和服務功能於一體”的新型軟體賣場。

　　觀察家認為，在連鎖賣場進行管理軟體的銷售，要求廠商對於其產品進行修改，使其更加簡單，易學易用，儘可能降低維護服務的難度;同時，需要賣場方面具備一定的諮詢和服務能力，以便通過服務業務實現增值;此外，還要充分發揮賣場的體驗式功能，吸引使用者。***

　　普及的原則——越簡單越好

　　關於小企業市場的渠道建設思路，孫國平認為：“作為‘普及’的東西，越簡單越好。”

　　具體來說，他希望在渠道運作過程中要做到“價格統一，不能亂”;“模式簡單，不壓貨”;還要有合理的定價，留給代理商足夠的利潤，幫助他們提高服務質量。

　　孫之所以強調這些，是吸取了其他廠商在渠道建設過程中的經驗教訓。他說：“渠道內部代理之間價格混亂，廠商向代理商過多壓貨，可能會造成渠道體系過於動盪，從而影響對客戶的服務。”

　　孫國平認為，服務問題將成為ERP小企業渠道建設的關鍵問題，缺少了服務能力，廠商就難以建立起穩定的核心代理隊伍。沒有核心代理，渠道就不可能有真正的競爭力。

　　不久前，金蝶在其新版本的渠道發展計劃中，將軟體產品和服務產品分離，並且專門制定了服務產品的價格，希望以此鼓勵其代理商加快發展服務業務。

　　對此，孫國平表示：“我們不會直接為服務進行產品定價”。他進而做出解釋，“用友採用的做法是，規定了服務在整個產品報價中所佔的比例，這樣有利於代理商靈活操作，可以給他們留出更大的利潤空間。”

　　改進培訓

　　對於小企業市場的渠道建設來說，規模化的培訓是必須解決的課題。

　　由於這種培訓涉及數百家代理商的各個層面人士，因此廠商必須根據不同的培訓物件，制定針對性培訓計劃;同時還要保證培訓的速成性。這些特點在以往的軟體渠道建設中並不常見。

　　為了加強對經銷商的支援，用友在今年2月份開通了針對小企業市場的“用友通”網站。用友的呼叫中心也參與對代理商的支援工作。

　　長期激勵

　　在初步搭建起渠道架構之後，如何長時間保持核心代理的積極性，是渠道經理面臨的難題。孫國平目前重點關注的一個問題，便是如何改變短期的激勵手段，實現對核心代理商的長期激勵。

　　孫希望制定出綜合的考評制度，好像“動感地帶”那樣，讓代理商通過完成綜合的考核指標，不斷得到加分，幫助代理實現能力和業務的提升。

　　與這種長期渠道建設觀念相對應的是該事業部內部的考核指標的調整。

　　用友小管事業部已經開始弱化發展代理數量指標，而是將“選對人”***選擇發展高素質代理商***，以及代理商盈利率作為對渠道經理業績的重要考核依據。

　　孫國平特別強調，“用友工作的重點在於幫助代理持續發展業務，而不是做短期的壓貨和衝量。”

　　初成長階段的軟體渠道建設要點

　　1、必須根據廠商的戰略意圖確定渠道建設的重心。

　　以用友小企業渠道建設為例，由於公司的目標在於“普及”，因此其渠道建設側重於“佈局”，利用各種途徑***包括許多創新的合作模式，例如與硬體廠商合作，與軟體零售商合作，利用線上手段等***，儘可能廣泛地“跑馬圈地”。

　　2、儘快確立核心代理商體系。

　　因為一方面需要通過核心代理實現區域市場覆蓋;另一方面，只有核心代理的能力成長了，才能鞏固老客戶資源。以往由於代理商服務能力不濟，導致軟體廠商客戶流失的教訓多多。

　　3、合作模式力求簡單。

　　因為小企業市場是規模化運作的市場，規模化的渠道和支援體系是必不可少的。這就要求廠商在產品設計，合作模式和支援手段方面要有所創新。例如在產品方面，推出所謂的“零維護”產品;在支援方面，通過線上手段解決大部分技術支援問題等。

　　4、最後，也是最重要的是：在規劃渠道政策的時候，一定要兼顧好渠道、廠商和客戶之間的利益關係，實現客戶滿意度、渠道成長度、市場覆蓋率等指標的平衡發展。