有關目標市場營銷戰略論文
企業營銷能否取得成功，關鍵在於是否找準了屬於自己的目標市場，並做出合適的市場定位，這是企業正確制定營銷策略的基礎。下面是小編為大家整理的目標市場營銷戰略論文，供大家參考。
目標市場營銷戰略論文範文一：談我國高校營銷戰略的目標市場和定位
摘 要：營銷策略深入到高校管理中有利於高校能夠更好的去面對當今社會激烈競爭與社會的需求。社會需求多元化為高校帶來更多的競爭機會，然而營銷戰略是通過了解社會需求情況及競爭趨勢來應對競爭的策略，這樣的戰略可以幫助高校樹立良好的社會形象，進而也有利於吸收其他的辦學資源，獲得更加有力的市場地位。目標市場與定位是高校主要的兩個營銷戰略要求，這兩者之間存在依存關係，定位主要是目標市場定位，然而目標市場其實也就是定位中的市場。
關鍵詞：營銷戰略 目標市場 定位 高校
一、高校中的目標市場
營銷策略本就是指標對市場的交流及推廣活動。高效目標市場也就是為了處理高校面對市場的問題，也就是和誰交流、面向誰推出的問題。這種戰略的主要目的就是在社會樹立旗幟或是獨特的品牌形象。高校來自社會的需求也可以說是社會其他行業對高校的需求，比如說，群眾對高等教育以及終身受教的需求，某些公司給高校提供可用人才、培訓以及諮詢等需求，我國政府促進地方經濟發展需求等，繼而我們稱這些人為高校中的目標公眾人物。這些人物主要有：潛在的學生及他們的家長、師資、政府人員、企業、其它的高校、媒體以及其它的群體等等。顯而易見，目標公眾關係著高校的生存和發展。[1]
二、高校定位
1. 高校中定位的內涵
定位主要是指高校在目標市場中的地位，來源於高校的有事或者是獨特的特色，並且已經在目標市場中留下了較深的印象，同時它也是目標市場選高校的緣由。對於高校來說，定位是建立營銷策略的起步，定位的推廣及傳播也是高校給目標市場的抉擇。
2. 高校定位由來的根據
高校定位的基本根據是社會的需求、競爭物件以及自身。高校一定要清楚社會對高校的需求以及競爭物件對某些需求的滿意狀況，從這中間尋找沒有被滿足或者沒有很好被滿足的需求，並且還要根據自身的條件來選那些能夠實現的需求，以此來滿足自身。[2]
2.1 對社會需求的分析
社會對高校人才的需求是多樣化的。各行各業都需要各個類別的人才及技術和服務專案。當今社會不僅需求研究類人才，更需要應用類的;需要適應廣的通才，也需接受能力強的專業人才;需可以轉化為生產力的研究，同樣也是需此種研究的源頭，即基礎性的研究;社會需要高位提供為國家規劃的才能人士，也需要為社群文化服務的人才。社會的需求大都可以具體到各個目標公眾，他們對高校的需求同時也能顯現出社會需求。
2.2 對競爭物件的分析
高校給予社會的需求是多種多樣的，但因高校的提供在增加而還是相似性的，各大高校都會滿足社會的同種需求，如此一來就成了競爭趨勢，各高校就成了競爭物件，其中競爭者還分為已為和潛在的。要去了解競爭物件主要能滿足怎演的社會需求，情況如何，對手還有什麼類的需求沒有被滿足，通過各種分析論證，思考自己要怎樣去突破，有什麼方法可以解決對手沒有被滿足的情況。[3]
2.3 分析自身情況
高校中的自身情況大概可從兩個方面去分：其一是按照表現方式分，可分為顯、隱性資源。顯性普遍都是指物化形態，比如，校園建築設施、科目結構、師資力量等等。隱形是指學校的教學理念、文化、學校聲譽、社會形象等資源，它可以說是大學相當珍貴的資源，但是這些是最容易被忽略的。其二按照時間分，高校歷史和當前辦學條件。歷史積累是以學校長期辦學過程為根本的，後者是目前學校的條件，它決定著學校的動態。
最後，高校定位的根據可總結為：依據自身條件給目標市場提供有價值的益處。
三、高校定位原則
1. 獨特性
獨特的原則又被稱為個性化的原則，也就是指高校中的定位要有特別的風格與鮮活的個性。各個高校都是創造差異來達到這樣的目的，通過“人無我有”、“眾有我獨優”、“眾優我特”等三個途徑來製造差異。
2. 前瞻性
各大高校之所以都要有前瞻性，因高校不僅僅要跟隨當前社會發展的腳步，還要去引導社會發展。如此一來就要要求高校的目標定位要向前看，面向未來，要有遠見。
3.永續性
這個原則主要是指高校的定位在一個時期必須要確保穩定，有相同的狀態，有利於形成積累效應。這種效應能夠保證定位成功以及學校形象的形成。定位長久成功表現於，被社會承認和理解，並佔有一定的社會地位，但是這樣的過程是需要以時間為基礎的。維持持久的定位，有益於此種定位在群眾心中的積累和沉澱，以至於最終得到深刻的印象，在公眾心中建立不可磨滅的地位。並在持久的定位中不斷強化實力，形成最終核心競爭能力，不容易被對手擊倒。[4]
4. 重點性
重點性的原則主要就是指：定位不能做到特別全面，一定要有重點的去選擇定位。應把資源儘量投到實力最強或最有特色的方面。
四、高校的定位方式
1. 主體定位
高校擔負著培養人才、科學發展及為社會服務等任務，這三者也都各自體現出了高校主體定位。主體定位普遍都是從辦學型別中找。高校先要分析自身的型別或者是向某種型別發展的辦學特點及規律，最後在結合定位根據在這種型別上建立屬於自己的特色學校。以研究類大學為例，和教學科研類、本科型及專科學校相比較，研究性大學有自己獨有的特色，如教學和研究同行，學校關注高層人才、科研成果以及為社會服務的提供，還注重科研人才的培養。[5]
2. 輔助定位
對於主題定位來說輔助定位起著輔助作用，雖然地位低於主體地位，但是有著和主體一樣的高校特色，它們是高校定位中的重要組成部分。輔助定位給社會提供了更多的、特別的額外的附加價值，它是源於學校培養人才的基礎，其中具體有科目專業設立、人才培養標準及規格。教學規劃、教工人群、科研裝置、生活保障、辦學方針、文化內涵及高校形象等眾多方面的定位。
五、結束語
從文中可知，當前高校的管理，由於社會需求的多樣性引起各校的激烈競爭，為了應對競爭，各高校引入了營銷戰略。目標市場和定位作為營銷戰略的兩大要點，本文提出目標市場的對高校的影響及關聯，同時也分析了高校中定位的重要性。
參考文獻：
[1]劉晶; 張學成.談我國高校營銷戰略的目標市場和定位[J].教育探索，2004，***07***.
[2]趙恩北; 劉雪松.高校營銷戰略定位策略初探[J].現代商業，2008，***26***
[3]郭蔚如.論基於我國高校的營銷戰略管理體系[J]. 江西科技師範學院學報. 2005，***01***.
[4]金開好，朱園園.對中國高校營銷管理的理性思考[J].安徽商貿職業技術學院學報***社會科學版***.2005，***04***.
[5]何俊海，王建強，劉宗恩.高校企業營銷戰略與策略探討[J]. 中國高校科技與產業化.2010，***05***.
目標市場營銷戰略論文範文二：中小企業目標市場服務營銷管理戰略研究
摘 要：中小企業己成為我國經濟發展的主力軍。在中小企業的創立、生存與發展的不同階段，結合企業自身優勢和劣勢，採用目標市場營銷策略去確定符合企業自身的目標市場，進行合適的產品和企業的市場定位，制定切實可行的服務營銷策略，對於成長過程中的中小企業而言，是合適的選擇。對中小企業目標市場服務營銷戰略及其實施進行探討。
關鍵詞：中小企業;目標市場;營銷管理;戰略研究
1 中小企業目標市場服務營銷的定義
流通企業的營銷屬於服務營銷，服務營銷相對於實體產品營銷有著很大的不同，這些不同主要表現在服務產品的性質、特性和提供方式上。菲利普・科特勒給服務所下的定義：服務是一方能夠向另一方提供的本質上無形的任何行動或利益，並且不會導致任何所有權的產生。它的生產可能與某種物質產品相聯絡，也可能毫無聯絡。一般來說，企業對市場的供給可以從純商品延伸到另一個極端純服務。
2 中小企業目標市場服務營銷的型別
***1***純有形商品。此類供應主要是有形物品，如鹽、肥皂或火柴等，不附帶明顯的服務。
***2***伴隨服務的有形商品。如汽車，汽車製造商在銷售汽車本身時，由於汽車技術的複雜性，製造商必須同時提供相應的技術指導、配送、維修保養等服務。
***3***混合型。此類供應包含有相同部分的產品和服務。例如，餐館既提供食品，又提供服務。
***4***伴隨少量產品的服務。此類供應由一項主要服務和附加服務及輔助物品所組成。例如，航空乘客購買的是運輸的服務，同時也包含了某些有形物品，像食物、飲料。
***5***純服務。
此類供應主要是提供服務。例如教育、理髮、洗熨衣物等等。
3 開展服務營銷的方式
3.1 有形展示
在產品營銷的過程中，企業常常藉助一些抽象的聯想來表現自己的產品。如可口可樂公司塑造的青春、健康的形象，而七喜給人的感覺是明快和活潑。然而，服務的無形性的特徵，代表著服務本身就是抽象的、不可觸及的，這就在消費者和生產者之間造成一種障礙，企業在推廣自己的服務時，定位自己的服務時找不到一種準確的、固定的方式。這使得生產者必須將服務這種產品“實體化”。這就是我們說的無形服務的“有形展示”。
***1***服務人員的外貌，特別是接待人員、客戶經理的容貌、聲音、語言，會對顧客的感覺產生重大的影響。此外，顧客往往對某些服務人員的外表有特殊的願望。例如，保安人員的外表應能使顧客產生安全感。
***2***服務人員的服裝，不僅應該便於服務人員工作，而且應能增強顧客的信任感和舒適感。
***3***服務人員使用的銷售資料。服務企業的工作人員經常隨身攜帶的服務工具、宣傳小冊子，廣告傳單、錄影帶、CD等宣傳資料，向客戶說明服務專案和服務範圍。有時服務企業還會向客戶贈送銷售資料，以便客戶今後與本企業聯絡。服務企業向重要客戶贈送的禮品也屬於這類有形展示。強化有形展示的管理，努力藉助有形的元素來改善服務質量，樹立獨特的服務企業形象，無疑對服務企業開展市場營銷活動具有重要意義。
3.2 開展服務創新
服務是獨特產品，企業靠服務取勝，應該注意不要把服務變成一種大眾商品，那樣的服務企業不具備競爭優勢。然而服務的創新不是簡單的模仿，創新一定要具有新的策略和措施。服務的創新是一種超越。例如企業經常使用的800免費電話服務，由於開始使用時競爭對手沒有使用，所提供的服務具有獨特性，提供這種服務的企業投入成本不高而獲利豐厚。時間不久，竟爭對手都使用了這種服務，企業失去獨特性，由此而獲得的利潤越來越小。提供服務的企業一定要與眾不同，所提供的服務一定要有獨創性。這些獨創性可以是擁有獨特的智慧財產權、技術專利、人才資本。 這些無形資產形成的竟爭優勢是不易被其他企業複製和擁有的，因而這些企業會取得持久的競爭優勢。服務營銷創新活動的內容十分廣泛。創新的方法和途徑很多，而且彼此之間既相互獨立又相互聯絡。
4 目標市場營銷戰略在中小企業的應用
4.1 創立階段的應用
當某人想要創業時，界定新企業所處的行業是很重要的。首先要對現有的市場進行分析，接著根據分析所得出的結果對市場進行細分，然後根據自己所擁有的資源確定應該進入的行業和市場。但在進行這一系列活動之前，必須有一個遠景規劃和確定目標，尤其對於將要創立一個公司的企業主，沒有規劃將會變得毫無頭緒，以後各項工作的開展將成為無源之水，無本之木。①遠景規劃對要進入的市場範圍確定要窄，集中是企業成功的祕密武器，通過市場細分集中於特定需求，使小企業與大企業的競爭在目標市場上分開來，才能使創立小企業一開始就立於不敗之地。②遠景規劃不能對要進入的市場範圍確定過窄，要能開啟一定的市場，即明確細分市場，要能使企業有成長的可能，並能發揮它的潛能。
4.2 生存階段的應用
隨著中小企業在創立之後的發展，客戶與所提供產品和服務的增加，企業應從客戶的角度經常核實企業的競爭力和市場的變化，這有助於企業隨時發現和跟蹤客戶的需求，進而進一步對市場進行分析，並根據自己的資源細分市場，找出自己的優勢目標市場，在激烈的商戰中獲得生存。此外，對幾個接近的競爭者也需不斷地分析，列出影響企業生存的關鍵因素。這樣根據關鍵任務來評估績效，表明必要的管理活動，以確定最佳的經營領域。在進行行業評價中，一般採用行業關鍵生存要素評價矩陣。
4.3 發展階段的應用
***1***經營環境的分析。當企業創立成功並具備了生存能力之後，必須對自己的經營環境重新進行審視，通過市場細分，重新規劃自己的發展戰略與遠景目標。企業本身競爭力的決定性指標是企業是否能滿足細分市場中顧客的多種需求。而對於這一指標的衡量則主要應考慮以下四個方面:①產品/服務;②價格;③促銷;④渠道。
***2***競爭者狀況SWOT分析。竟爭者的綜合對比過程，應該始終圍繞四個方面展開，即優勢、劣勢、機會、威脅。這種對比分析方式也稱為SWOT分析。來自競爭者的對於企業的機會和威脅***O/T***是指能夠影響企業前途的外部競爭和挑戰。中小企業應該對於機會和威脅十分重視和敏感，為此必須時刻關注競爭者的目標和策略變化，從中總結出一些規律性的帶有某種方向和趨勢的結論，從中發現針對本企業的機會和威脅。中小企業在認識到來自競爭者的機會和威脅的基礎上，還應該辨認企業在與竟爭者就市場機會爭奪或就威脅展開抵抗方面的優勢與劣勢***S/W***，中小企業在進行SWOT分析時，關鍵是將威脅、機會與優勢和劣勢，圍繞著逐一羅列出來，通過這種有條件的系統歸類，並加以一定的科學分析，可以將企業與競爭者比較而出現的問題顯現出來。
5 中小流通企業營銷應注意的問題
5.1 競爭以服務質量為重
改革開放以來，隨著生產力的發展和科學技術水平的提高，我國市場供求格局出現了根本性轉變，實現了總量基本平衡並相對過剩的寬鬆局面，市場競爭也由爭奪資源轉變為以爭奪需求為主的價格競爭。眾多企業紛紛採取“降價銷售”、“讓利銷售”、“折價優惠”等辦法吸引顧客。雖然打折降價刺激了一些消費者的購買慾望，但事實證明，僅靠它來促進銷售增長，已不切合實際。因為，現代的科學技術水平使同類商品的質量差距縮小到了可以忽略不計的程度。對消費者來說，在商品品質趨同，價格相差無幾的情況下，企業能夠增加的價值只能是周到、實在、方便的服務。因此，服務競爭就成為企業竟爭的主要內容。美國哈佛商業雜誌發表的一項研究報告指出:“再次光顧的顧客比初次登門的人可能為公司帶來85%的利潤，而吸引他們再來的因素，首先是服務質量的好壞，其次是產品質量，最後才是價格”。由此可見，隨著社會的進一步發展，服務竟爭必將取代商品竟爭和價格競爭，而成為21世紀企業競爭的一張王牌。
5.2 加強商業道德建設
在市場經濟條件下，競爭是市場經濟的靈魂。然而，要使市場競爭有序，就必須重視商業道德建設。商業道德作為商業的經營思想、經營作風和經營行為的規範和準則，其特定內容是以“誠”和“真”表現出來的。誠和真在商業活動中主要體現在四個方面:商人優秀的品德;良好的服務;貨真價實的商品;買賣雙方融洽的人際關係。但是，日前一些企業利慾薰心，道德觀念發生扭曲，許多商家口頭上喊“顧客第一”、“顧客是上帝”，實際上把消費者當作欺騙的物件，出售假冒偽劣商品，在計量上缺斤少兩，搞價格欺詐等，侵害消費者的權益。中國消費者協會曾在全國範圍內進行調查，調查結果顯示:有78.4%的消費者受到商業欺詐行為的損害。從市場上所提供的服務狀態來看，服務質量雖然比前幾年有些好轉，但低質量服務，不合格服務，甚至欺詐服務，還是相當多的。因此，開展服務營銷，維護了廣大消費者的利益，而且有利於加強商業道德的建設。
5.3 創立商業服務品牌
服務品牌是商業服務發展的產物，也是商業競爭的延續。在買方市場條件下，我國居民的消費行為日趨成熟，消費者的質量意識和品牌意識日益增強，消費者對企業的品牌忠誠度、形象信任度，以及銷售服務的滿意度，就成為購買商品時的重要參考依據，從而迫使商業企業不得不重視服務品牌的建立。服務品牌是企業在商品流通，服務領域提供銷售、服務中形成的獨特的服務模式，是被社會或消費者所認可和信賴的業務技能、接待藝術所產生的一種效應。其特徵主要體現於智慧型的銷售技能、市場型的接待方式、情感型的服務藝術。由於服務品牌是在以顧客滿意為宗旨的具體服務中提煉而成的，要經過從規範服務――承諾服務――優質服務――品牌服務，這樣一個較長的發展階段。一個服務品牌的創立，可以是幾年、幾十年、甚至上百年。因此，商業企業要創立服務品牌，必須堅持不懈開展服務營銷，腳踏實地提高服務質量，通過服務營銷營造優質服務、特色服務的良好氛圍，為創立服務品牌打下堅實的基礎。
參考文獻
[1]國家經貿委，2004年商品供求情況，國家經貿委官方網站，2004.9.26.
[2]國家統計局，2005年國民經濟和社會發展統計公報，國家統計局官方網站，2005.2.26.
[3]徐大佑，零售商品市場定位的幾個基本問題[J]，經濟學院學報，2004***6***.