市場營銷戰略論文

　　在制定公司發展戰略的時候,應該對市場營銷戰略加以重視,並且企業其他的戰略都要為之服務。下文是小編為大家蒐集整理的關於的內容，歡迎大家閱讀參考!

　　篇1

　　淺談電力建設市場營銷

　　摘要：隨著電力建設市場開放力度的持續加大，進入南通市場的三級及以上資質施工企業有80多家，不乏省內外著名一級資質企業，業務競爭的激烈程度空前。當前南通地區電建市場形勢如何?南通本地電建施工企業為保持原有的競爭地位和市場份額，如何進行營銷?筆者對此進行了初步探索。

　　關鍵詞：南通;電力建設;市場營銷;競爭地位;市場份額

　　一、序言

　　南通是長三角北翼經濟中心，是經濟持續高速發展城市之一，其電力建設市場發電、輸電、變電、配電、用電設施的建造市場的統稱，以下簡稱電建市場如何發展?筆者長期關注這一課題，認為南通將繼續開放市場、不斷擴大市場規模，南通本土電建施工企業要保持原有的競爭地位和市場份額，必須實施新的營銷策略。

　　二、環境分析，躊躇滿志

　　電建市場受經濟總體發展形勢的制約和帶動。過去幾年，南通電建市場存在以下特徵：

　　一建築鐵軍揚名神州

　　南通的建築業特別發達，《南通網》報道，2011年建築業總產值超過2600億元，總施工面積4億平方米，從業人數90萬人，各項指標均名列全國地級市第一，施工隊伍被稱為“建築鐵軍”。在2012年江蘇建築業“雙百強”企業釋出會上，全省建築業競爭力前十強中，南通佔據5席。截至2015年底，南通地區擁有電建一級資質企業1家全省僅5家、二級資質企業2家、三級資質企業21家，在江蘇省地級市中居領先地位。可以說南通本土的電建企業實力雄厚，並佔有天時地利的有利因素，具有相當強的競爭實力。

　　二省外企業蜂擁而至

　　南通區域近幾年經濟的高速發展，電建市場的蛋糕越做越大，不少區域外企業紛紛湧進，在全省十三個地級市中，南通市施工力量駐紮最密集。截止2015年末，進入南通電建市場具有電力承裝1級資質企業8家、2級資質企業15家、3級資質企業家64級。域外3級以上資質企業二十餘家加入，目標瞄準的是工程體量較大的110Kv及以上的輸變電專案。這些專案主要採用公開招標的方式進行，其競爭是公開、公平、公正的。

　　三小專案大競爭

　　目前競爭最慘烈的當是一些10Kv至35Kv的專案，這些工程的特點是規模小、工藝簡單、施工容易，對施工企業的資質等級要求低，當地二級以上資質單位一般不願意接手，反而成為入駐本地的外地電建企業的爭取目標。因為域外單位常駐本地，有專案施工週期間隔，他們便以高資質、低價格搶奪這塊市場，補償其固定成本。該部分的競爭激烈程度，令本地二級企業刮目相看，顯現處處爭雄的市場本質。

　　四南通市場容得下大英雄

　　目前，南通地方經濟發展勢頭強勁。一是近年南通市政府以“依託江海、崛起蘇中、融入蘇南、接軌上海、走向世界、全面小康”為總體發展思路，提出爭當蘇中新一輪發展“領頭雁”的目標，地方經濟投入較大，招商引資成效明顯，拉動了電力建設需求;二是國家電網公司建設“三縱三橫一環網”的特高壓電網規劃，跨越南通的電網輸變電配套專案增多等因素，使南通地區面臨較好的市場機遇;三是城市建設力度不減，房地產開發拉動了城市電網建設，規模依然龐大，2015年房地產開發投資690.9億元、2016年上半年商品房銷售面積同比增長57.25%;四是南通通州灣新區建設是區域經濟的最大增長點。2015年3月，國家發改委批准設立“通州灣江海聯動開發示範區”，標誌著通州灣開發上升到國家戰略層面。該區位於長江入海口北翼、江蘇沿江經濟帶與沿海經濟帶交匯處，是南通市委、市政府傾全市之力打造的沿海國家級新區，新區建設的投入規模之大、電建市場之大是江蘇省城市建設之巔;五是南通地區城鎮化建設剛起步不久，一大批電網需要建設，村鎮集中居住的規模在迅速擴大。從以上分析可以看到，南通地區施工力量雄厚，隊伍多，高手林立，但市場容量相當可觀。是英雄，市場上方見真功夫。

　　三、微觀分析，鬥志倍增

　　電建市場，是電力施工企業浴血奮鬥的地方，爭市場，就必須增強企業素養，方能擔當。南通本地的電建隊伍，面對時勢給予的機會、外地競爭對手的爭奪，應從提高營銷能力入手，消除以下不利因素：

　　一施工業務充裕，營銷隊伍不全

　　南通本土的電建施工隊伍，從未發生過業務短缺、資金困難、工人工資發不出的現象，但由此也帶來營銷戰略佈局的缺失。多數單位沒有專門的營銷隊伍，沒有與企業發展要求相適應的營銷思想，還停留在“靠關係吃飯”銷售路線上。

　　二施工隊伍龐大，專業結構失衡

　　從我們接觸到的施工單位來看，普遍存在人員總量優勢、高技能專業人才不足、專業失衡的問題。在業務招標、施工現場檢查中可以發現普遍存在人員年齡結構老化、技術人員缺乏、服務和營銷觀念薄弱的現象。

　　三專業能力較強，專用機具不配套

　　現有的施工隊伍，都有能力承接相應資質等級的業務，有的甚至經常參與超過自身等級資格的施工配合工作，施工經驗豐富。但現場發現其非主力的技術人員配備欠缺、專業施工機具落後，新施工技術的運用較少。

　　四創新能力不足，企業特色不靚

　　隨著電力技術的發展，一些新材料、新技術廣發運用，電建施工工藝也在不斷髮展。如南通送變電公司常年開展技術革新、QC管理創新，南通通明投資實業有限公司的斜拉電杆帶電扶正裝置，在2016年國際質量管理小組會上獲得金獎。他們每次外出投標，亮出技術底牌，都得到招標單位的認可，均能獲得較高的技術標分值。但也有相當多的單位缺乏創新能力，不能形成技術優勢，只能採用低價格投標策略，有時價格低也不能中標，未能從整體上形成本土企業的競爭實力。

　　四、構建營銷文化，實施營銷策略

　　電建市場營銷，就是從企業發展的高度，掌握電建市場資訊，尋找市場機會，促成交易，創造或滿足市場需求，實現企業的經營目標的一個過程或活動。因此，必須建立大營銷或整體營銷的概念，將營銷活動擴充套件到企業行為、形象的方方面面，將營銷活動擴充套件到企業生存的每時每刻，將營銷活動擴充套件到每一位員工，事事處處、時時刻刻、每個崗位每個人都要體現企業的營銷策略，有效解決上述不利因素。

　　一以質量營銷為基礎，處處營銷

　　電建市場是一個強制性約束市場，其交易程式、交易行為受較多的政策法規約束，如果沒有質量做基礎，就難以兌現工程類產品或服務需求，無法給企業創造利潤。只有確立質量營銷理念，才能保證企業營銷目標的實現，倘若一個工程出現質量問題，將有一批客戶不敢簽約。但是，僅僅以質量營銷還是遠遠不夠的，因為營銷是市場資訊、機會、交易、需求、目標密不可分的，因此，企業在建設工程的整個專案管理的過程中，除了抓好傳統的安全和質量外，必須在專案的各個過程、環節中體現營銷思想，以服務為橋樑，配備必要的施工機具，採用新技術，提高施工質量和效率，實施處處營銷。

　　二以整體營銷為抓手，事事營銷

　　由於施工產品的單一性，決定了資源的有限性和交易成功的不確定性，而實施整體營銷理念，能有效解決施工業務營銷“廣種薄收”的窘局。整體營銷必須貫徹“業主為核心”的理念，重新組合施工企業行為和市場行為，綜合協調地使用多種方式，以統一的目標和統一的形象，傳遞一致的施工服務資訊，實現與客戶的雙向溝通，迅速樹立企業品牌在客戶心目中的地位，建立與客戶長期密切的關係，有效地達到營銷目的。由於整體營銷囊括與企業有關的內外部環境的所有干係人，包括供應商、分包商、顧客、職員、政府、同盟者、競爭者、傳媒、社會公眾等，電建施工企業的營銷活動一定要拓寬空間視野，抓好人員專業結構、在與外界接觸過程中，實施事事營銷，傳遞本企業的營銷文化。

　　三以品牌營銷為形象，時時營銷

　　最高階的營銷不是建立龐大的營銷網路，而是利用品牌符號，把無形的營銷網路鋪建到社會公眾心理，把產品輸送到消費者心裡，使消費者選擇消費時認同這個產品，投資商選擇合作時認同這個企業。品牌符號，濃縮了企業多種重要資訊，包括企業的信譽、文化、產品、質量、科技、潛力等。因此，電建企業的品牌，要靠更多的“優良工程”來打造，要靠一流的速度、一流的質量、一流的技術、一流的管理、一流的服務來支撐，若要形象樹立，營銷就必須時時存在。

　　四以營銷機制為動力，刻刻營銷

　　一切的營銷活動，都是本企業的職工所為，因此營銷機制的建立，就是重組營銷動力結構，建立營銷體制，實現刻刻營銷。一是要構建多層次的營銷力量，從企業高層至一般員工，都要有營銷思想，每個層次、每個員工所做的每件事、每個員工在企業工作的每一刻都是企業形象;二是從企業層面要找準服務物件，細分市場，實施差異化營銷，不同崗位的員工要明白工作即營銷，既是自我營銷、也是企業營銷;三是在員工層面找準不同崗位的職工要有具體的營銷重點，實施適當的營銷政策;四是採取營銷激勵，重獎營銷貢獻突出的員工。企業銷售業績好不能只獎勵營銷部門，因為營銷是企業的整體行為，不是營銷專業的少數人的行為，只是營銷部門人員專業與客戶的接觸環節而已。

　　五以核心競爭力為支撐，生存營銷只有生存，才能發展;只要生存，就要營銷，這就是生存營銷理念。我存，企業存，這就是核心競爭力。企業獨特的競爭優勢，必須靠核心競爭力支撐，在於將營銷理念貫注於企業工作的全過程、全方面，在於塑造優秀的營銷文化，使營銷思想根植於每個員工心裡，落實在企業的每一項工作中。

　　六以售後服務為保障，持續營銷本土企業是土生土長的施工力量，與域外企業競爭有著獨特優勢，人熟、地熟，與當地客戶的空間距離短、呼之即到，對工程質保期之後的服務響應是域外企業無法競爭的，只有把服務客戶的理念根植於心、把服務的內容擴充套件到電力供應與消費的方方面面，擴充套件電建市場的延伸服務，本土企業的競爭優勢必將彰顯於客戶面前，贏得更大的市場份額。

　　五、結束語

　　面對激烈的競爭市場，南通本土電建企業應認真審視自身的核心優勢，運用現代營銷理論指導營銷實踐，以市場為中心，以員工為根本，以核心競爭力為支撐，樹立整體營銷理念，建設銷售團隊，形成處處、事事、時時、刻刻的整體營銷合力。

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