可口可樂的成功銷售之道

　　可口可樂是全球最大的飲料廠商，起源於1886年美國佐治亞州亞特蘭大城一家藥品店。以下是小編整理的，歡迎大家閱讀。

　　1、要相信自己的產品。

　　要讓產品樹立起崇高的形象,並使與之相聯絡的職業成為一種神聖的職業。要讓工作人員認為產品是世界一流的,他們正在為最優秀的公司而工作。推銷員應具有傳教士的本領,而不應是隻拿工資的推銷員。本世紀二十年代,羅伯特·伍德魯夫召集所有的推銷人員,並出人意料地宣佈他們全被解僱。第二天他又在新的服務部門重新僱用了他們,但告誡說他們不再是推銷員,因為不必再宣傳可樂的優點。他們是工作人員,其任務是保證使蘇打水成為混合極好的加冰可樂。

　　2、出售優質產品。

　　產品不必會說話或者會飛,但必須具備某種能被人廣泛接受的某種有用的功能。習慣了可口可樂的味道,就會覺得它非常好喝,就會使人們養成一種嗜好。可口可樂可使鼻孔有發癢的感覺,能解渴,還有一點咖啡因的效果。有些人認為它能治療頭痛、噁心和胃痛等。

　　3、創造神祕感。

　　創造神祕的氣氛雖有背道德,但有助於銷售。最近公司的一位主管承認,祕密配方對他們來說沒有多大意義,成功的真正祕訣在於這個產品的商標在一個多世紀裡所產生的影響,但配方的祕密,那出名的七種味道曾經是吸引顧客的重要原因。

　　4、產品的成本要低。

　　可口可樂不是資本密集型產品,生產起來也不困難,更不費勞力,雖然它的生產過程高度保密。

　　5、在產品到消費者手裡之前,讓從事流通的人先賺大錢。

　　道理很簡單,如果成本低,零售時就可大幅度加價。可口可樂具有能使人賺大錢的特點,多年來,凡同可口可樂打過交道的人都變得非常富有,其中包括瓶子製造商、股東、批發商,以及提供卡車托盤和自動售貨機的人。這種效果使人們非常感激公司,而且也樂於對可口可樂事業做出奉獻。

　　6、要讓人人都買得起。

　　從1886年到本世紀五十年代,每瓶可樂的價格只有5美分,今天它在世界上也不是很貴。因此,第三世界國家的人們也能買得起。就是在困難時期,可口可樂仍暢銷不衰。在三十年代經濟大蕭條和最近的不景氣時期,可口可樂的製造商們仍財源滾滾。

　　7、產品要無處不在。

　　要使產品伸手可及,使它無處不在,要使它在舞廳、理髮店、辦公室、火車上等地方可隨時取用。早期的可樂推銷員哈瑞遜·仲斯在1923年曾說過,"要讓人們無法迴避可口可樂"。

　　8、推銷產品要精明。

　　這一條聽起來很簡單,但怎樣、何時、何地推銷和宣傳產品是決定成敗的關鍵。到1911年,阿瑟·卡迪拉花了一百多萬美元來刺激人們的慾望,使可口可樂成為世界廣告做得最好的產品。他還僱請畫師在美國各地的白牆上宣傳它那紅底白字的產品標誌,其覆蓋面積達五百多萬平方英尺。到1913年,公司散發了一億多件帶有可口可樂標誌的小禮物,使人們在經常使用的溫度計、日曆、賽事本、記事本、棒球卡、日本扇和畫片等物品上都能隨時看到可口可樂的標誌,從而給人們留下極深的印象。據推銷員說,有位顧客經常做惡夢,夢見一個白色大惡魔手持火爐、口喊可口可樂在追趕他。今天,公司每年花費40多億美元在全球範圍內推銷可口可樂時,出現這種現象也就沒有什麼值得大驚小怪得了。

　　9、要宣傳產品的形象而不是產品。

　　一位可口可樂廣告商曾經告誡他那些具有豐富想象力和創造力的僱員:我們賣的是一種根本不存在的東西,他們喝的也只是一種形象而不是產品。開始時,可口可樂廣告大肆宣傳其藥物作用,聲稱它能振奮腦力勞動者的精神,能減輕過度飲酒人的頭痛和痛苦,能給人帶來快感。但為飲料命名和題詞的福蘭克·羅賓遜很快意識到,把可口可樂當成提神飲料而非專利藥物來宣傳能吸引更多的顧客,而且還可避免不必要的法律糾紛和麻煩。

　　10、歡迎競爭。

　　雖然可口可樂公司的僱員不願承認,但百事可樂公司事實上卻給他們帶來了很多的好處。人們喜歡看可口可樂公司和百事可樂公司之間的"可樂之戰"。兩個公司精明的銷售人員也都意識到,無論哪一個公司贏得了某一回合,通過激烈競爭建立起來的知名度有助於商品的銷售。